销售跟进客户5个方法和技巧

很多销售小白看到销冠总是羡慕不已,花同样的时间,开发客户、跟进客户,结果却截然不同,这是很多销售小白羡慕不来的,小编给大家总结了跟进客户的五个小技巧,学会了,销售小白也能逆袭成销冠。

想要像销冠一样,高效出业绩,做好这五点必不可少:

一、新增的客户,每隔一天就跟进一次,目的是让新客户加深印象,二是趁热打铁,三是,可以与客户之间友好互动,如果长时间不互动,彼此之间又不熟悉,想要快速加深彼此的了解,最好的方法就是多互动。

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二、老的意向客户,三至四天之内,就要跟进一次,目的是为了防止这个意向客户发生购买意向,或者购买渠道改变,勤跟进,不仅有助于加深彼此之间的情感,还能及时了解客户的动向。

三、朋友圈,更新的频率不要太勤,也不要十天半月不发布一次,发布太勤,客户会反感,发布时间间隔太长,客户可能都忘记你的存在,更别说你的产品了。

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四、群发信息,一个月至少两次,目的是让那些平时不怎么关注朋友圈的人,看到你的产品信息,如果时不时能收到这样的信息,客户会加深印象,如果有购买欲望时,也能快速地找到你购买。

五、已经下单的老客户,每个月都要问候一次,逢年过节都需要问候,目的是提升满意度,长时间不联系,客户可能都会忘记你的存在,如果有新的竞争伙伴加入时,就有可能丢失掉老客户,每个月联系一次,也可以为后续的复购与转介绍做好铺垫。

做销售也是一个“与时间赛跑”的过程,当挖掘到了一个潜在客户后,必须争分夺秒地跟进,避免流失。

跟进客户显然是没有固定方法的,“一千个销售人员就有一千种方法”,最适合自己的方法一定是自己摸索出来的,但是在积累足够多经验前,学习一下客户跟进的基本框架也是很有必要的。

一、收集资料,访前分析

发现潜在客户后,先不要急着联系,要做到“知己知彼”,对客户信息进行详细调查,摸清情况才方便做下一步部署,调查维度包括不限于:

1.客户资料

客户组织架构、关键人的联系方式决策、采购、使用、支持、反对等部门情况以及客户所在的行业基本状况、业务情况等

2.竞对资料

客户对产品的使用情况、满意度竞对的销售代表特点、与客户的关系

3.项目资料

客户通过这个项目要解决什么问题客户最近的采购计划、时间、预算、流程等

4.个人资料

家庭、家乡、毕业学校、爱好等基本情况在机构中的地位、同事间的关系等未来的发展目标、志向等

二、明确目的,充分准备

如果没有做好充足准备贸然联系客户很可能跟进失败,为了打好这场“有准备的仗”,一定要在拜访客户前明确目的,拜访目的主要包括签单、维系关系、检查进度、沟通解决方案、市场调研等等……作为销售,很多情况是无法预判的,我们能做到的只有尽可能准备充分,主要体现在:

  1. 物质准备:既包括即将拜访的企业组织架构、发展情况等、即将拜访面向的客户个人分析资料;也包括一些产品/服务相关的资料(包括公司、产品、试样等);
  2. 心理准备:恐惧来源于对对方的未知和不可控制,销售一定要整理好自己的状态。

三、联系客户,正式拜访

做好一系列准备工作后,万事俱备,可以开始联系客户,获取客户信息可以借助CRM系统的获客功能,搜索关键词即可:

有了联系方式后更不能掉以轻心,一定要记住,当面交流才是最好的方式,可以先电话沟通,建立好感,再进一步约见面拜访,很多销售人员对于当面拜访如何开场不知所措,提供几个聊天话题的主要思路:

1)产品价格:

这是客户最关注的问题,可以最先抛出,争取进一步沟通的空间;

2)共同话题:

这时候前期的资料收集就能很好派上用场,共同话题有助于拉近距离,建立好感;

3)行业新闻:

行业趋势和热点信息都是很有效的沟通话题,有助于体现专业性,如最近火爆的“元宇宙”概念。

四、判断意向,识别需求

聊天开场后要趁热打铁,深入沟通,过程中一定要留意客户意向,主要针对有意向的客户重点跟进,销售人员的时间宝贵,没必要把时间浪费在跟进希望渺茫的低价值客户上,最好在CRM系统中实时记录客户跟进动态,方便下一步部署跟进。

同时要挖掘客户真实需求,需求往往不等于表面需要,有研究表明很多销售人员认为最难的就是寻找、识别客户真实需求。为解决这一问题,我们可以借助问题漏斗这个工具:

五、把握需求,匹配产品

明确客户需求后,我们就能对“客户想要什么”有一个大概的把握,我们还要对“我们有什么”有一个清晰的认知,即让客户了解我们的产品/方案/服务等,具体介绍流程也是有科学方法的,如SPIN法:

根据以上四步可以直击客户痛点,为客户提供有效的解决方案,有助于通过产品向客户传递价值,完成客户的转化和商机挖掘。当客户有了成单的可能性,销售人员可以根据对赢单可能性的考量划分出一系列关键动作,例如:初步洽谈/需求确定/方案报价/谈判审核/赢单/输单。

六、访后服务,积极回访

跟进客户后,客户的维护工作也不容忽视。

拜访客户后,应该为客户建立完善资料档案,安排服务计划,提升客户满意度;还要对客户进行回访,复盘自己的问题,改进自己的交流方式和服务方法,这样才能有效留住客户,为今后积累人脉,方便再次销售。

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