区域销售是做什么工作?(岗位职责和工作内容)

区域销售顾名思义是指区域政府或政府联盟以及各种区域利益相关者为了增强区域竞争力利用市场营销理念和方法将整个区域内各种资源。以吸引和满足各类目标客户需求和愿望的同时最终实现本区域发展目标的过程。区域销售也是指在一个指定的地方利用各种营销手段进行的销售,在我们生活中也有许多的公司采取区域销售进行营销自己的产品。

区域销售包括地方销售和地区销售,在现在的社会中,其实区域销售还不是很成熟,很多公司都认为区域销售的挑战性比较大,都害怕尝试,但是区域销售却是一块非常有发展前景的一种销售方式。

工作内容和岗位职责示例:

1. 对下辖区域的销售目标负责,及时跟进经销商的具体销售业务工作;
2. 经销商管理日常工作,项目注册审核/测试方案协助/市场推广活动协助/培训参与/客户拜访;
3. 梳理经销商的重点客户资源,指导经销商深入了解客户需求,开拓商业机会;
4. 及时了解区域内的市场方向、产品方向、竞品等相关信息并向上级反馈,制定适合本区域的营销方案;
5. 代表公司参加区域内的研讨会、展会等活动;
6. 处理客户端的疑虑,提供客户满意度;
7. 完成上级交办的其他事宜。

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如何设计区域型销售团队?

这种结构是指将企业的目标市场划分为若干个地理区域,每个销售人员或销售小组负责在一个区域内全权代表企业进行销售活动(结构如图1-1 所示)。

如何设计区域型销售团队?(可供参考)

图1-1 区域型销售团队模式

在该团队模式中,区域主管权力相对集中,决策速度快;地域集中,相对费用低;人员集中易于管理;在区域内有利于迎接挑战。

区域负责制提高了销售员的积极性,激励他们去开发当地业务和培养人际关系,这对于销售代表的销售效果和个人生活都会有所帮助。但销售员要从事所有的销售活动,技术上不够专业,不适应种类多、技术含量高的产品。

具体来讲,区域性销售团队模式具有以下优点:

(1)它对销售人员的职责有明确的划分,一个地区仅有一位销售人员,其工作任务明确,职责清楚。一方面,公司根据该地区的销售潜力,可以规定该销售人员应完成的工作量,并能有效地考查该销售人员的工作量完成情况。作为该区域唯一的销售人员,因人员销售效益的不同,他可能独享荣誉,但也可能因该地区销售不佳而受到指责。另一方面,也可激励销售人员努力工作,完成所规定的工作量,并千方百计地超过工作量。

(2)有利于节约交通费用。由于每个销售人员的销售范围较小,交通费用也相对减少。

(3)由于每一个销售人员的销售范围固定,销售区域内客户的关系如何将直接影响销售效果。因此,销售人员必然会自觉地以追求销售的长期效果为目标,在努力增加销售量的同时,也会努力关心客户的需要,帮助客户解决困难,取得客户的信赖,与客户建立良好的关系。

在划分销售区域范围时,可以有不同的标准,不一定按照行政区域来确定,但企业要分析一些地区特征:该地区便于管理;销售潜力易估计;能节省出差时间,使销售费用降到最低;每个销售员都要有一个合理充足的工作负荷和销售潜力。

总体来讲,在设计区域型销售团队模式时,要考虑以下影响因素。

1、区域规模

地区分支机构可以按销售潜力或工作负荷加以划定。每种划分法都会遇到利益和代价的两难处境。具有相等的销售潜力的地区给每个销售员提供了获得相同收入的机会,同时也给企业提供了一个衡量工作成绩的标准。各地销售额长时期的不同,可假定为是各销售员能力或努力程度不同的反映。销售员受到激励会尽全力工作。

但是,因各地区的消费者密度不同,具有相同潜力的地区因为面积的大小可能有很大的差别。在大城市地区,消费者在较小的区域内高度集中,该地区的销售潜力就相对要大。被分派到大城市的销售员,用较小的努力就可以达到同样的销售业绩。而被分到地域广阔且人烟稀少地区的销售代表,就可能在付出同样努力的情况下只取得较小的成绩,或做出更大的努力才能取得相同的成绩。

一个较好的解决办法是,给派驻到边远地区的销售员以较高的薪酬,以补偿其额外的工作。但这削减了边远地区的销售利润。另一个解决办法是,承认各地区的吸引力不同,分派较好或较高级的销售员到较好的地区。

此外,可以按照相同的工作负荷标准来划分区域。每个销售代表都能到他能够胜任的区域,然而,这种方法可能会导致区域销售潜力的不一致。若销售团队的工资是固定的,这就不成问题,但若销售团队的工资是和他们的销售额挂钩时,尽管各地区的工作负荷一致,但吸引力也会不同。可以向具有较高销售潜力地区的销售代表支付较低的工资,或分派业绩较好的销售人员到销售潜力大的地区。

2、销售区域的形状

销售区域的形状,一般是由一些较小的单元组成,如市或县,这些单元组合在一起就形成了有一定销售潜力或工作负荷的销售区域。划分区域时要考虑地域的自然障碍、相邻区域的一致性、交通的便利性等。许多企业喜欢区域有一定形状,因为形状的不同会影响成本、覆盖的难易程度和销售团队对工作的满意程度。比较常见的销售区域的形状有圆形、十字花形状和扇形。企业可以使用电脑程序来划分销售区域,使各个区域在客户密度均衡、工作量或销售潜力和最小旅行时间等指标组合到最优。

(1)圆形区域。销售人员坐镇中心,作普遍拜访时,依圆周的路径拜访,无须重复往返,拜访终止时即可返回原地。需要拜访某一特殊客户时,由于销售人员的住地在中心,距客户的路程均相等,到每一个客户处距离都不太远,费用也不会太高。因此,这种销售区域形状,无论是对普遍拜访还是对个别拜访都比较有利。

(2)十字花形区域。销售人员坐镇中心,除具有圆形区域的特点之外,销售人员依十字花形路径拜访,还可以有计划地规划时间,拜访完一个花瓣上的客户以后,如到规定的休息时间可回原地休息,然后再拜访另一花瓣上的客户。

例如,若规定对销售区域内的客户,每月作一次常规拜访,即可定出每周拜访一个花瓣上的客户,周末即可返回原地休息。这样,从原地出发至花瓣的起点,以及从花瓣的终点返回原地的距离都更短,有利于节省销售费用。

(3)扇形区域。它是由一个大的圆形区域分成若干个区域,分别由几个销售人员负责销售时所选用的销售路径。这样划分销售区域,使每个区域既包括中心附近的都市地带,又包括离都市较远的边远地带,以保证每个区域的销售潜力和销售人员的工作负荷达到均等。但由于边远地区离销售人员驻地太远,若须作特殊拜访时,费用过高。

销售区域的形状的确定,可综合考虑区域的自然形状、区域内客户的分布状况及潜在购买能力、销售成本、人员销售的便利程度等因素,进行综合比较,然后做出最后决定。

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