MEDDIC销售法-全解析

什么是MEDDIC销售法?

MEDDIC销售理论六个字母的MEDDIC很好记,包括了六大要素:

M: Metrics 量化

E: Economic buyer 购买决策者

D: Decision criteria 决策程序

D: Decision process 决策标准

I:Identify pain 发现痛点

C: Champion 拥护者

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大项目销售和卖手机等一锤子买卖不同,正是因为你在和这样一个“联合部队”打“持久战”,你必须时刻了解,你处于哪个阶段?客户处于哪个阶段?单子还能成功吗?要找到答案,问问你自己和/或你的潜客以下问题:

M: Metrics 量化

可以量化的客户利益。通常来说,这些客户利益必须是能够量化的,比如, 每季度省电量,加快生产效率的白分比,每白万订单所节约的材料费用等等。事 实上,每个客户都只会为实实在在的利益而动心,大部分客户不会因为你的某个 美丽泡泡而决定采购你的产品或者技术。

E: Economic buyer 购买决策者

买单人,也就是能决定花这笔钱的那个人。这个人不好找,不好见,其至见 不到。不过在你的企业客户对象中,这个人是必须存在的,必须参与到这个项H 里来的。举个简单的例子,小朋友在校门口看到一个好看的玩具,就会找妈妈买, 妈妈就是,如果妈妈不给钱,你是作不成这笔生意的。因此,我们必须讨刻处?乩 找到这个“妈妈‘二 无论她在多么深的幕后,你也要想方设法把她拉到这个大项 I」里面来,至少让她必须知道,你正在和她的部下讨论这个“玩具”买卖。

D: Decision criteria 决策程序

决策流程。顾名思义,了解客户做决定的流程,这可以帮助你了解项U推进 到了那个层面,不同的层面艾涉及到了不同的处理对策。

解答“你在哪”这个问题。注意,不同的企业,会有不同的决策流程,比如中小 民营企业,决策流程就是老板,今天决定,明天付款。对于上市公司,决策流程 就比较繁琐,比如:技术部门提需求一部门上级主管审批一报总经理一采购部门 对比一采购部门确定预算额一跟你讨价还价一签订合同。小企业的生意很好做, 老板就是决策流程;大企业的生意不好做,层层报批层层关;反过来,小企业的 生意乂很不好做,联系不到大老板,跟谁谈都白扯。大企业的生意乂相对好做, 组织结构图清清楚楚,项目预算确定下来就基本上板上钉钉了。

D: Decision process 决策标准

决策标准。这乂是一个你必须搞清楚的重要部分。为什么鉴买,乂为什么买 你的产品。大部分决策标准可能包括很多方面的因素,包括技术上的因素:是否 能满足或者响应我们所要求的全部技术需求;商务上的:价格是否合理公道,性 价比或者投入产出比如何;服务上的:是否能让我们不用担心使用过程中的任何 问题与故障,是否提供高水准的人员培训等等。

I:Identify pain 发现痛点

确认客户痛处。人们买东西总是要有某些LI的的,减肥是因为太胖,买空调 是因为热的受不了,买LV是为了不被别人看不起或者显摆。因此,你必须要充分了解客户的痛处在哪里。你必须确保你的产品和方案,他们的痛筮。因此,为了实现解决痛楚,你需要和前面提到的各个角色充分沟通,来了解 他们不同的痛楚,而你的方案可以直接或者间接的帮助他们。

C: Champion 拥护者

冠军。看起来这个翻译很不准确,如果翻译为拥护者更好些。事实上,Champion是客户里面,支持你和你的产品的那个人。这个人太重要了,他可以为你做很多事情,包括:

正因为Champion能为你做这么多事情,以至于很多大项U销售人员都在把 寻找Champion作为最重要的一件事,吃饭、喝酒、送礼等等手段真是无所不用 其极。不过这就要搞清楚了,Champion必须是能够对最终决策施加足够影响力 的一个人!因此,Champion职位不能太低,否则你做这个人的工作是没有任何 希望的,即使他和你吹嘘自己能搞定一切。另外,Champion很可能是企业老板。 总而言之,没有Champion的单子肯定是失败的单子。

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