卖房销售话术900句,怎样抓住顾客的心

在中国的房地产行业中,销售流程一直处于“若有若无”的状态,很多售楼处的接待流程只能叫“过程”,不能说是流程,因为流程的核心是“控制”。

一次完美的销售流程就是一套“里程碑计划”,过程中经历的每个步骤都是一个里程碑。在每个里程碑中,你都应该清晰地知道你在这一步要达成什么目标,你要做什么,为什么要这么做,你已经做了什么,在推进到下一步前还需要做些什么;总之,你完全控制了这个销售的全过程。

反观我们的案场,菜鸟销售多是潦草塞责,直奔主题,客户状态一问三不知,能否成交只有天知道,这就是典型的缺乏流程设计和管控的业余状态。一般来说,专业流程可分为六大步骤:销售开局、价值展示、挖掘需求、识别伪装异议、处理真异议、促单成交。

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今天我们先探讨第一个步骤:销售开局,这一步骤的目的和成果是建立初步信任。如何建立,我们要学习一个技巧:构建“先发影响力”。

“先发影响力”是美国心理学家西奥迪尼提出的一个概念,说的是,在真正的销售过程开始之前,我们就可以先发制人,对说服过程加以设计,让客户在与说服信息相遇之前就准备好接受。

举个例子,红酒店里的客户如果听到背景音乐播放德国歌曲,购买德国葡萄酒的可能性更大,这就是先发影响力。先发影响力的实质也是一种误判心理学,我们要做的只不过是把这些误判心理学的法则移到销售开始之前,提前按下开关,打开客户紧锁的大门,为之后的说服扫平障碍。

理解了销售开局、建立信任的原理,下面,正式开始销售接待的两个开局动作:

第一个动作是开场白。客户来到售楼处,其下意识里首先是抗拒销售,害怕被人推销,害怕被人忽悠做出错误决定,这种戒备之心一直会留在潜在客户心里,直到你赢得他们的信任为止。因此,在这个环节,你最要的工作是通过闲聊破冰,化解客户的抵触情绪;

破冰有三个要点:第一、不要谈及销售;第二、说鼓励交流的问话;第三、独特、真诚、与众不同,能够勾起交流欲望。比如下面几个开场白话术:

我看你穿着巡演夹克。昨天晚上的那个音乐会你去了吗?

你的小宝贝嘴真甜,他就要上小学了吧?

你的发型真漂亮,是在哪儿剪的?

健康的小麦色肤色。你是生来就这样吗,还是你刚刚度完假?

通过这样的提问打开了客户的话匣子,客户跟你说得越多,就越是觉得跟你相处得自在。

一般来说,最容易让客户开口进行对话的几个线索是:孩子、有个性的衣服、车、度假、新闻等。

这样,你们的闲聊就开始了。在这个过程中,你可以运用误判心理学中的喜好法则,真诚赞美,显示关联性,分享相似性,展开同理心。

时间一长,你可以强化自己的开场白风格,你自己觉得舒服的风格。拥有自己独特的开场白风格,这也是普通销售员和销售高手的重要区别。

当然,在这个阶段,你需要注意的四点是:

一、把握闲聊的时间,既不能直奔主题,又不能闲聊太多;

二、不要急功近利,对客户过于热情,切记我们在上一讲提到的“相似性”原理,要调整自己的情绪和风格以与客户匹配;

三、如果是客户多人来访,要注意控制好局面,一是要对所有成员都给予注意力,不能忽略任何一个人;二是对于随行的风水师或其他影响决策的“专家”,你得先发制人,主动示好,赢得他们的支持。

四、制约式报价:

很多客户进入售楼处,第一个习惯性的问题就是:“这房子多少钱?”很多销售人员马上告诉客户答案,客户第一反应“价格太贵”或者“便宜没好货”,实际上他这时对项目的价值、卖点都知之甚少,结果先入为主的偏见导致最后未能成交,这就是“价格陷阱”。因此,销售过程的前期不要一开始就跟客户谈论价格,而是采用先发制人的制约话术,如:

陈先生,先别着急,先等我详细给您介绍下项目,您如果中意,我们再谈价格。您不中意的房子,说多少价钱都是多余的。再说我们一房一价,不同房源价差很大。

经过短时间的个人交流之后,进入房产销售的正题,我们可以用一个提问来转换:今天您怎么想到来看我们项目的?客户一般会简单聊到他的购房过程与动机。这个时候,销售员要注意的就是把握好说服与询问的度,既简单聊几句产品,也大致询问一点客户问题,然后就过渡到销售开局的第二步:表白。

表白的内容有两点:第一点,确立权威形象;第二点:重新定义关系。目的都是为了化解抗拒,继续扩大先发影响力。

首先我们讲,宣示和确立权威形象,这是销售人员的必选动作,不管你是从业十年还是十天,只要领导允许你上岗接待客户,你就必须在客户面前表现出一个权威形象,其原理就是误判心理学中的“权威法则”,这个法则认为,权威的强大力量会影响我们的行为,人们会为了服从权威的命令做出一些完全丧失理智的事情来。人们往往没怎么思考,就下意识地服从了权威。

因此,在销售说服还未开始的时候,你就告诉客户你有足够的从业资历和专业能力,宣示权威,让客户预备好一颗顺服的心。

其次是重新定义关系。什么是重新定义关系?法国空客的销售总监有一个著名的观点:销售人员和客户之间的关系是师生关系。师生关系不是买卖,老师对学生是无私的,是帮助学生的,学生是受到老师保证的。美国销售大师杰·亚伯拉罕深入剖析了客户关系定义,指出了“顾客”和“客户”的区别,顾客指的是一个购买商品或服务的人,而客户是一个受人保证的人。在开始这段友谊之前,你要先问问自己:“我可以为客户做些什么?”而不是问:“客户能为我做些什么?”因此,表白态度的第二个要点就是重新定义双方关系,告诉客户你是帮他忙而不是逼他成交的,买不买都没关系,即使没买,你也是会帮忙的。

比如下面这个表白话术:

陈先生,非常荣幸我能为您提供服务,我叫李明。您要在松江大学城买房子,找我就算找对了。我在这一片区做六年了,经我手卖出去的房子已经超过1000套,片区的每一个项目我都很了解。每个项目都有自己的特点,关键看您的需求。我等下给您介绍一下我们项目,看看是不是符合您的需求。我们今天相遇了就是缘分,在不在我这买无所谓,小明希望用专业帮到您。我之前有好多客户没在我这买,去了别的项目,但总来问我的意见做参考,我们后来都成了很好的朋友。

陈先生,您今天来的时机特别好,我们这里在搞“砸金蛋、送大礼”的新年活动,只要来我们售楼处看房,就可以砸一个金蛋,最大的奖品是2万元购房券,即使不买房,购房券可以送给朋友使用。只要砸了金蛋,我们都有定制的小礼品“生日报”赠送,比如您是1974年4月8日生的,我们就会送您一份当天的报纸,这可是很珍贵的,是我们跟上海的一家公司合作定制的客户礼物。陈先生,您也来试下手气吧。

上面的话术,除了表白态度的两点内容:宣示权威、重新定义关系,还用到了误判心理学中的“互惠法则”。在销售开始之先就邀请客户抽奖、送定制礼品,这就是互惠法则的先发利用,抢先一步,触发客户的亏欠感。

最后,我们简单总结一下。这一讲,我们谈到了销售开局的两个动作:开场白和表白,目的是为了化解客户的抵触心理,构建先发影响力。如何构建先发影响力,在这一讲,我们重点介绍了喜好、权威和互惠三个心理法则的应用。

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