车险电话销售好做吗?(十个销售技巧)

通过电话进行销售的方式,实现自己企业的KPI考核目标,只要不是初期创业的企业,都经历过这样的过程,相比于其他营销方法,电话营销还是相对比较好管理,而且员工不用出门就可以把订单谈成。

电话销售好做吗?答案竟然是……

客户职场

考验员工仅仅从“听”的层面来判断如何和客户做好沟通,相比于面谈会加大难度。并且要求短时间内让客户产生兴趣,前20秒内不能让客户反感。

下面是统一通信呼叫中心软件供应商通过大量的电话销售经验告诉你,作为一个成功的电话营销需要掌握的10个基础要点。

第一:在拿起电话前,一定要充分了解自己的产品。如果对自己的产品不清晰,在电话营销上面就很难成单,有的企业为了让员工能早点工作,忽略公司介绍、产品介绍等环节,导致员工在后期工作出现更多的问题。

第二:有一套属于自己的交谈模式。每个人在人际沟通中都会呈现不一样的感觉,符合自己性格的交谈模式在电话营销里面很重要。也就是说,从电话接通第一秒开始说的话,到最后挂断电话都要有模式。第一句问候语应该说什么,在与客户沟通中有可能提出的问题该如何去回答。这些要在电话拨通前就做好准备,在交谈过程中,要把所有的精力放在思考和交流上,不要让对方等待太长时间,一个潜在的客户,很容易就会因为自己的分心和反应慢而“跑掉”。

第三:对客户要用尊称。电话销售人员还是很注意这一点的,只是有些人因为个人因素,把不愉快的心情带到工作当中,导致在和客户沟通时表现得很不耐烦,尤其是没有成单意向的客户。还有甚者,当客户表明不合作时,用不好的言语辱骂对方,这样不仅这次不能成交,这个客户在以后也几乎没有成交的可能了。

第四:养成随时记录的习惯。电话销售人员开始接通电话,就应该做好记录的准备,每个销售人员每天的电话量都是有考核的,有的企业按照电话量存储兆数考核,接通电话即开始录音,每天录音最低要达到50MB;有的企业按照电话数量考核,也就是说,电话销售人员每天都要打通有效电话100个才能完成考核。电话销售人员每天要完成考核量,就需要不断地打电话与客户交流,如果不随时做记录,一天下来就会忘记与这些客户沟通的内容了。

第五:学会自我介绍很关键。电话销售人员每天要面对海量的陌生客户,通过漏斗方式不断地筛选,把最后重点的客户留存下来,筛选就要对同一个客户进行多次联系,做好客户回访,如果第一次自我介绍成功,那么第二次再回访就会事半功倍。在自我介绍时需要注意几点,第一点就是自报家门尽量简洁。例如我是某某,我来自哪里,是做什么的;第二点就是要有吸引力。例如想让客户来听课程,在自我介绍时突出课程主讲老师,因为他们知名度会大于销售员,客户会更容易记住;第三点就是语速语调适中。例如每天晚上如果都做几次深蹲,经常游泳,这些都是提升肺活量的好办法,不至于当介绍时换气不足。练习语速语气有一个小诀窍:每次和客户沟通都面带笑容,虽然客户看不见,但是相信客户能从语速语气中感受到。

第六:主题明确,快速切入。在做完自我介绍后,就需要快速切入正题,电话销售针对的客户大多数是企业家或个体经营户,普通群众占比很少,这些客户多数每天都很忙,尽量少占用他们的宝贵时间就需要快速切入正题,直接表明自己供给需求和亮点。在这个问题上,电话销售人员首先要学会换角度思考,站在客户的角度来评估产品或服务对于客户的重要性。

第七:学会反问对方。当和客户聊到主题时,如果客户没有挂断电话的意图,说明客户还是相对感兴趣的,这时要针对主题深入挖掘对方的需求,根据对方需求来阐述自己产品服务的差异化,反问的问题最好是选择题,杜绝询问对方大而空的问题,反问是要带有答案性质的反问。例如要办一场网络营销会议,亮点是能帮助企业转型升级并带来更多的效益,这时电话销售人员就可以问,“您企业是否需要转型?您觉得互联网能快速,还是慢速地为企业带来效果?”如果这两个问题换成大而空的时候,有的电话销售人员就会这样问,“您企业转型需要哪些帮助?您觉得互联网帮助企业带来多少销售额?”

第八:掌握交流的优先权。俗话说:“知己知彼,百战不殆”。优先权是指我们能够在思路和语言上引导客户跟着我们走。当然,这一方面是考验电话销售人员的经验,另一方面是要求电话销售人员在打通电话前,是否有清晰的思路来引导用户跟着自己的思路走,这个环节最好的办法是把有可能问到的问题,在电话中可能需要提到的问题都罗列在纸上,交流过程中按照提示进行。

第九:控制交流时间。和潜在的客户沟通,通话时间往往是由电话销售人员来控制,如果客户不感兴趣,那么就会直接结束通话;如果客户有兴趣,但是还没有转化到成交,这时需要电话销售人员引导结束通话,通过语音沟通来心理判断客户的意向程度,如果意向不大可以提前找机会结束通话;如果意向强烈,但是不清楚产品或服务,可适当地把时间调到最久。要记住真正地转化客户,不是交流的时间越久就成功率越大。

第十(1)该出手时就出手,不出手时留一手。在电话沟通的后期,如果客户能够转化那是最好不过,需要见面再谈时确定好时间、地点,不需要见面洽谈就约定好线上签合同的时间。如果客户还是不能决定,就给下次回访留机会,可以在最后快结束时约定好下次回访的时间,以客户为中心,让客户自己来确定下次交流的时间。

第十(2)良好的沟通技巧也需要搭配优质的呼叫系统+RM系统,员工提升工作效率,老板提高员工管理效率,更直观的看到听到员工日常工作情况。过滤无效号码实现预测式呼叫。

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