大客户销售和普通销售的区别(大客户经理的职责)

大客户销售和普通销售的区别

①大客户销售。它是指企业为某个集团大客户提供的特别销售服务。此项服务的特点是单笔金额大,决策复杂。

②普通销售。它是生产者和消费者之间的纽带,沟通市场信息,维护客户关系,提供客户服务,是普通销售者最基本的职责。而从卖货与收钱的角度出发,普通销售者的职责更多的在于促进购买决定,赢得交易。因而发展销售机会,承担销售项目直至赢取客户成交更是普通销售者的基本职责。

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一、大客户的定义

大客户,又称为重点客户、关键客户、核心客户,是对企业的生存与发展起着举足轻重作用的客户。

1、大客户应是企业客户中的龙头客户,他们是创造企业当前以及未来利润的功臣。

2、大客户应是那些对企业销售目标的实现起着至关重要作用的客户。

3、大客户应是企业业务拓展的潜在资源。

4、在界定大客户时,既要关注现在,又要考虑未来,两者同样重要。

二、大客户的特征

大客户参与采购人员可能是总裁、总经理或总监、经理等高中级领导,可能是工程技术人员、专家以及财务人员,还可能是使用、维护设备的专业人员,这些人在整个采购流程中发挥着不同的职能作用,需要有针对地区别对待。

1、从采购主体角度上分析。

2、从采购规模上分析。

3、从采购方式上分析。

4、从企业所选择的针对性营销方式上分析。

5、从对客户的管理上分析。

「专题」大客户销售

三、大客户战略

公司如何建立和管理大客户,一个大客户战略至少包括四个元素:

客户理解、客户竞争、客户亲和力、客户管理,

一个客户战略必须要能够回答:客户是谁?客户想要什么?客户如何被管理?

只有制定了长远的企业客户战略,才有在公司形成一种客户导向文化的可能性。从另一方面来看,企业在实施客户战略时,又离不开组织变革、文化转变。

四、大客户经理的职责:推动客户的购买流程

「专题」大客户销售

大客户销售的流程,要基于客户的购买流程来设计,流程中的每一项工作任务见上图。

大客户经理是指企业为某个大客户提供的特别销售服务的人员,其岗位职责如下: 1、根据公司要求负责当地企业客户的开发和维护;

2、基于公司产品针对企业客户的个性化的需求提供专业的解决方案;

3、执行公司关于企业客户的销售政策和新产品推广;

4、负责企业客户应收款项的跟进和风险控制等。

「专题」大客户销售

大客户销售是循环往复的,不断发现客户的需求(痛点),通过解决方案来帮助客户实现自我价值。大客户销售的结果是不断实现重复的购买,是营销的最高境界 —— 建立在信任基础上的关系销售。

销售模式包含了4个层次:价格销售、价值销售、服务销售、关系销售。

关系销售是最高级别的销售,能够带来确定性销售的信任和合作关系。是建立在为客户带来价值和超值服务基础上的信任。要旨在于经营顾客、与顾客长期合作、培育顾客忠诚度、创造顾客终身价值。

关系营销在B2B和营销渠道研究中得到了发展,同时在消费市场中也占有很重要的地位,关系营销理论也已经在B2C领域中得到了广泛的应用,主要包括信任、承诺(在多个维度)、转移成本和关系质量(作为总体架构)。

在大客户销售过程中,基于交易成本理论的架构(例如,针对特定关系的投资和机会主义)已被视为关系质量的前提条件。

五、剖析客户的购买决策

推动购买决策的契机:

1、计划性更换已有的东西;

(风险较低,不完成购买后果严重)

2、非计划性更换已有的东西;

(急迫性强,回报和收益可能不在考虑范围)

3、为了迎头赶上,需要购买新东西;

(不买的后果是要落后;本来落后,无力购买)

4、为了领先,需要购买新东西。

(保持领先,动机强烈;迫切程度或后果,不那么强烈)

六、大客户销售的精益思维

「专题」大客户销售

大客户销售,要学会从客户角度去思考,把客户的目标当成我们自己的目标。学会逆向思维,把客户关系从买方和卖方的关系变成合作伙伴式的关系。我们在销售过程中所做的并不重要,真正重要的是客户在购买过程中所做的。

七、针对大客户决策链的两个应对策略

主动策略 (从上至下)

1. 在他们联系你之前联系他们

2. 联系你判定的最高层

3. 联系之前做好“正确”的准备

4. 平衡每个已经建立或准备建立的关系

5. 平衡每个你可以使用的联络媒介

被动策略 (从下至上)

1. 只是销售至低层人员——无法占领先机,增强竞争力

2. 跨过他们找他们的老板?——风险很大

3. 寻求找到公司高层的途径——讲究技巧和策略

大客户销售是和一群人做生意,它涉及客户组织中众多利益相关方和决策人,这就使大单销售成功的因素非常的复杂,大客户经理需要迅速厘清决策者、关键影响者,制作权力地图,协调内外部资源,实现“机会对齐、关系对齐”。

八、大客户经理和大客户关系发展模型

「专题」大客户销售

卷入大客户的业务越深,关系维持得也就越深,最深的程度达到你可以进入他的董事会,就像惠普的总裁卡莉是多家美国大公司的董事,同时这些公司的总裁也是惠普的董事会成员。

大客户营销战略是立足大市场、服务大客户,通过定制的客户解决方案和完善的服务,利用互动的平台来为大客户提供快捷方便的服务和价值。

第一,销售周期不同

普通销售也可以称为交易型销售,就是我们常见的单纯的买卖。大客户销售则涉及更多层面,销售周期相对较长

第二,客户的购买角色和决策者不同

在普通销售中,购买者、决策者、付款者等角色基本都归于一人。大客户销售则不同,比如唯品会一般会有多个决策者,是否选择你作为(战略)伙伴,将你的产品放到平台哪个类目,能否对你的产品进行首页推荐等一系列的事项,将由诸多部门、多个角色共同协调决定。

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第三,客户的利益不同

普通销售中的客户购买你的产品,只要是在你所能承受的价格范围内,符合自己要求即可。但在大客户销售中,客户往往有更高的企业需求,在财务、形象、绩效等方面都有特别的要求。还是以唯品会为例,你就需要分析,你能给他们带来多少销售额,销售你的产品能否提高平台的格调,你的产品点击率、转化率能否提升绩效。

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