新手销售如何快速入手(销售快速上手)

从公司层面来说,企业应该为销售新人提供系统的培训,这是缩短新人成长周期的最好办法。

以IBM为例,新员工入职至少需要经过3个月的培训才能上岗。通常,销售新人入职后需要接受一系列的培训,包括公司背景、企业文化、产品知识、财务知识、出差与报销规定……

但很多企业往往忽视“销售技巧”的培训,这是培训工作的一大失误,这样的失误往往会导致新人花很长的时间去摸索,去失败,去经历……学习成本和机会成本极其高昂。

《销售技巧》:如何让销售工作快速上手

个人层面

在个人层面,销售新人要在意识、心态和技能等方面做好准备。

销售意识

对销售新人来说,尤其是技术出身的销售新人来说,首先需要意识到,销售的核心工作是与人打交道,是沟通与说服,是基于客户心理和客户决策流程来影响客户的一系列行动,它也是一门技术,甚至是比产品技术还重要的“技术”,它可以通过1-2天的学习迅速获得。

学习心态

除了要有激情、感恩、付出、坚强、合作等良好的心态,更重要的是,要有“快速学习”的心态:虚心地向领导学习,向老销售学习,向成功人士学习,积极参加公司内外部的培训……学习越快,上手越快。

核心技能

为了快速走上正轨,新人需要快速掌握销售的基本功——销售流程。以国际著名版权课程“行动销售”为例:

每次沟通,都应该有一个清晰的“承诺目标”;

每次拜访都应该运用“人际技能”来赢得客户的好感;

每次拜访,应该争取通过提问来关心、了解客户的需求/预算/时间表/决策相关人/接触过的供应商/最新的变化等信息;

每次拜访,都应该结合客户需求来赢销企业和产品

每次拜访,都应该及时“要求承诺”以实现当次拜访的承诺目标;

每次拜访,都要“确认销售”以增加客户的满意度、成就感并减少客户的反悔几率;

每次拜访完了,都应该及时回顾销售,以总结经验、发现问题并在以后进行改进……

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