攻心式销售法-全解析

什么是攻心式销售法?

攻心式销售方法(攻心营销)试图将销售从产品推销员转变为协作顾问

潜入顾客的心底挖掘并揭示顾客内心深处的困惑与担忧,欲望与渴求是攻心营销的核心。要说服一个人,口才不是重点,攻心才是关键。这里的心是指,客户遇到的最大的困惑与苦恼是什么?因为找到了最大的困惑与苦恼就等于找到了突破口,通常这一点就是人们的弱势,只要找到别人的弱势,我们就能趁势而入,有针对性地去展开营销活动。

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通过对比攻心式销售与传统销售有的8个不同点,我们可以更加全面地理解什么是攻心式销售法:

1、情景对话 V.S. 报告演示

2、提出相关问题V.S. 发表己见

3、着眼于解决方案 V.S. 着眼于人际关系

4、以决策者为导向 V.S. 以产品使用者为导向

5、关联产品使用 V.S. 依赖产品

6、赢得生意 V.S. 看起来忙碌

7、按买方时间表成交 V.S. 按卖方时间表成交

8、授权于买家 V.S. 推销产品

攻心三大激素:

1、提出并放大客户的问困惑。

2、塑造产品或服务的价值来沟起客户欲望。

3、解除客户的购买风险。

实施步骤:

1、找到顾客的问题。

2、了解顾客希望得到什么样的结果。

3、揭他伤疤,加重顾客的后果。

4、展示解决问题的资历和资格。

5、列出产品对顾客的好处。

6、列出产品的优势。

7、塑造该产品的价值。

8、让顾客知道如果不购买产品的后果。

9、提供顾客的见证。

10、给顾客赠与赠品

11、说明顾客购买你的产品的理由。

12、解除顾客购买风险。

第一颗心:相信自我之心

1、一个人见到顾客都紧张,他能销售产品吗?只要你见到人还有点发怵,还有点放不开,这一关还不能突破,想提高收入是不可能的。

2、各行业的成功者都是越见人越兴奋。

3、许多人都是被“不好意思”这种心态给打败的。

4、你说你不适合做销售,你说你的性格不适合给别人打交道,那就是说你自己不适合过好生活的意思。

5、不管做什么行业,都必须跟人打交道,把自己销售给人。把握人性是一切销售的根源,产品是死的,人是活的,不管是销售什么,最终是把死的产品卖给活着的人。陈安之说“卖产品不如卖自己”,乔吉·拉德说“我就是全世界独一无二的产品”。

6、当顾客拒绝完你骂完你,他已经忘了,是你自己还记得,并以此来摧残自己。

7、是拜访顾客有危险,还是不拜访顾客有危险?不拜访顾客就没有饭吃。

8、连狼都想做一个善良的动物,但是狼只能吃肉,不能吃草。

9、如果全家可以吃草,那就不用去拜访顾客了,这不是喜欢不喜欢的问题。

10.借钱为什么就好意思,而去见顾客就不好意思。

11.出丑才会成长,成长就会出丑。

12、别来烦我(发火):以前表示被拒绝,化解:现在表示顾客只是当时心情不好。

13、需要时给你打电话(态度友好):以前表示被拒绝。化解:现在表示顾客当时正在忙。

14、我不需要(不冷不热):以前表示被拒绝。化解:现在表示顾客对产品还不了解。

15、只要我不放弃,你就永远拒绝不了我。

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第二颗心:相信客户相信我之心

一、价值观同步

1、价值观同步。顾客的购买价值观:顾客购买产品时,对他来说很重要的参照点,就是他当下的购买价值观。

2、要想打动顾客,是了解顾客重要,还是了解自己产品重要。

3、找到顾客价值观的方法:

顾客不相信你时,你讲得全是废话,先要赢得顾的信任,信任你才是信任你的产品。

列出自己产品的优点或特点,顺序不分先后。没有任何一种产品能满足顾客所有需求,我们只能卖要点。

什么是销售?销售就是:一、找出顾客价值观;二、改变顾客价值观;三、种植新的价值观。

二、了解顾客的人格模式和购买模式。

A:成本型和品质型。

成本型:越便宜越好,能用就行;

品质型:要求品质和品牌。

先要忘记产品,先要判断顾客是什么类型的人。

B:配合型和叛逆型。

配合型:你说什么他都配合你,你说什么他都说是。

叛逆型:你说什么他都持相反意见,你说什么他都说不是。

C:自我判定型和外界判定型。

自我型:有一种顾客就是喜欢自己说了算,以自我为中心。

外界型:有一种顾客就是喜欢问别人,让别人帮助他拿主意。

三:问的模式。

问才能了解顾客,而不是自己先讲。

1、问顾客简单的问题,问好回答的问题。

2、顾客都是被自己所说服(了解顾客购买价值观)。

3、问封闭式问题。(如你是想成为第一名还是最后一名。)

4、让顾客舒服大于问题的对错。

听:倾听的秘诀。倾听用纸和笔来完成,不是用心也不是用脑。

做业务成交的秘密就是从容大于能力。

说:说话的技巧

a、给顾客明确指令,任何时候都不要说太多废话。

成交的一切意义就在于成交本身。

当顾客决定买,你就闭嘴,等着收钱,收完钱转身就走,服务从下一次开始!

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第三颗心:相信产品之心

1、销售的第一个心态:交换原理。员工说话没有底气,所有的问题在于,员工认为产品不值。

2、相信产品之心的核心:拼命重复成功案例。

3、顾客永远买结果,不是买过程和成分——拼命讲你产品的成功案例。

4、反反复复重复成功的案例,当员工说到一定程度,他会坚信这个产品就是这么好。

5、老板和员工最根本的差别就在于对产品的态度,老板比员工更相信自己的产品。

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第四颗心:相信顾客现在就

需要之心

1、太贵了——:代表顾客怀疑同类产品别的地方还有没有更便宜的或者觉得不值

2、不相信质量,没听过,不是名牌——代表顾客想要承诺,稳定客户的怀疑心里,给到客户肯定性

3、服务不到位——代表顾客想知道都有什么服务。给他量身定做服务

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第五课心:相信顾客使用完

产品会感激你之心

现在可以不相信我,但我相信,在你使用完产品以后你会感激我,有这颗心才可以把业务做好。第五颗心和第三颗心紧密相关,只有100%相信自己的产品,才会有“相信顾客使用完产品会感激你”之心。

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