销售的方法和技巧(成交方法盘点)

只有销售才能为经营带来直接利润,为此,销售对零售店而言,是至关重要的一批人物。

销售口才的重要性体现在,销售在与客户交谈时,说话的技巧、内容是影响客户决定的重要因素;

1、及时劝购法

实际上,无论哪种销售都有它的最佳销售时机,如果推销员不能让顾客在关键时刻作出最终购买决定,时机一过,顾客的“兴致”与“热度”就会降下来。为此,推销员必须在沟通上及时跟进,具体可以采用以下几种方式。

(1)利用顾客的自尊心。销售中要想利用好顾客的自尊心也可以采用两种方法:一种是热捧。

你可以具体赞扬顾客爽快、果敢、英明、经验丰富等,以此来为顾客作出最后的决策预热。另一种是冷逼。这其实就是一种激将法,刺激顾客落定签约,推销员只有把握好尺度才能真正起到激将的作用。

 (2)强调时间的宝贵性。推销员完全可以通过强调时间的办法来预防顾客的拖延,具体可以强调顾客的时间,也可以强调自己的时间,以此来提高顾客的紧迫感。聪明的推销员会在顾客提出延迟购买的话语之前,便要求顾客作出购买决定,这样就大大降低了顾客拖延购买的可能性。

(3)强调尽快实施的效益性。推销员面对久拖不决的顾客,可以给顾客扳着指头算一笔账,尽量强调时间价值、成本消耗,以及尽早实施后应得的效益。在这一过程中,推销员尽量用数字说话,因为只有数字才最容易打动顾客。

(4)对沟通的结果事先加以预期。推销员在做最后的沟通之前,可以对顾客表示,做完说明后,希望顾客能够给出确切的答复。

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2、政策压力法

这里的政策既指宏观政策,也指微观市场政策。宏观政策包括政治、经济、文化、技术等多个层面。推销员如果让顾客知道推迟购买可能会增加政策风险,那么顾客就可能会尽快与你签约。而微观市场政策则是指企业针对顾客开发制定的市场政策,这种政策往往具有时效性。比如顾客在限定期内购买,会享受到更多的优惠和政策支持。这样,顾客或许就不会那么拖下去了。不过,这样的销售政策一定要实实在在,推销员切不可与顾客“做游戏”或“捉迷藏”。对于这两方面政策,推销员都可以灵活地应用以遇上顾客的“拖”术。

3、专业权威法

在喜欢拖延的顾客中,有一种专业权威型顾客:这类顾客擅长于调研、分析与论证,喜欢尊重事实,不愿意轻易采取行动。这类顾客面对推销员时,总有很好的理由和借口进行拖延。不过,这类顾客一般都有三大喜好:一是喜好研究企业资料;二是喜好监测其他销售商;三是喜好咨询相关领域的专家。这类顾客明显的性格特点是注重逻辑,强调事实与证据,面对这样的顾客,推销员也可以把专业权威搬出来,以“理”服人。

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4、“冷处理”法

面对故意拖延的顾客,推销员也可以考虑对其进行“冷处理”。不过,这种策略需要在一定的前提下进行:首先,推销员对顾客的让步已经到达底线,没有了再进一步妥协的可能;其次,推销员对顾客的心理有着准确的把握,料定顾客确实存在很强的购买意愿;再次,确认没有竞争对手的介入,或者参与竞争的对手在竞争优势上无法与本企业相比。总之,对于这种“冷处理”策略,没有十足把握,推销员要慎重采用。

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5、机会销售法

机会销售法有一个基本的前提,那就是企业的合作伙伴在数量上具有性。比如在一定的区域或行业领域中只开发一家顾客。在这种情况下,推销员就可以在不同的区域或行业同时谈2-3家顾客,择优入选。这种方式实质上已经将推销员的售卖商品(或服务)而转为了销售机会,这都会在一定程度上提高顾客的购买积极性。

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