toB销售、B端销售是什么意思

B端一般也叫做“2B”或“to B”,就是面向企业的意思,那么B端销售就是面向企业的销售。

B端业务就是“向组织销售商品来盈利的事务”。

很多人下意识觉得“组织”就是企业,但实际上应该是“组织包含企业”,因为还有政府、军队、公检法、学校、医院、交通设施、水电网气等非盈利机构。

这里面最大的差异,就是“盈利是不是作为第一目标”。

如果是的话,我们提供的产品或服务,肯定要重点考虑“增加收益”的属性;如果不是的话,那我们要重点考虑“提升效率”,或“降低成本”的属性。

关于B端的交易主体,还需要把“个体户”拿出来分析下,因为个体户有大有小,兼具B端、C端的特性。

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B端业务中,因为买家是个组织,在考虑具体的使用场景、投资收益、业务调整时,要权衡的利益方比较多,是典型的理智型消费。

一般B端的客户里,可以分为使用的人、管事的人、掏钱的人。使用的人想省事,管事的人想看业绩做汇报,掏钱的人想少花钱+多挣钱——大家的利益诉求不同,导致消费逻辑也不同。

尽管最后都是听老板的,但摆平各方诉求,的确是业务人员不得不面对的一个难点——参与决策的人一多,变数就多。

B端业务中的交易,绝大多数情况下是很难在一天内完成的——除非面对的是小型卖家:老板在场、业务需求契合、单价不高,就有可能在当天签合同、打款。正常情况下,仅面谈环节就可能不止一次,而且即便拿下了这个环节,后面的签订合同、付款还会有讨论、审批、修改等各种因素,大大延迟了交易的完成。

从广义上可以依据产品售卖的对象,把销售人员分为面向B端(包括G端)和面向C端,也即ToB销售人员和ToC销售人员。

如果一定要找一个区隔ToC销售和ToB销售的特征,那就是ToB的销售场景相较于ToC的场景,往往都是多人决策,并且随着标的金额越大,牵扯的部门人员也会越多。

基于ToB销售场景的多人决策,给销售人员带来的核心挑战包括以下两个方面:

①对供应商的综合能力要求更高

和ToC场景一样,ToB场景在选择供应商时,在价格可控的前提下,同样会考虑品牌的知名度和产品的实力,除此之外,相较于ToC场景,ToB场景的合作一般都会有相应的供应商资质的审核,会考虑供应商的人员持续服务的能力,更希望地是长期稳定地合作关系,所以一般选型都会有采购部门参与,对供应商的综合能力做整体判断;

②决策周期会变得更长

导致决策周期变长的因素包括:因为涉及到多部门,每个部门都有自己的KPI考核指标,决策会变得更加理性,周期自然会拉长;另外也会面临可能承担决策失误导致的结果,所以决策自然变得更加谨慎和深思熟虑。

基于ToB销售场景的特点,对销售人员来说就需要:

①选对客户,把时间精力放在对的客户上面做经营,抛弃掉碰运气的投机心理;

②沉下心:ToB销售由于决策周期长,需要销售人员能够耐得住寂寞,沉得下来,能熬得住三个月、六个月、甚至一年没有业绩产出,能够承受得住在压力下推进结果。

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