健身房销售技巧和话术开场白(健身俱乐部会籍销售)

俱乐部会籍在销售过程中,和客户面对面接触交流,怎么样在交流过程中谈单成功,以下步骤可做借鉴。

第一步,客户来到俱乐部咨询,会籍对于他是陌生人,所在的俱乐部也是陌生的环境。无论是谁,在面对陌生的人和环境的时候都是比较拘谨,有抵触心理的,这时会籍就需要想办法解决客户面临的问题,拉近彼此的距离,顺利进行开始的浅层交流。

和一个初次见面的人拉近距离,首先可以选择赞美他,每个人都喜欢获得赞美,客户也不例外,当他听到你的赞美后,心情就会大好,更愿意听你说话;其次模仿他的行为举止,说话方式,让他感觉亲近舒适;最后通过问答找到对方的兴趣爱好,你可以举手表示赞同,这样客户就会认为你和他志趣相投,有共同话题。相信与客户拉近距离后,接下来销售出自己的产品难度就会降低许多。比如:

1、“你今天穿的好漂亮!皮肤很好啊……”

2、客户说:“这个减肥方式是对的。”你可以跟着说:“这个减肥方式是对的。”客户有一些肢体动作,你可以跟着做。

3、“你平时业余时间做什么呢?”客户表示喜欢看美剧,你也可以说同样喜欢看美剧。

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第二步,当和客户拉近距离后,接下来就要进入主题了。客户过来是有健身想法的,会籍了解到客户信息、背景、运动习惯之后,谈单成功的可能性就会大大提高。

这个阶段很是重要,销售人员通过一系列问题获取想要的客户信息,之后的交流就能够全面把握,防止在引导客户购买产品时乱扯理由拒绝。具体话术如下:

1、请问你有没有孩子,多大了?—避免最后以孩子为理由推脱办卡

2、怎么知道我们俱乐部的呢?—了解客户通过什么渠道认识我们俱乐部的

3、第一次过来吗?—目的是避免撞单(撞单了,如果之前谈单会籍还在就交给他,否则自己谈,这是职业道德)、避免客户了解价格、获取上次为何没有成交的理由

4、你是为自己咨询吗?—防止他帮别人问

5、你有健身习惯吗?—了解他是否有户外健身习惯,俱乐部属于室内健身

6、你平时什么时候运动锻炼呢?—拿到他的运动时间,以免最后他说到俱乐部运动是没有时间的

7、你家里离我们俱乐部多远,是开车过来的吗?—了解距离远近和代步工具,距离远了可能成为不办卡的理由,代步工具可知道他的收入,可分等级推销卡种

8、你现在是从事什么工作的呢?—工作性质是否适合到俱乐部锻炼,另外职业也影响着收入

9、你有哪些运动是不能参加的呢?—以免俱乐部健身运动项目不适合

10、当你过来运动,一周能来几次?—获取运动次数,避免最后说一周锻炼次数达不到要求等

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11、家里人支持你来健身吗?—防止最后说“回家商量看看”

第三步,任何事情都需要循序渐进,这个阶段就要深入主题了。会籍销售卡种时,最需要获取的是客户需求,进而做出明智判断,努力卖出会员卡,创造价值。在加深客户购买欲望方面,会籍可以选择运用一些技巧,比如说站在客户的角度看问题,为客户切身利益着想。

能把产品销售出去,很重要的前提就是产品为客户所需,通过知道客户的需求,销售人员才能对症下药,实现共赢。另外,人是需要未雨绸缪的,所谓的为客户着想,就是向客户说明不运动锻炼会带来的坏处,而运动锻炼会获得怎样良好的体魄等,以期客户办卡。那么该如何做呢?

1、挖掘客户需求—“是要进行有氧训练还是力量训练呢?”“目的是减肥还是塑型呢?”

2、了解客户健身动机—过来咨询的客户,肯定是有健身目标和计划的,那么“健身动机是什么呢?要结婚了?刚生完孩子?要比赛?”

3、开始表示为客户着想—“对于我们来说,身体健康才是最重要的是吗?要对自己的身体负责。”

4、说明现在大多数人面临的健康问题—“现在很多年轻人亚健康知道吗?贫血、颈椎病……小病引起大病不是不可能!要学会从现在开始避免这种情况的出现”“中老年人患高血压、低血脂、老年痴呆的不在少数,要懂得生于忧患死于安乐。”

5、反问客户如果不正确看待现状开始健身会出现什么—“这些小的不舒服不及时遏制,到最后会出现什么情况呢?”“这些病痛可以防止,为什么不乘早呢?”

6、向客户解说自己对健康问题的了解—据权威机构研究,颈椎病发病率随年龄升高而升高,首要罪魁祸首是慢性劳损。长期的局部肌肉、韧带,关节囊的损伤,会引起局部出血,发生缺少炎症改变,在病变的部位逐渐出现能力炎症机化,并形成骨质增生。……

7、告诉客户科学健身可以帮助他拥有健康的身体—谈健身的好处:力量训练可以强壮骨骼;培养良好的健康习惯,可以改善睡眠状态、松弛压力。有氧运动强度低、有节奏,可以提高人体对氧气的使用度,使身体各脏器得到充分的血氧补充。……

第四步,此时已经进入谈单的尾声,相信解决客户所有顾虑,才能最终卖出会员卡,为会籍工作画上完美句号。这时候,你需要问明白,客户还有什么不清楚的,还要了解我们俱乐部的哪些问题。当然,会籍也需要给客户信心,告诉他俱乐部能给他的好处和承诺,这些都是促成交易的良药。具体怎么说呢?

1、“你还有什么不清楚的吗?都可以问我”

2、“你办理半年卡是1500元,年卡是2500元,办理年卡还可以送两节私教课。”“我们的教练是专业的,都有国家等级健身指导员证书,将为你带来科学的健身方法。”

3、“你选择我们俱乐部是对的,既能获取健康,又能享受良好的服务。”

一、派单话术

您好,新开的健身游泳会所了解一下,恒温泳池,健身器械,舞蹈瑜珈,动感单车都有的,还有韩式汗蒸…可以了解一下!

我们会所现在在做预售,前200个名额是属于创始会员,可以享受到创始会员的价格·您对健身游泳如果感兴趣的话可以给我留个您的联系方式(或者订金X元抵XXX元,不满意可以退),我帮您预定一个创始会员名额。预定了以后活动当天我会邀约您过来现场,如果您在我们俱乐部健身的话就可以享受到创始会员的价格!

若不肯登记:

(一) :学会主动提问客户信息;常见的:

1.先生您是住在附近的吗?

2.您是家离这边比较近还是公司离这边比较近。

3.之前有无健身史

4.如果您选择健身房的话预计一年的费用大概在多少范围之内

了解完信息以后在自己的笔记本上备注好信息:

1.姓名电话 2.哪里留的资源,几号几点留的号码。3.住在附近还是公司在附近。4.体貌特征,自己对客户的判断消费能力如何。5.对健身房的概念。

然后综合判断标注A B C 类客户,根据活动开展优先分类预约。

(二):留完号码后要做的事情:

1.在自己的通讯录上备注清楚客户姓名以及日期

2.加客户微信,跟其注明你是今天留他号码的会籍顾问

3.给客户发短信;XX先生/女士您好;非常感谢您成为XXX健身俱乐部的创始意向会员,创始会员名额已经帮您成功预定,创始会员优惠活动开始时,我会第一时间通知您。您的健身顾问XX,如果有朋友或者家人有兴趣的话也可以给我推荐下。非常感谢您的支持,预售开始期间如果您还遇到我们同事向您介绍,您就说和我预定了,不用再重复登记了!

(备注!留号码或者发短信的时候千万不要跟人家说开业了通知您。要说预售优惠活动出来通知您过来)

(三);客户维护;

1.加了微信以后可以翻阅下客户朋友圈,挑选下自己擅长的那些来跟客户聊天,比如兴趣爱好这些东西

2.双休日偶尔问候一下。

3.公司预售进度让客户知晓,比如装修什么时候弄好,价格什么时候出来。(但是切记不要说肯定的日子,只能说中旬或者下旬之类的或者说大概几号左右。)

二、电话邀约话术

XX先生/小姐,您好!我是XXX健身俱乐部的XX啊。上次有帮您预定过创始会员名额的,还有印象吗?(XX商场这边)是这样的我们创始会员的招募日期已经定下来了,在本月的XX号举行,创始会员价格也会在当天公布。还会有丰富的奖品。是这样的,我这边想跟您确定一下时间,您当天哪个时间段会空一点。因为活动当天人会比较多,我好方便接待您。

预定时间以后笔记做好。等约定的时间的当天给客户去短信: XX先生您好,今天与您预约的时间是几点,我会提前半个小时在这边等你。您准备过来以前给我来个电话,我好接待您,如有时间调整请提前半个小时通知我。

三、介绍话术

XXX健身是中国健身知名品牌,全国XX家连锁店,

总部在XX,遍布全国各地。

我们是XX第XX家店,

总公司非常看重XX市场,三年内我们会在XX再开8-10家分店,以后开的分店您也可以去用。

本店办的卡到其他分店每家店每年可以使用XX次。

地下车库凭会员卡停车是免费的,

会馆总面积近X000平方,健身设施齐备,有男女更衣室、淋浴房、桑拿房、恒温泳池,休息区、果汁吧、器械区、恒温瑜伽房、舞蹈房,开业后会是XX地区最大最豪华的健身会馆。

装修严格按照总部标准,装修豪华、专业保洁公司打扫卫生非常干净、健身器械配备行业顶级品牌,各种专业的教练,服务态度和行政管理也是很专业的,您在咱会馆健身一段时间,相信普通会所和外面小会所您就不愿意去了,真的,您会喜欢上我们这里的!

这边是器械区,所有器械都有规定的使用方法,到时候教练会给您做详细的讲解,胸背腿腰腹手臂手腕都可以锻炼到的。

跑步机有特制减震效果,可以减轻对膝关节的冲击。配有液晶数字电视,可以听歌看电影看新闻。

这边是动感单车房,动感单车是会所最爱欢迎的项目之一,是运动性和娱乐性结合的最好的项目之一,每节课都是爆满。开课的时候会放很high很动感的音乐,加上教练的口号和鼓励,把您的运动激情充分调动起来。动感单车不是简单的骑车,在骑车的时候,还有扩胸申展模拟爬山模拟上台阶等很多的动作,基本上一节课下来全身都湿透了。可以快速提高心肺功能、增强抵抗力。

如果客户喜欢游泳,我们绝对是首选,四季恒温泳池,一年四季都可以游泳,德国进口水循环系统,臭氧杀菌保证我们水质符合国家开放标准。

我们店管理也非常专业,所有员工包括前台、销售、教练、保洁阿姨,都有很强的服务意识。绝对不会像出现在小俱乐部里,会员不知道怎么锻炼没人管的现象,也不会出现与会员争吵不礼貌的现象。

会馆有责任教练,为会员设有健康档案,教练会跟据您体能测试的结果,为你做最合理的健身和饮食的建议,使您健身有目标有方法,体能体型短期内能得到迅速提升和改善。

在小俱乐部办卡之所以锻炼没效果,是因为教练不专业会员没方向,问会员脂肪率脂肪量腰臀脂肪比多少,不知道,两个月的健身目标是多少(比如想脂肪率降底多少基础代谢提升多少),不知道,不专业的会所怎么会有健身效果呢。

会馆总监从业XX年,对俱乐部的运营管理,规划都很全面,选择我们您放心好了!!

(不要高估了客户对你销售产品的认知程度,不要低估了客户的购买。 只有介绍到位,客户才会买单。介绍不到位,客户就不买单。)

四、谈单技巧

优秀的市场会籍顾问要具备两个条件,一是专业水平,二是人格魅力。

所谓专业水平就是你要对所从事的行业、所任职的公司、所销售的产品,非常熟悉,并能流利准确的讲解给客户。你是干这个的,如果自己都不专业,客户都会瞧不起你,又怎会在你手里买卡

人格魅力,首先从工作上你要让客户认识到你很敬业,其次是踏实诚恳亲合力

成单四步:

1铺垫,带客参观介绍的时候,要充分讲解客户可以使用的各个项目和对客户的好处,与在户外锻炼的区别,为什么非要在健身房锻炼而不是自己练。带客讲解的时候,要把客户有没有练过、是否住附近、一周练几次、几个人办卡、想办什么卡等情况了解清楚

2刺探,套出客户的真心想法,试探客户想办的卡种和心理价位

3下套,您是感觉这个价格有点贵是吧,如果我能把一个优惠方案给到您,帮您操作到优惠的价格,您今天可以定吗,保证能达到您满意,例如:团购、业主价。不过您得答应我一个条件,把通讯地址写在**可以吧,这样我好方便帮您操作,如果总公司电话抽查,您就说是**员工/业主

4在得到客户可以办卡回复后放价格,这个火候把握是最重要的。

“那您稍等一下,我去帮您申请”,一两分钟后回来,“恭喜您,我们经理同意了,不过经理说以后有朋友多帮我们介绍一下,来,这边办一下手续吧”

今天我把价格给您做到最低,该配的礼品全部给您配齐,把您的利益给您做到最大化,我需要您做的,就是您今天定下来,帮我完成今天的业绩指标,好吧。

卖卡的前两天谈单铺垫的话术技巧也很重要,销售谈单铺垫好了,我们会比较好谈。第一:短期卡报贵了,长期卡好推。第二:谈单不好的销售绝对不能放价,可以对客户说,价格表上就是最低价,是现在预售活动的价,把价格咬死,铺垫好再找人谈时比较容易出大卡。

判断客户消费能力很重要,很多学生、刚毕业的,只能推个二三千的卡,推长期卡不崩才怪。遇到很有钱的、很有意向的、长住的,不推个长期的大卡,绝对是个傻瓜谈大卡两个技巧:

第一(针对付一二万不心疼的客户),把短期卡价报高且无礼品,以团购业主物业等理由,把大卡价报低,吸引客户。

第二:(针对推大卡会吓跑的客户,先以高价办个二年三年卡,刷了卡后再让另一个人放十年卡和终身卡的价,反正已付了大部分的钱,再付一些可以得更多实惠)。价格表上就是活动价,最优惠价。顶天放一点点价或送一点点礼品

一. 让客户放心:

公司没风险,不会跑不会倒。(尤其送礼品要大放豪气,一下子全送完)又不是我花钱买的,公司有的礼品我全给你,我们交个朋友。

二. 让客户死心:

价格是公司定的,我真没办法给您便宜。我真的很想成这张单子,因为我有很大的业绩压力。大哥,能便宜我早就给您便宜了,还跟您耗什么呢(配合为难的真诚表情)!只要公司同意,别说五千八了,就是一千八我也没意见,成本又不是我承担

五、信念和技巧

记住11个字,“写在纸上,重复是记忆之母”,随身准备一个小本,听到一个好方法好话术,立马写下来,取众人所长而长于众人。

不是会馆不行,是销售无能。不是会馆不好,是你没介绍好。

作销售的,数字代表一切。

大数法则:问一个人或十个人,没人接受,但是坚持不放弃,问一百个一千个人,一定有人接受!

放弃归零法则:上午两小时内,会有一百个人从你身边经过,其中第五十个是一张家庭卡,你问了三十个,没人接受,心里有些沮丧,但又坚持了十来个,终于放弃了,你做的努力全都是零。做业务很磨人的,一定要坚定信念,耐得住磨

拒绝胜利法则:如果每个客户很容易就接受,我们还费劲去提升业务能力干嘛!客户拒绝能力低的业务员,就是为了留给我这样的高手来开发。只要我能力比别人高一点点,别人拿不下的,我就拿下了。老天让客户拒绝那么多同行同事,就是为了留给我来开发,连老天都帮我,我怎会做不好。

做一些以前曾害怕和逃避过的事,比如:害怕打电话、害怕谈单、没有背熟专业知识讲好话术的信心和毅力,不自信,没有相信自己可以成为高手的信心和勇气,遇到能力瓶颈就逃避。做事先静心,心静不下,万事不成。最大的武器是认真。可以不聪明,不可以不用心。认真用心地提升自己。

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