家装销售工作怎么样?(一个家装销售的成长心得)

本人做家装销售多年,有些心得分享出来,给想要做销售或正在做销售的小伙伴一些参考。

大家为什么要做销售?很多人说是为了锻炼自己,锻炼口才,拓展人脉关系之类的,有的说我喜欢做销售,喜欢跟人交谈成交的感觉,有的是找不到工作只能做销售,有的是觉得销售能赚钱,靠自己销售获得抽成。不管哪个原因,我们都进入了销售这个行业,只是有的人中途转行了,有的人还在坚持,我算转行了吧。

14年大学刚出来,我先去做了售楼部的门童,站门口喊欢迎光临的那种,前台很多置业顾问在,都是卖写字楼的精英,我很羡慕他们,就经常找他们说话,他们看我像个话痨一样,也不会怯场建议我做销售,给了两个建议,房地产不好就做金融,金融不好就做房地产。我就辞职了,找了很多,金融那时候很多干原油之类的,都是擦边球的,不是长久之计,房地产那时候比较低迷,后面同学介绍去做了家装销售。

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一家全国行业比较出名的家装材料公司,针对客户是高端的,第一天入职就先从着装上改变,要求我不能穿得还像学生一样,虽然不需要正装,但是要得体。销售其实没有捷径,也无处学习模仿,都得靠自己摸索,先了解公司背景,产品,第二天我就出去了解福州的各个楼盘,主要是高端的,相信很多做建材销售的都了解第一个门槛,很多高端小区我们怎么进去?神仙有道小鬼有路,我们各使神通,男人烟是必备的道具!入行一周我就碰到了让我人生观有点扭曲的事情:

那是一个高档别墅小区,我跟随同行去拜访客户,门口已经聚集了一堆人了,业主是60岁的老头子,全身白裤白衣,长头发,一身阿玛尼名牌,在那跟业务员侃侃而谈,我跟在一个大哥后面,他一直跟一个穿着农民工一样的大妈在说话,你那大妈就蹲在那弄砖头,脏兮兮的,我这大哥讲话却态度诚恳和谦卑,我以为这是项目负责人老婆要套近乎!后来才知道,这是业主老婆,刚听的时候起鸡皮疙瘩,有钱人低调也不是这么低调的吧,众人面前脏兮兮的,一副无所谓的样子,男业主还很凶的指挥一个年轻人搬砖头,搬完看他拍拍手坐进门口的保时捷跑车,再次心灵收到冲击!一家都奇葩,后来了解,这业主在澳门做生意的,跟老婆分居多年,名存实亡,互不干扰,男业主到处养小三老婆也不管,无所谓她不愁吃穿就行,所以那天见到的反差确实很大,对我这个刚入行的人会产生一种有钱人如果都是这种怪癖怎么谈业务?还好后面遇到的都是正常的,大多养尊处优。

我也快速成长起来,开始能接到单子了,后面单子越做越大,接触的人也不断在突破,亿级,十亿,百亿级身家的人,能应对自如的跟他们谈业务,这段经历总结起来有以下几点体会。

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第一:销售的人浮躁,非常浮躁,没有卖不出去的产品只有不会卖的销售,所以导致大家不断神话产品,神话自己的业务能力,讲出来的话大多吹牛逼,不着实际,爱吹捧,为了讨好关系人手段频出,久而久之,销售的人就浮躁而浮夸了,你看很多销售,一听你就能听出来那味道。

第二:怎么成交客户,高端客户看产品看服务,也看圈子,你的产品都是某某大佬在用,某某达官贵人在用,这叫第三者认证,比你有钱有势的都在用,你还不放心?人都有虚荣心的。产品跟服务就是你的拿手饭碗了,列数据,讲事实,陈列案例,优惠?不好意思,有钱人不看优惠,是看谁征服谁,他不差那点钱,但是你不能把他当猪宰,把握价格的区间控制,让他觉得有成就感就对了。

第三:不能佛系!切记佛系销售,不要觉得产品好市场好,你就不主动联系客户了,每天那么多人找他,他怎么会一直惦记你的好,选择时间段去联系客户,现在微信这么发达,图片案例懂得发,不要耍小聪明,高端客户能这么有钱,不是你小小业务员能耍得,否则怎么丢的单子都不知道,真诚就对了,逼单就是方案,进度到了,服务该跟上了!

第四:陌拜问题,这是所有销售的第一关,掌握信息的及时性就非常关键,所以平常同行多交流,多互动,我们当时做到不管是哪个有钱人家族背景,住哪爱好什么,都会摸清楚,跟侦探一样,就是信息汇总,好做人物画像分析。陌拜,人多我就做那个与众不同的人,别人说我就研究其他的让业主注意我,然后提现场问题,出解决方案,或点评,人少我就单刀直入,一分钟建议信任感跟捕捉信息。客户要分等级,着重对待,不可能每个都成交,但是要会总结。

第五:心态,成交了可能就兴奋一天,第二天你就为售后烦恼了,我经常跟新入行的说售前售后是两回事,真正的销售的售前售中售后都能得心应手,售后才考验一个销售的心理素质和忍耐性,爆发力,忍得了刁难,受得了辱骂,拿得出解决方案,做得出大胆决定!这方面太多太多了,以后再针对这块分享我的经历。

销售做得好确实能赚钱,但是其实比例不高,虽然能锻炼人,但是也折磨人,虽然没有门槛,但是中间就会很多人放弃,辛辛苦苦的跟了那么久那么大的单子没了,你会陷入自我怀疑和否定的心态,很容易让自己不再斗志,不管怎么说,如果你想做销售,一定要考虑清楚,正在做销售的,希望我的心得体会对你有所帮助!

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