四个销售中的心理学

第一、卖产品永远都不如卖服务,销售要善于用人性化服务打动客户的心。这是一个不缺好产品的时代,也是产品选择过剩的时代,而真正能把自己跟竞品区分开的除了品牌外还有就是服务,竞品能够抄袭产品,他能抄袭服务吗?海底捞的服务理念多少企业想学,但都学不好,而且它的成功其实就是人性化服务的成功。

第二、充分开展跟踪服务,让客户忘不了你。人都有依赖心理,依赖又称为上瘾,营销学专门术语叫“成瘾机制”,什么意思?就是销售员要培养客户对你产品或服务的依赖,让客户上瘾产生粘性,当客户习惯了你的服务,习惯了你的存在,有需求想到的首先是你。

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第三、给客户超出买卖关系的服务,不带功利性的服务更能感动客户。成交的前提在于收心,销售心理学指出,只为销售而做的服务往往带有很大的功利性,如果只想赚客户的钱,结果肯定很难赚到钱。相反不带攻利性的服务更能打动人,客户觉得还没成交服务就这么好,如果跟你合作,服务是不是会更好,所以,销售不要将服务简单定义为是付出及成本的增加,而定义为经营人心的过程。

第四、积极回应客户的抱怨,客户的抱怨是提升业绩的关键,有一句话说“嫌”货人,才是买货人,“嫌”说明是客户经过思考后提出的想法。销售中,如果客户开始对产品表示有异议,说明客户已经有了购买动念的意向。因为人购买的行为都是趋向于“逃避痛苦,追求快乐”,客户嫌货可能是觉得价值小于期望或还有其他的担心,客户会在“需求”和对“策成本”之间犹豫、徘徊,怕这个决策会带来后悔,此时客户是痛苦的。如果销售员善于把握机会将客户的痛苦针对性的导向快乐,成交也就水到渠成了。

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