挑战式销售法-全解析

什么是挑战式销售法?

挑战式销售法是马修·狄克逊(Matthew Dixon) / 布伦特·亚当森(Brent Adamson)在合著书《挑战式销售》(the Challenger Sale)中提出。

它提出了一种思路,不是卖产品和人情,而是整合公司资源和产品,提供整体方案给客人解决问题;不是单纯利用销售技巧,而是通过共情、帮助甚至指导思路,让买家于情于理都认同这个方案。

在对三千多名销售员及五千多位客户进行调查研究及统计分析基础上,本书提出一种全新的销售模式,即挑战式销售。运用这种销售模式可以在销售中获得控制地位,在激烈的竞争中建立真正的优势,提升业绩。本书不但有研究结果分析、案例分析,而且总结出了切实可行的实施策略和应用技巧。

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在实践中,每个B2B销售都满足以下五个角色性格之一:

五种性格角色

关系建设者

努力工作者

单独行动者

被动的问题解决者

挑战者

根据二人的研究,销售几乎平均分布在这些分类中。但是,到目前为止最为成功者是“挑战者”这一类——占最佳表现销售者的40%

那么,是什么让挑战者在销售中如此有效呢?他们遵循一个引导-沟通-控制的流程。

首先,他们会引导潜客了解更大的商业问题、新理念和商业洞见,为客户提供有价值的见解与解决方案,而不是专注于产品或服务。

接下来,他们会与潜客进行针对性的、专门的沟通。

最后,他们不害怕客户流失,即使不被客户喜欢,也要专注于最终的目标达成、控制整个销售流程。

最成功的销售人员不仅要与客户建立紧密的关系,他们更要善于挑战客户!运用挑战式销售模型,可以成功地影响客户的期望,以独特的销售体验提升客户忠诚度,并最终显著提升公司业绩、推动公司成长。

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