卖房子的销售贯通套路(技巧和沟通)

01好房源是基础

经纪人的业务可以拆分为房源、客源、带看、签约四个部分,其中,房源是基础,优质的房源是形成带看并最终签约的前提。

房源等同于商品,好的商品才能吸引到客户。因此,房源聚焦是重中之重。

房源聚焦,可以简单理解为找到优质房源,然后集中力量对这些优质房源进行推广,以达到快速成交的目的。如果房源聚焦不准,后面做任何事情都可能是浪费资源。

做好房源聚焦,有一个前提:经纪人要对每套房子有一个清晰的认知,这样才能准确地找到适合不同客户的优质房源。

经纪人需要详细描述手中掌握的房源信息,包括房子的基本情况,比如户型、业主售房原因、客户反馈情况等。

接下来要做的是从中挖掘出优质房源,并集中资源对其进行推广宣传,也就是进行房源聚焦,以达到快速成交的目的。

房源聚焦的核心在于,经纪人是否具备识别优质房源的能力。

如果经纪人找不到优质房源,聚焦不准,那么后续的获客、带看等环节都将受到影响。即使能够开单,也多半是运气使然。

那么,应该如何选择优质房源进行聚焦呢?具体来说,可以从线上、线下两个方面进行。

1.依托线上数据,准确聚焦优质房源

在聚焦方式的选择上,经纪人不能仅将目光局限于线下,也要注重线上工具的应用,从而实现聚焦效率翻倍提升。

在现实工作中,很多经纪人都执着于寻找能够概括优质房源的标准,比如总价最低、单价最低、楼王户型、精装修等,却忽略了非常重要的一点,那就是这些所谓的卖点是否符合客户的真实需求。

一套房子是否为优质房源是由市场决定的,而不同的市场造就了客户的不同需求。

虽然对优质房源的判断要综合考虑市场和客户的需求,但也并非没有一定的标准,因为通过房源聚焦不难发现,真正的优质房源通常存在一些共性,比如性价比高、业主卖房意向高、客源热度高等。

2.线下寻找优质房源的“漏网之鱼”

尽管依托线上数据,经纪人可以更好地聚焦优质房源,但由于市场上的实际情况瞬息万变,线上数据也可能存在一些误差,不能保证100%准确。

因此,如果经纪人过分执着于线上聚焦,很可能导致资源的遗漏。

以链家为例,线下房源聚焦通常以大区为单位,聚焦过程中,每个门店都会将自己手中比较优质的房源信息拿出来,从而使经纪人将目光锁定于整个大区的优质房源,而不是仅仅局限于自己所在门店的少量房源之上。

做了中介后,才知道卖房这么多套路

02卖给谁很重要

房地产经纪人每天的工作,无论是联系房源、带看还是签约,都是围绕客户进行的。

因此,客源管理同样是非常重要的一环。毕竟有卖家,有买家,才能促成房产的最终交易。

过去,房地产经纪行业常用的获客方式是线下派单或打电话。移动互联网的普及,不仅培养了购房者通过线上搜索、了解买卖和租赁房产的习惯,也催生了很多房地产垂直网站。

因此,为了更加高效地获得客户,经纪人通常使用即时沟通工具,与潜在客户建立有效的连接,从而助力商机向实际成交转化。

从整个行业的角度来看,每个客户的成交场景都大同小异。但具体到每一名经纪人,理解并抓住客户与客户之间以及成交场景之间的“小异”,对于成交来说至关重要。

这要求经纪人学会拆解客源,从中找到好客,进行针对性的服务。

一般来说,经纪人将客户的信息录入系统之后,系统会根据客户在系统内停留的时间、带看的次数、带看房源的数量等数据对客户进行评分,而所谓好客,就是系统中评分较高的客户。

线下拆解客源的逻辑与系统分化客源的动作类似,经纪人同样需要将自己的客户进行对比、分析,其中咨询频率高、沟通效果好、消费意愿强的那些客户,就是经纪人的“好客”。

值得注意的是,好客的成交可能性虽然很高,但是这样的客户往往不会只和一个经纪人进行沟通。

所以,如果经纪人不能在最短的时间内让他们产生足够的信任,那么客户就有可能因为其他经纪人为其提供了更有效的推荐、更便宜的报价而转投他人怀抱。

总而言之,拆解客源、发现好客只是一个开始。能否让好客创造出实际的价值,还要看经纪人的后续服务是否专业和到位,这才是有效抓住好客的关键。

做了中介后,才知道卖房这么多套路

03关键是怎么看

在作业的整个过程中,带看是经纪人为数不多的能够与客户直接进行沟通的环节。

无论是电话沟通,还是在社交平台上进行交流,都远不如带看的效果好。

线下带看能使经纪人与客户进行面对面的交流,及时了解客户的需求,提升客户的信任度,激发客户的购买欲望。

而在线上带看方面,VR带看可以使经纪人与客户通过语言和视频即时交流,向客户介绍房源的相关情况,获得客户的联系方式,为之后的服务奠定基础;

AI讲盘则可以模拟带看场景,对经纪人进行系统训练,使经纪人快速掌握带看的话术和技巧。

当然,无论是线上带看,还是线下带看,要取得良好的效果,前提都是带看的质量能够达到让客户满意的程度。

所有的经纪人都希望客户选择自己而不是其他人,但要做到这一点并不简单,一个行之有效的方法是为客户创造独特的价值。

然而,在日常的交互场景中,能够让客户清晰地感知到经纪人为其创造了价值的环节非常有限。在这些有限的环节中,除了优质的房源可以直接提升客户的价值感知以外,带看的作用可以说是独一无二的。

线下带看的价值在于体现差异化。其实,差异化是一个很宽泛的概念,可以理解为一家公司或者一个门店的“独门秘籍”,因此并不存在通用的差异化操作方法。

但万变不离其宗,差异化主要是在保证主体服务质量和专业度的基础上,多一些与客户在感情层面的沟通与交流。

关于线下带看前的准备,以链家为例,经纪人通常会准备以下十项物品或资源:

第一,安心服务承诺。客户首看的重要内容之一。

第二,背包或者手提包。有时为了体现诚意,经纪人要帮助客户携带一些随身物品。

第三,测距仪。带看现场可能需要测量房屋面积。

第四,房源纸。最好能够标注准确的面积。

第五,计算器。用来进行一些简单的运算。

第六,带看路线地图。为了流程更加高效,带看之前就要规划好路线。

第七,纸笔。用来在图上进行勾画。

第八,鞋套。为了不弄脏房屋,展示专业性。

第九,金融案例分析。如果客户决定购买,会涉及如何付款的问题,案例参考可以让客户更快做出决定。

第十,替代房源。不仅要准备客户计划去看的房源,还要提前准备一些替代房源。

除了这些必备的物品或资源以外,如果客户是带着孩子一起去看房子的,经纪人还需要带一些小零食或者小玩具。

否则,很可能会出现这样的情况:客户明明可以看五套房子,结果因为孩子哭闹最后只看了两套,而剩下的那三套或许恰恰是客户喜欢的。提前准备好小零食和小玩具,就是为了防止这种情况的出现。

其实很多时候,服务的差异化除了体现在专业度上,同样也体现在细微之处。比如,对客户说的一句暖心的话、给孩子的一块糖果……

实地带看时,一般公司通常会很直接地带着客户直奔目标,而头部公司却会在很多细节上下功夫,比如,会安排合适的陪看,还会根据小区内部环境规划带看路线等。

具体来说,以下两个方面可以体现出经纪人实地带看时的专业度与温度。

1.安排陪看

陪看是很重要的,一个人带看和两个人带看,让客户感觉到的热情、重视度是不一样的。尤其是带着家人一起来的客户,一个经纪人往往很难照顾到所有人的感受。这时候,如果有两个人一起带看,就可以两方兼顾,还可以帮忙照看孩子。

2.细节处有温度

提升客户看房体验和好感度的诀窍之一就是投客户真正之所“好”。

北京链家某大区的管理者曾这样要求员工:如果冬天看房的客户中有老人,经纪人必须提前准备暖手宝、热水杯等物品,避免老人受凉;如果客户是位年轻的女士,可以准备一束花。

除了这些准备工作以外,经纪人还要注意,与客户约定好时间后,一定不能迟到,而且要尽量早到。另外,在实地带看之后,经纪人还要把客户情况及时反馈给业主,这样不仅有助于保持与业主的黏度,还可以更深入地了解业主的急迫度以及可以接受的价位。

这些看起来很小的举动,虽然微不足道,却能帮助经纪人与客户建立起有温度的联结,让客户产生信任。

关于作者:原力场是贝壳官方面向行业内外的培训赋能组织,是沉淀数十年链家和贝壳最佳实践的智库,也是众多房地产经纪行业从业者最信赖的交流分享平台。

本文系发布者销售王者 发表,本站仅提供信息存储空间服务。

本文为作者独立观点,不代表羽毛出海立场,转载请注明出处:https://www.salesba.com/archives/5433

(0)

相关推荐

  • 电话销售七个流程(终身受益 快来收藏)

    超强借鉴《电话销售的七个流程与技巧》终身受益 快来收藏。 电话销售七个流程: 1、准备好电话列表 从下载自己需要的客户名单开始,这样可以极大地提高工作效率,否则你的大部分销售时间都得花在寻找你想要的名字,在规定的时间内打不到几个电话。 2、自我调节工作量 先把打电话的时间定下来,比如早上和下午各2个小时,在规定的时间内打100个电话,无论如何要完成这项任务,…

    2022-03-22
    215
  • 销售车辆的话术与技巧(4S店汽车销售经验总结)

    销售车辆的话术与技巧,4S点汽车销售冠军总结: 1、在询问价格的时候,销售顾问 问“今天能订车吗” 这句话是销售在试探你的购买诚意,看你是不是比价格的,在跟不同店做对比。 此时你就可以表示 来的目的就是为了买车,优惠给到位可以考虑。 2、问“之前去其他店了解过吗” 这样问是了解你的基本情况,方便出价。这时可以明确表示去过其他店看过或者告诉他了解过别的品牌,正…

    2022-03-19
    144
  • 苗木销售如何找客户,12种方式帮你找到客户

    做苗木生意缺客户咋办?12种方式帮你找到客户: 一,门面、摊位、赶早市引流 二,地推、跑工地引流 三,参加展会或参与活动引流 四,非竞争性同行引流 五,公众号或电商引流 六,朋友圈或社群引流 七,老客户转介绍引流 八,设计师或施工单位负责人推荐引流 九,行业内专家、达人推荐引流 十,独特的产品或核心技术引流 十一,植物养护产品从业者或造型师傅引流 十二,短视…

    2022-03-18
    1.2K
  • 威尔·史密斯奥斯卡上这一巴掌值多少钱?

    “Richard Williams is a fierce defender of his family. (理查德·威廉姆斯是一位刚烈的家庭守卫者)” 凭借《国王理查德》获得奥斯卡最佳男演员后,威尔·史密斯上台发表的这句感言,是他一小时前的所作所为的完美写照。 就在3月28日全球实时直播的奥斯卡颁奖典礼上,他大力掌掴了调侃他妻子脱发的主持人克里斯·洛克,并…

    2022-04-01
    111
  • 电梯销售基础知识和找客户渠道

    如何做好电梯销售?讲怎么开拓电梯市场前,我先给大家分析分析电梯市场现况及市场分布(电梯销售基础知识)。目前电梯市场行业内分一线品牌,二线品牌,国产品牌(三线品牌)。一线品牌通常指外资品牌拥有自己的核心技术。主要又分殴美系如通力(芬兰)、奥的斯(美国)、蒂森克虏伯(德国)。日系有:三菱、日立、富士达等。二线品牌主要是一些一线品牌的合资品牌和有实力的国产品牌如:…

    2022-03-26
    686
  • aa航空公司中国官网(美国航空与支付宝实现对接)

    2018年9月28日消息:全球最大航空公司美国航空的中文网站已与全球最大移动和在线支付平台支付宝实现对接。支付宝是中国50%以上消费者的首选支付方式,通过携手战略合作伙伴,支付宝在全球拥有超过8.7亿用户。如今支付宝用户可以采用这种付款方式预订美国航空由北京(PEK)和上海(PVG)飞往其美国枢纽洛杉矶(LAX)和达拉斯/沃斯堡(DFW)的每日航班,再转乘至五大洲近300个目的地。

    2022-04-25
    447
  • SNAP销售法-全解析(销售应有的四种特质)

    什么是SNAP销售法? SNAP销售模式旨在将销售提高到潜客的水平。SNAP是销售应有的四种特质的英文首字母缩写:保持简单(Keep it Simple)、有价值(be iNvaluable)、始终与客户战略保持一致(always Align)、提出优先级(raise Priorities)。时刻记得这四项原则,销售可以更加高效地与潜客取得联系,利用自身丰富…

    2022-03-17
    224
  • 销售目标责任书模板范例

    销售人员绩效考核责任书 甲方(公司名称): 乙方(姓名、身份证号码): 一、经甲乙方双协商一致,就乙方工作目标和考核方案达成本绩效考核责任书。 二、本责任书经甲乙双方签字后生效,由甲方对乙方各项指标进行考核评估,并将考核结果向乙方反馈。 三、乙方2022年关键指标说明及相关绩效考核办法: 1) 基本月薪:税前1.5万, 2) 全年总业绩目标:600万。 其中…

    2022-03-29
    164
  • 如何做好微商销售蛋糕(蛋糕店微信营销的正确方式)

    徐老板在浙江某个三线小城市的繁华商业区经营着一家主打高端甜点的蛋糕店,他主要通过微信营销,靠朋友圈通过大量晒图+简单文案进行宣传,轻松月入30万元。 接下来看看他具体是怎么做的。 一、确认客户群体的覆盖 徐老板在开店前先调查过这家店一公里以内的用户群体,职场女性偏多,所以这家店的甜点的制作造型就抓住女青年、妈妈、还有宝宝的喜爱。店里所制作的甜点,不仅有最受女…

    2022-03-16
    137
  • 空调销售排行榜(2021全年十大热门品牌销量榜单)

    在经历了2020年的困境后,2021年的空调行业迎来良好的开局,并在一整年的时间内逐渐恢复销售,转向利好局面。 根据鲸参谋数据统计,今年京东平台空调的年度累计销量达到1200多万件,同比增长约44%;累计销售额超过360亿元,同比增长约60%。尤其在今年6月份,达到全年的销售巅峰,单月整体销量超过330万件,销售额超过100亿元。 为此,鲸参谋综合了京东平台…

    2022-03-26
    402

发表回复

登录后才能评论

联系我们

在线咨询: QQ交谈

邮件:mail

工作时间:周一至周五,9:30-18:30,节假日休息