学销售从哪里开始?(从零开始系统学做销售)

学销售从哪里开始?你要学哪些呢?今天简单来说说:

首先,是基础的专业知识

因为工程细分市场非常广,不知道你们是做产品的,还是施工服务的,或是创意服务类的等等,这些不同口子,关注的节奏、介入的节点,相对来说都是不一样的,前后左右的关联产业,都有可能是业务信息渠道的入口,需求点的入口等。

如果不懂基础的专业知识,也就无从下手,比别人慢一拍事小,假设遇到一个有需求意向的甲方找你咨询和沟通,虽然不是技术层面的人员,但至少作为公司产品的前锋,留住甲方的第一步,仅仅因为专业理解有限,错失了一次可能的机会,那就太可惜了。

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因为对于工程项目的一些业务采购来说,通常很大几率的对接和切入,往往是从被询价或咨询开始,这个时间差,你没有时间说,再找一个专业人员去解释,而是逼着你张口就来,解决一些对方的诉求。

如果你们的业务线,是房建类相关,而你是没有任何专业基础知识的销售人员转行,那需要了解的知识有:

1、房屋建筑学及建筑构造类,可以对行业基本术语做个入门、知道什么是什么。

2、施工工艺:既要知道上面说的面子知识,也要知道“里子”知识,毕竟最终是要通过施工落地来得以实现工程项目的形成,哪些可行,那些不可行?哪些需要费用增加?等等,除了自家产品的了解,关联产品工艺同样要了解。

3、如何读懂建筑施工图:作为基本的工程交流语言,看懂图纸是基本功。当然,不同的细分专业,不同类型的工程项目,可以以此类推。

其次,了解行业运作的全过程

了解这个知识,意味着你可以了解从哪一个节点去关注,从哪一个渠道或途径去预判这个业务到底怎么跑?往哪里去跑等等。

还拿建筑类项目为例,一个工程项目建设的过程,势必要经历立项审批、规划公示、土地获取等等前置环节,如果你不了解这些必要的关联过程,等到看到某某公司招标信息发布,才想起来去拓展业务,上门拜访跑甲方,这个时间不允许,程序也更不允许。

房建类的项目,比如房地产工程项目,它就有它特有的一套前后顺序,结合你们的产品特征,来制定你们的产品营销计划。

最后,行业内的潜规则

怎么说呢,这个东西只可意会不可言传,都是经验积累体会,即便同一个工程业务,不同性质的企业,不同地方,也会有截然不同的游戏规则了解这些。

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