销售流程八个步骤(各个环节的标准化)

一:目的

便于门店销售人员更快进入销售状态

二:内容

销售八步曲

1:亲切迎宾

◆微笑、声音洪亮

◆您好+欢迎光临+品牌名称

◆您好+欢迎光临+当期促销内容

◆您好+欢迎光临+节日问候

迎宾要求

一呼百应式迎宾(第一时间接触到顾客的人员迎宾语同上四条其余人员呼应“巨日欢迎您”)

细节要点

◆主动问候

◆面带微笑

◆手势指引:将顾客向店铺内引导

◆目视顾客:与顾客目光接触,态度热情

◆语调上扬:用热情的语调感染顾客

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2. 关心顾客

◆问候顾客

问候语:您好+天气情况问候、周末快乐、中秋快乐、母亲节快乐等等……

目的:接触顾客(拉近与顾客之间的距离)

技巧:

◆.目的性不能太明确,不要给顾客压力制造轻松的购物氛围

◆找到顾客身上你熟悉的点作为切入点,聊到一起(例如:衣服、妆容、饰品、孩子等等)

◆把握机会控制好时机切入正题

3. 产品介绍

◆展示商品

给顾客展示我们的商品时应双手展示,以表示对顾客的尊重,以及体现商品的价值,避免随意单手拎起货品展示给顾客,展示货品时应拿稳,避免商品掉落。

◆用产品FABE法则介绍产品

F 特性 成品特性

A 优点 产品特性引发的优点

B 好处 优点带来的好处

E 论证 举例说明以上的优点和好处

4. 协助试穿

试穿前

◆尽量让顾客先确定款,再跑仓库找鞋子

◆确定试穿尺码,如果顾客不确定,则主动提出多拿鞋给顾客试穿

◆准备相应款式及尺码,减少顾客等候时间

试穿中

◆半蹲顾客侧面,不阻碍通道,不背对门口

◆一脚在前,一脚在后

◆两腿并拢,腰骨挺直,膝盖不跪地

◆鞋盒放于内侧,鞋盒条形码朝向自己

◆与顾客交谈时两手自然置于膝盖上

◆伸手进鞋内检查,取出杂物,解开鞋带或鞋扣帮顾客扣好,如果试单鞋时还需用手指轻柔后帮,以防后帮过硬

◆试穿单鞋和靴子时还需要检查鞋内是否有钉子,清理干净后才可给顾客试穿,以免弄伤顾客

◆鼓励顾客试穿一整双

试穿后

◆邀请顾客到试鞋镜前照镜子,好看应真诚赞美顾客,不可太夸张

◆让顾客多走动体验脚感

◆了解顾客对鞋子穿着的反映情况

◆如顾客感觉满意,试探成交

◆如顾客不满意根据顾客特征迅速转介绍

◆试完的鞋子要检查货号、款式、尺码、颜色及时做好还原工作

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5. 处理异议

◆不否认顾客,倾听顾客诉说,不反驳顾客异议,耐心了解清楚

◆同理心对待顾客,换位思考,做出处理方案

◆从售后发展成粉丝

6. 赞美顾客

实事求是赞美顾客

◆眼光好,看中我们的限量版

◆身材好,漂亮、年轻、时尚达人,孩子棒棒哒等

◆商品给顾客带来的好处(例如:鞋子轻巧舒适穿着上班、逛街、旅游不累脚等…)

7. 附加推销

附加推销是促进业绩成倍增长,引导顾客消费意识,培养销售人员产品组合销售的技巧,养成习惯成套组合销售

附加推销的时机

◆试穿前

◆试穿中

◆试穿后

◆买单后

附加推销的对象

◆顾客本人

◆陪同购物的人

◆家人

◆朋友

8. 收银送宾

◆客人到达收银台30秒内被接待

◆主动维护收银秩序,尽量让收银台排队的顾客不超过1名

◆收银人员与客人亲切地打招呼,招呼语为“您好”

◆邀请顾客注册会员、唱收唱付

◆接受现金和信用卡时一定要双手接送

◆仔细告知消费者权益及产品洗涤注意事项

◆向顾客清楚地解释退换货注意事项

◆递交产品,动作轻盈礼貌

◆真诚愉快地说“非常感谢”

细节要点

◆主动引导

◆核验商品

◆唱收唱付

◆保留小票告知三包

送宾

送宾比迎宾更重要

◆买单结束把顾客引至门口过程中可以再次引导顾客观看不同类商品,增加附加推销的机率

◆跟顾客亲切交谈下次买鞋来我们品牌

◆介绍自己,加企业微信,便于顾客维护

◆热情的送出店铺外,在送上祝福语“鞋子穿的开心走运”“包包背的发财”等…下次买鞋来找我们,有朋友需要带我们这来,再见、拜拜…

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