售前和销售的区别,哪个发展好?

一个IT产品(方案)迈出家门的第一步,不是销售,而是售前。很多人说:售前就是帮销售就讲讲方案,搞不定的回来找后台技术,就辅助销售的,说的没错,但也不对。

IT售前一般指协助销售进行项目前期活动的技术人员,主要负责技术部分,也泛指给企业做信息化规划的IT咨询顾问。通俗点说,售前要做的就是客户掏腰包之前的一系列工作!在外人眼里就是一个“大忽悠”!

售前和销售的区别,哪个发展好?

售前基本要求:会写,会说,会想

1)会写:需要写咨询报告、解决方案、招投标文件、PPT、可研报告、IT管理方案等等,总之客户需要什么就需要会写什么,并写能够写到客户心坎里。

2)会说:需要与客户交流、方案宣讲、沟通引导客户需求等等,要说到客户能买单的点上。

3)会想:需要具备严密的逻辑思考能力和灵活的随机应变能力,最重要的是方案要替客户着想,方案可能不是最高大上,最前沿的,但是一定是对客户利益最大化的。

销售

销售,顾名思义,就是把IT产品或服务卖给客户的人。他们负责敲开客户的门,万事开头难,他们负责解决这个“难”。敲门面对最多的也许就是客户说“我没空”。在外人眼里就是一个搞关系的人,所谓搞关系潜台词就是“贿赂客户”的人,搞定客户的人。

在IT行业里做销售,需要在“诚实”和“签单”中来回博弈,很多时候会面临,太诚实吧,单子没法签;想签单吧,没法诚实的尴尬局面,因为客户需求大多控制不了,后台技术与产品销售也改变不了,他们能干的就是充分调动自己的脑细胞,平衡诚实与签单之间的鸿沟。

销售做到最后,也就成了卖rp的事情,销售什么样的rp周围也就会积累什么样的客户,毕竟客户最重操作项目的还是人,甲方项目负责人跳槽到哪里?哪里就是销售的新商机。

项目

在市场上,项目是一个神奇的存在,可以来源于甲方,也可以来源于乙方,甚至来源于第三方。

一个项目从萌芽➡️交流➡️立项➡️招投标➡️做项目➡️验收➡️运维,除了萌芽和运维的顺序不能变,其他的环节,都可以省略或调整先后顺序。

我的天呢,就是这么神奇。

项目的存在不仅仅利于乙方也要利于甲方才能长久下去,一个项目从交流到立项是最关键的阶段,也是销售和售前配合最紧密的阶段,此阶段恨不得把自己方案和产品优势一股脑都灌输给客户,让客户采纳放到招投标方案中,能在这个阶段影响到客户是幸福的也是幸运的,毕竟高水平的甲方客户已经不多啦(高水平的甲方要么自研IT系统,要么被挖到了乙方公司)。如果能有幸协助客户写招标文件和评分表,那简直是上天的恩赐。

项目中标就跟中彩票一样,表面看是概率问题,背后确实运作问题。

能中标的项目不一定是技术更牛,不能中标的方案也不一定是技术问题,评标是个技术活更多的也是个运作的活。

一个售前最幸福的事情,就是根据客户需求,自己设计的方案客户非常满意,恨不得马上采购;最悲催的事情就是客户满意的方案,产品和技术支持不了。

销售和售前配合

销售和售前团队比例问题是一个组织问题,也是一个效率问题,销售:售前=1:1是一个不错的比例,当然也取决于产品和方案属性。

项目中,销售搞定的是人,售前搞定的是事;销售做久了,胆越来越大,售前做久了,胆越来愈小。

项目中,技术重要还是关系重要,很多人会说都重要,要我说,最重要的是竞争对手。戏在局外,没有竞对的标,怎么都好,有竞对的标,怎么都是风险;中标是个技术活,一招不慎,满盘皆输,而且没有后悔药。

销售和售前的配合:

1.最LOW的配合是流程层面的配合,这种配合流程成熟度很高,任何事情都能找到对应的流程帮你解决,只要按照流程走权责明确,不会出错,看似完美,其实徒有其表。

最常见的是销售和售前见客户,销售介绍完双方出场人,最多再介绍一下公司,其他时间都交给售前,下一次销售发言就是会议结束之前,寒暄再见。

2.好一点的配合是思路方面的配合,销售和售前能够在思路上达成一致,一起见客户,能够有一定的互动,相互搭台,交流中能够有互动,即使是提前设计好的“套话”,也能够更好的呼应。

3.最好的配合是技巧方面的配合,两人见客户,可以依情景搭台唱戏,逗哏捧哏了,形成强烈的情景互动,让客户觉得销售和售前都对自家业务很专业。

售前在项目中的价值取决于销售水平:

售前的价值大小取决于销售的水平,

对于初级销售,售前价值很大,但是确实再浪费资源,因为中标是小概率事件;

对于中级销售,售前发挥空间有限,三板斧轮完,剩下的听天由命;

对于高级销售,销售能力有多大,售前的舞台就有多大。

角色互换

销售和售前紧密配合,但基础素质要求各不相同,相互之间角色扮演,成功概率不高,效果不好。

售前转销售,听上去很美好,但是搞定人是一个系统工程,项目中最难也就是把项目如何立起来,这是个经验活,不能速成,如果能成功中标,一定是一个牛逼的售前,中标之后的环节,售前轻车熟路,游刃有余。

销售转售前,对技术销售来说确实不难,让后台技术人员多往前走走,成功概率还是很高的,至于那些连word ppt 都玩不溜的销售或者不屑于玩的销售,还是慎重。如果能中标一定是一个非常苦逼的销售,因为中标意味着下一个开始,而销售依然不熟悉,需要逐个阶段学习突破。

售前脱离销售能独立打单的售前,一定是牛逼的售前;而销售脱离售前,能独立打单的销售一定是苦逼的销售。因为乙方是选择不了甲方的,甲方的需求都需要满足,各种五花八门的需求都需要被满足,才能成项目,而中标只是另一个开始的起点。

销售被很多公司定位为最核心的部门或龙头部门,甚至不惜重金投入于销售渠道的搭建和广告投放。但是,很多公司往往忽略了“售前”这项职能,基本上没有明确界定“售前”与“销售”二者的区别。销售的职能是销售机会的挖掘、业务谈判和订单生成,而售前则是负责建立客户对技术和产品的印象和评价,用以赢得客户信任的专家,因此好的售前需要做到“比客户更懂自己”,这需要对市场、技术、产品乃至竞争对手等方面综合深刻的认知。

初级的售前实现的是“客户满足”,客户提出需求,我们实打实地给什么;高级的售前实现的是“客户成功”,识别客户痛点,挖掘潜在的关键需求,我们能给的比客户原本要的更多、更好、更优,最终目的就是通过提供超出客户预期的产品,提高客户的效率或效用。客户固然有痛点和需求,但往往很多客户自己其实并没有真正理清需要的是什么,所以如何帮助客户明确需求,并引导客户需求与企业提供的产品适配,甚至进一步拿出让客户惊喜的产品,这是优秀售前的目标。

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虽然想要达到“客户成功”的境界,需要比客户想得更多、更细、更长远,但也要把握好度,要是想得过于长远,可能会超出客户当前阶段的实际需要,起到反作用。

总而言之,销售是离钱最近的地方,但是售前的效果是销售能否成功的关键基础。实际上,售前也是属于营销的范畴,目的是让销售变得简单,售前做好了,销售也就是临门一脚的事情。

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