toB销售和toC销售的区别

toB销售是面向企业组织的销售,toC销售是面向个体用户的销售,所以目标用户上有本质的区别。

1、 To C重流量,所有用户都是目标用户,不管是关注公众号,下载APP,注册网页,都是有效营销结果,后续可以通过频繁的触达和连接来产生销售结果。所以To C做营销的时候,最重要的是触达,不管是硬推硬广,还是内容为导向的互动与口碑营销,关键在于触达,并完成轻度连接,注入下载,关注。精准度反而不那么重要,触达的广度更为重要。

To B重有效线索,要围绕购买决策者,要求非常精准,即使是用户池,也是有明确画像和场景的,比如营销工具的数字营销,可以不是老板,但是你起码是营销人员,参加我的营销大学,这可以算作精准。所以To B做数字营销不能像To C用大炮直接轰,得用狙击枪单射,最少也得是冲锋枪对准一个地方连发。关键在于找到有需求的目标用户,而且最好是强连接,信息越全越好。精准比广度要重要,品牌渗透和忠诚度培养很重要,战略的一体化,产品协同,品牌一致等比战术更重要,而To C的话,战术的有效性往往更能推动战略,比如一个事件营销火了,上了APP榜单,找到一个低成本红利获客几百万,或是一个运营增长策略引爆市场,这在To B不可能,To B是持久战,重视战略,持久执行正确战术。

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2、 To B很难重术,To B要重战略。关键还是To B很难再术的层面直接引爆,一个是单独看To B的线上营销,即使ROI很高,但它消耗了线下很多成本,比如销售的推进,比如渠道和销售积累的品牌增量,线上既没有实现全自动销售,也无法脱离线下的品牌和销售支撑。

另一个是TOB本身线上渗透还不够,用户的购买决策习惯还没有完全养成,还需要时间周期去渗透,大量的用户还是在线下获取产品和服务信息,尽管线上的增长和全面覆盖是早晚的事情,但是还是需要时间,而且这个周期会比较长。

这就决定了To B的线上营销是个长期的过程,如果把营销当成一种竞争,我们在术的层面很难有决定性的优势,那么就需要在战略上跟对方比战略高度,比战略持久,比战略和战术的配合,营销和品牌的一致性,硬推和内容互动的平衡性。

相反的,To C往往只看用户增长,看速度,这是因为To C增长的特性决定的,跑马圈地才是第一要义。

ToB和ToC的数字营销有什么区别?

3、 To C是双高一低,即转化率高,线上用户基数高,首次购买额低,当然不是全部,只是普遍现象;而To B是双低一高,转化率低,线上用户基数低,首次购买额高。

4、 To C重增长,To B重ROI;核心原因是To C一个是可以产生非常明显的规模效益,会因为规模的增长而出现垄断,这个非常关键,比如滴滴。

To C的品牌和垄断效应非常明显,一旦成为行业第一,会对第二名形成压倒性优势,所以To C重增长,看用户的增长规模,而不纯粹看销售额,看利润。

另一个是To C的获客成本是随着规模增长后开始边际降低,这个效应也是非常明显,也就是今天的补贴成本和广告成本,会随着规模增长逐步平摊下来,转化率会不断提升,自然流量增长的用户会平摊掉一部分广告成本,补贴力度也会逐步降低,这是To B做不到的。

最后一点是To C的运营有效性,To C有很强的连接和本身的频次,可以让用户口碑和分享带来免费的新用户,还可以通过运营手段去拉升用户商业价值,提高最终的用户贡献价值LTV,从而cover掉成本。这个To B也做不到。

To B的用户基数本身低,规模化增长很难;增长后,并不会出现像To C那样比较明显的因为用户分享,口碑提升,自然流量增长等带来的成本降低,不是说完全没有,是这个不会太明显;而To B的收入本身也是一次性的,续费率也是相对稳定的,没有说像To C那样,运营做好了用户的消费额会有很大的改善。

还有一点是,To C的垄断性在To B不会出现,没有资本愿意说给钱你去砸成市场第一,To B的第一的市场份额往往也很少,所以To B回到做生意的本身,就是要赚钱,那么ROI要充分重视。

5、 To C转化率高,To B的低;To C购买决策周期短,To B比较长。

6、 To C线上完成自动化销售,对线下没有依赖,对品牌的依赖也一般,更依赖与运营和产品体验;To B需要线下销售和线上电销做销售支撑,对渠道和品牌渗透有较强的依赖,反而运营和产品体验在短期内无法直接提升效益,但长期有益。

7、 To C重视运营,极度重视,因为用户的基数大,频次高,基于运营的手段,能大幅度提高转化率,提高用户活跃和商业变现,提高老用户口碑和分享带来的自然增长,这是To C的关键;

To B运营的作用没那么明显,反而更看重针对精准用户和核心市场的渗透,即我们是否影响到了最重要最精准的那部分用户,前端的触达,内容渗透比后面的销售跟进,运营活动等更为重要。或者可以理解为,To C在前端是粗犷的,重在提高声量,触达的广度,在后端的运营是精细化的,强调连接用户的次数,留存和活跃,商业化变现。

而To B的线上大部分都在前端,不管是营销数据的可视化,DMP数据平台打通后做二次精准触达,用户池培养后的二次跟进,还有我们的营销学院,内容输出,行业活动,都是为了寻找精准用户,要去前端触达到了精准用户,然后通过电销和线下销售完成用户购买决策,最后在线上完成付费,这个可以参考平安车险的营销流程。

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