销售如何抓住客户心理,三个销售技巧

做销售能够抓住客户心理,进行有针对性地介绍,跟只是笼统地把产品及服务的优势一股脑儿地罗列出来,效果自然是不一样的。

那到底有哪些方法可以帮助销售抓住客户的心理呢?

你可以尝试一下这3个特别管用的方法。

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01

通过提问,一步步引导客户说出他的具体需求,来直接了解客户的想法和心理

面对一个完全陌生的客户,你并不知道他为什么会来了解你的产品或服务。

很多时候,我们销售所谓的“我们是大品牌”、“我们质量好”、“我们口碑好”等等,可能在客户眼中根本就不是这样。

比如,我作为一名文科生,平时比较懒,想要买一个扫地机器人来帮我做清洁卫生工作,希望它越简单越好,越不费事越好。

但如果销售给我介绍,侧重在一些理工男们关注的各类最新的黑科技、各种技术参数、又如何炫酷等等,我就根本听不下去,而且可能会坚决不买:

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那么复杂,我怕买回去说明书都看不懂,那可咋整?

你看,在我这儿,扫地机器人通常的那些卖点,可能就不起作用。

如果销售能够通过一步步提问了解我的需求和想法,诸如“你之前都有了解过相关产品吗”、“你最看重这个产品的哪些方面呢?比如清洁能力、价格、方便程度、所采用的技术”、“你一般会在什么情况下使用它呢”,等等,就会根据我的需求,重点介绍这个产品在哪些方面满足了我的需求。

虽然产品还是那个产品,但这样的产品介绍,跟一上来就开始介绍销售自己所认为的产品卖点,更能够抓住我作为客户的心理。

02

通过观察客户表现出来的各种细节,推测客户的可能需求及喜好

面对销售人员,几乎所有客户都会有一定的防备心理,这是人之常情。

因此,当销售直接询问客户的需求和想法时,常常得不到正面、真实的回复。这个时候,要了解客户最真实的想法,就需要通过自己对各类细节、以及客户话里话外的意思来进行合理推测。

比如,客户说让你详细给他介绍一下这个产品,但眼睛和注意力经常放在另外一个产品上,那么他真正感兴趣的可能是另外一个产品;

如果你再结合两个商品相差比较大的价格,就可以大胆猜测,客户的预算大致是他要看的那个产品的价格。

如果恰好有另外一个产品,价格跟客户正在看的这个产品差不多,但有一些元素跟客户关注的另外一个产品有类似的地方,那么最后如果重点给客户推荐这个产品,成功率就会高很多。

当然,除了眼神和注意力,还有很多其它方法也能够判断客户的心理,比如你讲到什么地方的时候,客户明显表现出了兴趣

客户在挑剔产品及服务的时候,主要说了哪些方面,说的时候表现出来的是真介意还是没那么介意?等等细节,只要注意观察,并结合客户整体表现,就可以推测出客户的很多想法。

03

通过学习,掌握不同客户群体的特征、偏好及消费特点等,便于通过类别特征来了解个体

虽说每一位客户都是不同的,有他自己的一些独特性。但同时,每一个人又属于很多不同的人群和群体,这些人群和群体,也都存在着很多共性。

比如,老年群体可能都会比较关注健康、养生;20多岁的年轻未婚女性,大多会比较关注变美;程序员群体一般属于技术宅,等等。

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作为销售人员,如果我们通过持续不断地学习,了解不同人群的消费心理学,在面对具体的一个客户时,根据这个客户所属的不同分类标准下的各个群体特征的集合,就能够大致猜到他可能的一些消费心理和偏好,从而就能够把握其心理,进行更加有针对性地推销。

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