销售岗位的职责和要求(需要具备什么能力)

销售人员践行的主要职责为: 一、开拓市场。 二、维护客户。三、培训(产品知识和操作培训)。四 、合理建议。根据市场客户需求,提供一些有效的建议。五、达成目标。执行公司上级领导的各项任务,完成部门销售目标。

一、开拓市场(做好市场调研,精准把握市场,锁定客户群体,获取客户信任)。1、首先要了解公司的现状和产品本身的优势,整理好每款产品的相关资料(产品报价单,产品参数表,产品使用说明书,产品介绍PPT,产品操作培训PPT,产品合同)。2、了解竞争对手的产品(价格和优缺点)、市场份额和销售模式。3、细分市场,根据公司主要产品涉及到的领域,划分好市场,锁定客户群体,整理好客户档案。4、了解客户需求,理清思路,通过电话,微信,邮件,拜访等方式,联系客户、编制报价、参与产品商务谈判,签订合同,回款等。5把握渠道的关键环节,熟悉渠道业务操作。我们主要的获客渠道有:1)网上推广,让需求客户通过网上的介绍,容易联系到我们。2) 通过招标平台信息的获取,参与投标,把握好投标环节,力争中标;或联系有希望的中间商,协助他们中标。3)通过网上搜集,客户介绍,展销活动等收集公司各领域准客户联系方式,主动出击。4)寻找公司技术应用的需求领域,发展新的产品线,拓展新的领域。

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二、维护客户。1、整理客户资料,先分好产品领域,再分客户类别(A类为大客户,B为中档客户,C为普通客户,D为中止的客户)。2、掌握业务专业知识,准确无误向客户传递产品信息进行有效沟通。3、负责好合作期间,设备的生产跟踪、发货、现场监装。4、定期回访合作客户,建立长期良好合作关系。5、分析重点客户的发展战略、运营理念、运营模式;主动与重点客户协商,促进后续订单操作,帮扶他们成长(熟悉公司产品,竞争对手产品,如何去发展市场,去拓客),提高客户的满意度。

三、培训。1、因客户方对产品了解的不足,销售人员需对代理商公司的相关人员(采购、销售,投标人员)进行产品专业知识的培训。让代理商真正熟悉我们的产品,同行的产品,使他们的相关人员具备推广产品的业务拓展能力,提高产品的销路。2、因使用方不会操作,销售人员将提供远程设备操作培训,或现场操作培训(必要时技术人员参与)。

四、合理建议。销售人员是一线员工,经常与客户,现场使用者沟通,所以非常清楚市场的需求,竞争产品的信息,以及客户的想法。销售人员根据市场调研,数据分析,对产品的外观、功能,价格,行业机会、营销策略等有义务提出合理性建议。

五、达成目标。渠道创新,增加客户群体,提高销量,才能有效的达成目标。

1、从哪些方面找机会达成目标?(1)从竞争对手上找机会。了解竞争对手的产品,市场份额在哪里,渠道在哪里,销售模式是怎样的,借鉴他们的有效方法。(2)从区域上找机会。产品销量的主要市场在哪些区域,有哪些特点。(3)从渠道上找机会。分析整理出现在的渠道宽度,寻找可能的其他渠道宽度,在每一渠道上怎么做到极致,提高成交率。(4)从产品上找机会。根据市场客户的需求,不断地升级创新产品,使产品具备优势,提高利润和成交率。(5)从客户类别上找机会。根据以前的客户档案,分析出我们的客户群体的特征,总结客户的类别,找到产品的重要市场领域,从而找到合理的机会。2、目标管理。(1)将公司年目标细化成月目标,根据实际情况,旺季任务多分一点,淡季任务少分一点。(2)将公司每月的目标依据产品系列划分各产品系列目标。(3)根据老客户情况,分配老客户目标任务。剩下的分配给新客户。(4)目标确定好后,加大过程管理,用数据量化执行。每天时间的管理。a每天察看跟我们相关联的招标信息,寻找中间商或直接参与投标。b每天获取多少个有效的准客户信息,每天打多少个客户电话,分析客户状况,具体落实到位,做好记录。C,意向客户,要按时进行阶段性有效沟通。d老客户,要按时进行阶段性回访。e在作设备的客户,对涉及到的事情,要及时跟进、反馈给客户。f,总结当天的事,计划明天的内容,有时间的话,将档案,表格更新;思考现在存在的销售弱点,找到解决问题的办法。

综上所述,销售的主要职责做好,应具备重要的几项能力:1、敏锐的市场洞察能力。2、良好的逻辑推理能力。3良好的服务意识和沟通能力4良好的自我情绪管理的能力。

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