旅游销售怎么做?(旅游产品销售技巧和话术)

旅游产品的销售技巧和话术有哪些?随着人们生活水平的提高,在经济上的富足,人们在生活享受上更加注重,在一定程度上带动了旅游业的发展。在旅游销售中,对于销售人员来说,掌握一定的销售技巧和话术是开展销售工作的必备手段。

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一、旅游销售中的报价技巧和话术

1、报价时机的销售技巧

在销售技巧中,报价的时机非常重要。一般要把握“不问不报价,问了也要等适合的时机才报价”的原则。这是因为,在销售中不进行前期有效的产品介绍,当客户还没有被打动,销售技巧和话术没有产生强烈的购买欲望的时候,如果贸然报价,必然会导致客户感觉到痛苦而拒绝。因此,当客户没有问及价格的时候,说明他一定是没有强烈的购买欲望,此时,销售技巧和话术上一定不要报价,推销员要深化产品的介绍工作,当客户有了强烈的购买意愿后才报价。

当客户询问价格的时候,销售人员要进行仔细的判断再做出反应。一种可能是客户已经有了强烈的购买欲望,此时,销售人员要及时报价,及时成交,以免客户产生厌烦心理。另一种可能,是客户并没有强烈的购买意愿,只是随意地询问价格。此时,推销员要用销售话术进行拖延报价,比如说:“很高兴您对价格感兴趣,请您稍等,我马上就要介绍到产品的价格。”或者说“您问的价格,要看您所选择的款式,下面我给您介绍一下产品的款式。”,力争在报价前将推销的前期铺垫工作做透。

2、保护性报价的销售技巧和话术

报价性报价法的销售技巧和话术,是为了避免价格对客户心理上产生强烈的冲击,在报价的时候,在价格的两边加上一句产品利益、优惠,甚至无关的话来吸引客户的注意力。

3、缩小报价的销售技巧和话术

这种报价的销售技巧和话术,是将大的整体的报价按照单位、时间等分割开来,让价格显得比较小,让客户容易接受。

4、折扣和优惠报价的销售技巧和话术

在报价中,还经常涉及到优惠或折扣的报价技巧。如何让折扣或优惠显得最大,也是一种艺术。比如,一千元优惠100元,和打一折,都是一回事,但客户的心理感受不同。谋之刃在这里教你个绝招,就是对于大的价格报具体优惠的钱数,显得比较多,比如一万元报便宜一折,客户觉得很少,但如果报便宜1000元,客户会觉得便宜很多。而对于小的价格,则可以报折数显得比较多,比如100元便宜30元觉得不多,但说便宜7折则显得很多。

二、旅游电话销售准备技巧和话术

1、首先必须养成及时解决问题的习惯

销售,其实和其他任何事情一样,只要当事者愿意,就可以一直拖下去。电话销售代表总可以告诉自己,等待一个更有利的机会,或者是一段更好的时间。因而,旅行社的销售人员,首先必须养成及时解决问题的习惯。

2、其次要端正旅行社电话销售人员自己的定位

电话营销的优势之一,在于利用信息渠道,常常能够绕过前台、中层管理者等中间环节,直达客户单位的高层。因而,旅行社电话销售人员开始电话之前,首先要端正自己的定位。一个成熟的旅行社电话销售人员,其电话中的态度,应是得体而不卑不亢的。要向客户无形中传递这样一个信息:某总,我代表我们旅行社和您在探讨您客户的更好的接待方案,因而彼此是平等的。

3、旅行社销售人员要有强烈的转折点意识

旅行社销售人员在进行每一通电话前, 都必须认识到,所拨打的这通电话很可能就是是自己工作现状的转折点甚至是这一生的转折点。有了这种想法之后,旅行社销售人员才可能对待所拨打的每一通电话有一个正确的态度,旅行社销售人员的内心,也才会有一种向往成功的积极动力。

4、旅行社销售人员要进行良好的心态调节

成功的电话,其宾主沟通的氛围一定是轻松愉快的,这固然取决于旅行社销售人员和客户的关系,更多的,在于旅行社销售人员打这个电话时候的心态,因而电话前应自我调试,带着轻松幽默的心情拨通电话或者接听电话。

5、旅行社销售人员要做好硬件方面的准备工作

旅行社销售人员应该将电话机摆放自己的左前方,尽管很多人可以用右手握话筒,但是很少中国人可以用左手写字。而通话过程中随时进行记录是很必要的,有时候甚至有必要让客户知道自己是在做记录。当然,如果有一套客户关系管理系统(CRM),会省去很多麻烦,但无论怎样,便笺、2种颜色的笔和一个简单明确的表格,都是必须的。

三、旅游产品的销售技巧

随着生活水平的提高,旅游的人越来越多,旅游业得到了蓬勃的发展,旅游产品的市场竞争日益激烈,那么,销售旅游产品的技巧有哪些?下文就介绍了关于旅游产品的销售技巧,可供参考!

旅游产品销售是一个与人打交道的过程,是一个交流的过程,所以要学会换位思考,不能盲目乐观。你以为给客户讲明白了,但实质上他还没有听明白,我们做旅游产品销售的人,要思考我们为客户提供什么服务,才能受到客户的欢迎,因为我们所有的旅游产品销售都是建立在为客户服务的基础上的,如果你仅仅只是想:我想卖东西,我想跟客户说事情,那么,各位,你将是个不受欢迎的人。

如果我们能随时想到客户,站在客户的立场上去想,我们就能做好旅游产品的销售。在旅游产品销售的过程中,有两个关健,一是策划,二是沟通。

在策划时,一是要判断理想的客户,我们说旅游产品销售是有个漏斗的,漏斗的上方是我们的一群准客户,我们经过筛选以后,漏下来的是我们的良质客户,良质客户经过我们的沟通后就成为成交客户。

我们在旅游产品销售的过程中,在筛选、判断客户的过程中,要知道哪些是哪些不是良质客户,要知道哪些客户是需要暂时放一放,要知道哪些需要深入接触。“人怕见面,树怕扒皮”,所以电话接触谈得不透的,就跟他见面,如果见面跟他谈得不太好的,就跟他身边的那些人约见,这当中都有可能把商机转回来。所以说,我们常常可以把一些死单做活,把一些小单做大,就是因为我们站在客户的角度上去考虑问题。

人性中都有这样一个特点,喜欢追求快乐而逃避痛苦,旅游产品销售是做人的生意,所以我们要了解心理学,要了解“人们追求快乐而逃避痛苦”这样一个规律。

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