FAB销售话术-全解析,销售必备

FAB指的是什么?

销售话术经常用到的法则。FAB是对3个英文单词的首字母缩写。这三个英文单词分别是:

F —— Feature,特性/特征;

A —— Advantage,优点/优势;

B —— Benefit,好处/利益/价值。

这三个词汇所构成的FAB销售法则,可以进行这样简单的理解:这个产品是什么,它具有哪些亮点;因为这些亮点或优势,它能带给你哪些好处。

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Feature:特征或特点。产品的特征,就是对产品本身的清晰、清楚的说明。产品的特性既包括产品的属性,也包括产品的事实,也就是说产品究竟是什么。产品的属性,就是诸如产品的材质、外观、设计、形状、色泽、规格、容量、结构、包装、性能、配置等等。产品的事实,就是我们能看到或触摸到的关于产品的属性,比如我使用的是一台铝合金外壳、16.5英寸、内存16G、固态硬盘2T的笔记本电脑。

Advantage:优点或优势。产品的优势、优点或亮点,都来自于产品的特性。比如我的电脑,铝合金的外壳展示出结实耐用、充满金属质感的优点;16G的内存,让我不用太担心电脑在使用过程中的流畅性。也就是它当然会很流畅;16.5英寸的大小,不大不小,便于携带而又有良好的视觉效果;固态硬盘2T,则能够容纳非常多的资料。这就是产品的优点问题。

Benefit:利益、好处或价值。因为产品具有的亮点和优势,才能带给客户以利益、好处和价值。

客户能够感受到来自于产品的优势和亮点,并理解这些优势能给他带来什么需求,确实是他想要的产品,这时候我们的产品优势才能起作用。比如说,一款丝质的吊带裙,摸起来顺滑、平整,有一种丝滑的质感。它能带来的利益就是在消费者穿的时候,感到非常舒适,非常柔顺,不会起皱,看起来非常高档。消费者喜欢这种感觉,喜欢这种特别的体验,那么产品的优势才显得很有价值。

大家好,我是销售达人卢小帅,在分享之前,我还是那句话:不以解决客户需求为目的的产品介绍,都是不合格的。为什么?你连客户的需求都不知道,产品介绍给谁看?你连客户的想法都不知道,你还期待客户会为你的介绍而买单吗?无论你介绍得多么的精妙绝伦,如果不是客户想要的,在客户的眼里,一切都是浮云。

所以,产品介绍是有方法的,也是有针对性,有策略性的。那么,今天我们给大家分享的话题是:

FABE产品介绍法-王炸中的战斗机。

FABE产品介绍法中:

F是指特性即产品有哪些特点和属性,所有可以感觉到的物理的、化学的、生物的、经济的等特征,是可以用一系列指标、标准等予以表示和说明的。

例如,原料构成、成分构成、数量、质量、规格、构造、功能性能、外观款式、色泽味道、包装、品牌、送货、安装、用途等。

A是优点或优势即自己与竞争对手有何不同。

如果你想销售玩得溜,这个话术就是宝典,FABE介绍法揭秘

推销员在介绍商品优势时一定要注意比较不同商品特点的相同与不同之处,从不同之中发掘优势。应该说找出各种商品的特点特征还是比较容易的,而要从特点之中找出优势,就需要下点工夫了,应多收集一些信息。

B是客户利益与价值,是产品能够满足客户某种需要的特定优势,这种优势可以给顾客带来期望的或意想不到的好处,这个好处就是利益。

可能是优越的质量所带来的使用上的安全可靠、经久耐用;

可能是新颖的构造和款式所带来的时尚感;

可能是使用上的更加快捷方便;

可能是操作上的简单易 行;

可能是省时、省力、省钱;

也可能是著名品牌所带来的名望感等。

E代表证据,包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等,通过现场演示,相关证明文件,品牌效应来印证刚才的一系列介绍。

所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。

如果你想销售玩得溜,这个话术就是宝典,FABE介绍法揭秘

如果你是卖衣服的,你的介绍应该是个人的外型;

如果你是卖人寿保险,你应该卖的是亲人的保障;

如果你是卖家庭用品,你应该卖的是解决日常烦闷的工作;

如果你是卖书,你应该卖的是知识的价值;

如果你是卖汽车,你应该卖路上的喜悦和安全感;

如果你卖刹车器,你应该卖的是更安全,更踏实的阻挡器,卖的是一次保证;

如果你卖冷气设备,你应该卖的是舒适和干净的空气。

我给大家分享一个简单的话术模板,让大家更好地理解这个方法的使用:

话术设计:

“因为这种……(产品特性),你能……(产品用途),这意味着您能得到提升提高……(客户收益)。”

举个例子,例如你正在推销一种最新的办公电脑。你可以这么说:“因为有这种XX的微机处理器(产品特性),你能同时运行多种程序(产品用途),这就意味着你能在更短的时间里完成更多的工作,(得到的好处),您看一下,这些都是客户们的使用反馈(证据证明)。

FABE产品介绍法可以说是产品介绍中的必用的方法,也是最有效果的,至于有关这个方法的分享,今天才是刚刚的开始,下一次的分享,将会为你全面的介绍如何通过利用这个方法来利益最大化的介绍你的产品哈!

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