销售流程管理规范(销售流程步骤设计标准化)

销售流程管理规流程步骤设计标准化,是非常重要的。商业教科书中描述的七个步骤的销售过程是一个良好的开端,尤其是当40%的销售团队没有明确的销售策略时。制定清晰的策略后,他们以较高的比例完成销售的可能性会提高33%。

在下面的文章中,我们将讨论最重要的销售流程以及最常用的销售流程。

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最重要的销售流程

销售流程是实现销售目标并复制销售代表期望的绩效水平的模板。它提出了一系列可重复的步骤,卖方将初始阶段的潜在客户转换为新客户时将采取这些步骤。

销售过程中的每个步骤都可以包含几个单独的销售活动。

也就是说,我们可以说一个有效的销售流程是:

以客户为中心 精明的公司将其销售流程与这一新现实结合起来。

明确定义

它是可复制的

这是可预测的

它以目标为导向

这是可衡量的

适应性强

良好的销售流程还可以与理想客户的购买行程保持一致,而不仅仅是关注卖方的需求。话虽如此,让我们描述最常用的销售流程的七个流程或阶段。

一套完善的销售流程,客户成交率能提升33%!附销售业务流程方案

7个销售流程

以下步骤Teamface企典概述了如何寻找潜在客户,完成销售并保留客户以进行重复的业务和将来的转介。

销售过程中最重要的七个阶段是:

1. 勘探

2. 准备和调查

3. 需求评估(发现)

4. 介绍

5. 异物管理

6. 关闭

7. 跟踪,重复业务和参考

但是,有时这些阶段会有所不同。不同的行业甚至相似的公司都可以使用五个或九个步骤。

但是,为简化起见,您可以从这个七个阶段的销售过程开始,Teamface企典将在下面逐一说明。

一套完善的销售流程,客户成交率能提升33%!附销售业务流程方案

勘探

销售过程中的七个步骤中的第一步是探矿。在此阶段,您将寻找潜在客户并确定他们是否需要产品或服务,以及他们是否负担得起您所提供的产品。

评估客户是否需要您的产品或服务并可以购买它被称为资格。

在此阶段,您可以在电话,Web或消息传递应用程序中使用聊天机器人。聊天机器人可以捕获潜在客户的数据,评估他们是否需要您的产品或服务,以及他们是否负担得起。

准备和调查

第二阶段为您准备与潜在客户的初步联系,调查市场并收集有关您的产品或服务的所有相关信息。

此时,您将开发销售演示文稿并将其适应潜在客户的特定需求。

在此阶段,聊天机器人可以提出一些初始问题,并根据答案显示不同的销售演示,并符合潜在客户的需求。

需求评估

在需求评估阶段,积极展示您的产品或服务如何满足潜在客户的需求。

演示涉及使用PowerPoint并提供销售机会,但这并不总是必须这样:您必须积极倾听客户的需求,然后采取相应的行动并做出反应。

介绍

在进入阶段,您将与客户进行首次联系。有时这是一次面对面的会议,有时是通过电话。有三种常见的方法。

· 礼物方式

· 问题方法

· 产品重点

异物管理

销售流程的七个步骤中,最被低估的可能是处理异议。在这里,您可以听到潜在客户的疑虑并加以解决。

这也是许多失败的卖家退出流程的地方:44%的卖家在拒绝后放弃了销售,两次拒绝后放弃了22%,三下之后14%,四下之后12%,尽管80%的销售至少需要进行五次跟进。转换。

成功地处理异议并减轻担忧,可以将好卖家与坏卖家分开,好卖家与好卖家分开。

关闭

在结束阶段,获得了客户前进的决定。根据您的业务,您可以尝试以下三种关闭策略之一:

· 备选期权结清 在这种情况下,将确定您是预先支付还是分期支付全额费用,或者是以现金还是收费方式支付。

· 额外的激励关闭

· 巧妙地规定关闭时间

跟进

一旦完成销售,您的工作就不会完成。监视阶段使您与已经关闭的客户保持联系,这不仅适用于重复业务,还可以作为参考。

而且,由于保留现有客户的成本比获得新客户的成本低六至七倍,因此保持关系至关重要。

如何改善销售流程

随着时间的流逝,某些销售流程变得昂贵且效率低下。研究表明,卖家仅将其34%的时间用于向潜在客户销售商品。

因此,改善销售流程成为当务之急。为了改善您的销售流程,您必须找到可以自动化的任务,以便卖方可以专注于自己最擅长的领域:出售。

要确定销售流程中可以改进的部分,请集中精力提高销售效率。

为此,请评估销售流程每个阶段的有效性和效率。一旦确定了无效或无效的区域,请集中精力一次更改一件事情。

快速改善销售流程的最常见领域是:

· CRM中的数据输入

· 通过电子邮件联系潜在客户

· 创建和发送提案

· 追逐前景

· 在部门或团队之间转移。

创建您的销售流程图

要组织您的销售流程和销售方法,您需要一个设计合理的地图。创建方法如下:

· 拿笔记本和笔,或打开电子表格。

· 在列中,列出您今天使用的工作流程中与客户的阶段和联系点。例如,这些阶段中的两个阶段可能是捕获潜在的客户数据和资格。

· 在另一列中,请注意相关指标。例如,您可以输入:每个步骤的持续时间,事务数和下一步的转换率。

· 在第三列中,添加每个步骤中包含的销售活动(电话,后续电子邮件等)。

· 继续直到每个阶段完成。

请记住,您必须继续改进销售流程以跟上当前趋势。

指标:如何衡量销售过程的成功

并非所有销售流程都相同,因此您应该不时进行审核。您可以通过分析性能指标并执行A / B测试以比较结果来做到这一点。

例如,您可以在销售流程中选择一个活动并进行更改,然后查看结果是否有所改善。请记住,指标是您的朋友,考虑这些指标可以确保您的获利能力。

优化您的销售流程

随着消费者行为和市场现实的飞速变化,适应的需求变得至关重要。

销售专业人员不能再依赖过时的方法。除了采用以客户为中心的思想和新技术外,别无选择。

重要的是要记住,您的销售流程不受豁免。没有可遵循的可靠策略,您的销售团队将表现不佳。成功的唯一途径是使用正确的知识,工具和策略不断改善您的销售流程。

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