销售经理作为团队管理的老大，熟悉业务是基本的，同时他还必须要具备三大能力，分别是实现团队销售任务的能力、决策能力以及沟通能力。
实现销售任务得靠销售团队，销售经理作为团队的管理者，首先要了解销售人员的特点。对于绝大多数销售人员来说，无论其本身性格如何，其在工作中都表现为外向的性格，他们大多热情开朗，执着进取，并希望通过销售工作结识更多的朋友，积累更多的经验，获得更多的收入。
销售人员大体可以划分为三个：
初级销售：吆喝！
初级销售，客户把他看成产品专家，只关心项目本身，以产品以及技术本身作为切入点进行销售。侧重介绍产品技术指标，一味强调报价低，只能接触到项目操作层面的人。
中级销售：引诱！
中级销售，客户把他看成潜在的资源，偏重对项目过程的控制，研究客户的需求，提出解决方案，侧重系统整体方案的说明，站在客户角度适当降低他们的成本，接触到项目管理层面的人，能够灵活应对客户内部的不同声音，积极响应。
高级销售：做局！
高级销售，客户把他看成可以推心置腹地顾问，一个非常有价值可以接纳的人，掌控全局并影响项目的结果，在中级销售基础上对客户内部势力进行销售，不仅包括系统方案，还包括对客户个体利益的整体考虑，思考怎样为客户带来增值，达到双赢甚至多赢，接触的是对方的高级决策者，在听到不同声音之后，善于分析，缔结客户内部的支持力量，形成利益结合体，未雨绸缪，对公司资源进行有效地计划和约定，合理使用公司资源。
很显然，每一个销售经理都希望自己能有更多的高级销售员，然而高级别的销售员很难在人才市场上获得，他们已经牢牢站稳了脚跟，不会轻易离职。而且这样的销售人才也很难被管理，试想如果你的同行那里有一个高级的销售员愿意带着他的大客户跳槽过来，你敢重用他吗？
所以与其费尽力气去外部寻找还不太稳定，不好驾驭的高级销售员，不如从自己带的团队里面进行培养。
销售经理的职责就是要培养人才，为公司培养出更多的高级销售员。
作为培训师，销售经理可以考虑从以下几个方面培养你的销售团队。
1.人品方面的培养：做事先做人，学艺先学做人，学会做人是做好销售的基础，隐瞒夸大事实只会插科打诨的销售员绝对不可能成功。
2.产品知识的培养：俗话说知己知彼百战百胜，作为销售人员，不仅要了解自己公司的产品，还需要非常熟悉竞争对手的情况，知道他们的优势和劣势分别在哪里，然后对症下药，这样才能留住客户。
3.销售技能方面的培养：包括专业礼仪、展现技巧、沟通技巧、谈判技巧等。
4.管理技能方面的培养：例如管理自己的时间、管理销售漏斗、管理重要客户等。
仅仅是做培训还远远不够，作为管理者，销售经理还需要注意下面这几个事项：
1.销售指标的分配：销售团队的业绩完成总会遵循“二八原则”，也就是80％的业绩往往来自于20％的销售人员。
所以销售指标的分配肯定不是均分，而是要按照能者多劳的原则分配。任务重的销售人员应该能够动用更多的资源，有更多的发展机会，以及更好的待遇，如果大家都一样，谁会愿意去承担更重的销售任务呢？
2.客户的分配：谁都希望能够拥有好的客户，所以在客户分配时一定要公平，如果你的地好，你就一定要多产粮的道理是一样的。
3.压力管理：包括建立一套收集潜在客户最新信息的体系，保证公司能够及时准确地得到所有客户的信息。时间上和业绩上的压力，对于销售人员来说压力是动力的源泉。
4.有效激励：对于销售人员奖金提成的激励是不能持久的，任何一个销售经理肯定不希望自己的属下永远都看着钱。实践证明非现金形式的激励更为有效，例如一次参加外面培训的机会，带家属的度假旅游等等。
5.授权：因人而异给予销售人员一定的权利，更能够鼓舞他们的工作积极性，培养他们承担责任的能力。
6.对销售精英的管理：既然销售中有“二八原则”，就更要求销售经理花更多的时间去关注他们，为他们设定职业生涯的发展规划，保证他们的战斗力持久不衰。
7.冲突的协调：下属之间有可能因为各种原因产生了冲突，如何处理和利用这些冲突是销售经理需要掌握的管理技能。
销售经理的第三个职责就是对内对外的外交家。
他必须与上司友好相处；能够很好地协调与其他部门之间的管理，特别是处理好销售和服务这天生的一对矛盾；他不仅关注潜在的大客户，而且关注已经签约的重要客户，从他们那里可以得益良多。
最后一点千万要注意的是：你自己就是一面镜子，销售团队中的所有人都在看着你，你的一举一动都将直接影响到你的团队。
作为企业的管理者，如果你想解决如下这些问题
- 如何提升企业人效、四个人干五个人的事?
- 如何解决制度执行力难的问题?
- 如何解决公司企业文化建设的问题?
- 如何激励员工为公司创造更大的价值?
- 如何用积分解决质量的问题?
- 如何解决员工服务态度的问题?
- 如何解决员工不愿意加班、值班的问题?
- 如何解决设备管理问题?
- 如何解决目标管理的问题?
- 如何解决创新的问题?
- 如何才能让业务、订单、工期按时完成?
- 如何解决员工不愿意学习，成长的问题?
- 如何解决销售的问题?
- 欠款收不回来怎么办?
- 员工在公司混日子怎么办?
- 分外事没人愿意做怎么办?
- 公司对先进员工不在乎怎么办?
- 如何解决管理人员不作为的问题?
- 公司浪费严重怎么办?
- 细节如何管理?
- 老板有事不在公司如何管理?
- 优秀员工要离职怎么办?
- 股东之间闹矛盾怎么办?
- 如何快速招人?
- 如何横向建立人才梯队、纵向复制人才?
- 如何做好试用期管理?27、如何做好人才有效配置?
- 如何用好员工管理工具?
- 如何让员工的能力快速提升?30、员工的绩效要如何考核?
- 留人的+大常用方法?
- 股权激励应该如何做?
建议你推行积分制管理
积分制管理是一种通过把员工在公司里面做人和做事两方面用积分进行量化考核，员工在公司里面做事越多，所得的积分就越高，最终根据员工当月所得的积分决定当月员工拿到手的钱有多少，通过这样一种方式来激发员工的工作积极性，从而提高公司的整体业绩，达到让公司利润倍增的目的。
为什么员工会愿意去多做事情挣积分呢？
很简单，我们把积分跟员工的工资收入、升职加薪、福利津贴、评优、甚至是公司的股权、分红等切身利益进行挂钩，只要员工积分达到了对应的条件，他就可以享受到对应的福利和好处。
员工在公司里面，想要多挣积分，就得多做事，而多做事，就等于给公司带来了更多的效益，如此形成一个良性循环。
在积分制管理里面，真正打破了平均主义，员工不再拿固定工资，而是根据自己的表现，每月挣到的积分多劳多得，让愿意为公司拼命工作的人得到更多，让偷奸耍滑，浑水摸鱼的人得到更少，甚至是没有，进一步筛选人才，优化人才，这样你的公司就会做起来了。
用激励的方式培养主动性：
为什么员工摸鱼，因为没有好处，你说谁来搬个东西，其实没有人愿意做，大家都假装看不见，如果你指定一个人的话，他也是不情愿的，碍于工作，只能上前帮忙。
如果你说，谁帮我搬这个东西我奖励他100块，相信很多人争着去做，但是这个方法是不可行的，考虑成本问题，搬个东西无法给企业创造价值，但是企业却为这个行为支付报酬，但企业又想不支付报酬的同时也有人自愿来做这件事情，那么我们就可以导入积分制管理。
比如说员工主动搬东西，那么这个员工就可以得到20B分，为公司减少成本获得10B分，提意见+20B分，协助同事+30B分，开会第一个到+10B分，会上分享自己的经验+20B分等等，员工对公司有利的行为都可以加分，让员工养成习惯。
本文系发布者销售实习生 发表，本站仅提供信息存储空间服务。
本文为作者独立观点，不代表羽毛出海立场，转载请注明出处：https://www.salesba.com/archives/5689
