装修公司销售技巧和话术(成交技巧)

顾客与你交流时显得很心不在焉

错误应对

●继续按照自己的思路跟顾客交流下去。

●既然你没兴趣听,我就索性不说了。

问题分析

“继续按照自己的思路跟顾客交流下去”,类似这样的单向交流方式没有任何效果。从销售人员角度来说,他们内心总会把这次机会视为难得的或者最后一次机会,所以总希望能够多交流一点。但是从顾客角度,他现在已经关闭了沟通的渠道,只是出于礼貌在敷衍,销售是双向的沟通,以这样的沟通,效果不会很好。

“既然你没兴趣听,我就索性不说了”是另外一种极端的做法,其实应该先搞清楚顾客不愿意交流下去的原因,然后再决定是否继续介绍。

销售策略以及应对话术

在交流过程中,有些时候顾客明明不愿意沟通或者对你所讲的不感兴趣了,但出于礼貌也不会明说。所以,我们要始终保持对顾客的“察言观色”,观察是否对你所讲的有所认同。

听不下去的原因可能是因为你讲的不是他们最关心的,或者不习惯你的沟通方式,也有可能是因为顾客个人的原因,比如他可能要急着去办什么事情等。所以要做一个综合的判断,建议可以采用如下策略:

首先:如果综合判断下来,顾客确实没有继续沟通下去的意愿了,那么就要进行调整,先问一下:“先生/女士,我已经对我们产品做了一个介绍,您看是否符合您的要求?”

探寻一下顾客真实意愿,如果顾客不感兴趣,就要马上调整方向:“先生/女士,不好意思,看来我没有完全理解您的需求,那么请问一下,您喜欢什么类型的产品呢?”或者,如果你感觉顾客有事,你可以问一下:“先生/女士,我看您挺急的,是不是有事情啊?”

如果他说有事,那就要急顾客所急,留下顾客的联系方式,约好下次沟通的时间,之后要主动联系顾客,邀请顾客再次过来。

2022032108490930

顾客一上来就问价格

错误应对

●直接告诉他产品价格是多少。

●钱不重要的,关键是产品好不好,你说对吗?

●其实我们的价格不贵。

问题分析

“直接告诉他产品价格多少”,这是很多销售人员普遍采用的一种处理方式,这种方式当然也可以,但个人建议还是看情况,除非顾客性子急,或者强烈要求,对于商性能产品,最好还是先让顾客深入了解产品卖点及功能再报价,否则只会增加后面价格异议处理的难度。

有些销售人员会说:如果一开始不报价格,顾客走掉怎么办?其实按照我的经验,一般情况下真正有意向的顾客不会这么快走掉,因此不要害怕顾客走掉,如果顾客留下来,成交的机会更多,成交的概率也会更大。走掉的一部分往往不是我们真正的顾客,我们不能搞定每一个顾客,你说对吗?

“其实我们的价格不贵”,这么回答只能让顾客进一步追问:“那价格到底是多少呢?”从而让自己陷入被动。

“钱不重要的,关键是产品好不好,您说对吗?”其实这话说得非常虚,顾客反而质疑产品的质量,甚至产生一种反感,每分钱都是顾客辛苦赚来的血汗钱,怎么能说价钱不重要呢?

销售策略以及具体话:

面对上来就询问价格的顾客,建议可以采取如下方法:

1、忽略法。跳过顾客对价格的关注,直接转到对产品卖点的介绍。

2、绕绕法。比如你可以说:“先生/女士,放心好了,一分钱一分货,我们产品有便宜的也有贵的,看你喜欢哪种?来,我给您介绍几款!”

3、反问法。“像我们这么有档次,环保的产品,您觉得多少价格比较合适呢?”(可以以轻松幽默,适当开玩笑的口气说)。这种方法最大的好处在于可以跳出尴尬,掌握主动权。

其实不说价格,只是时机未到!谈价格的最佳时机是什么时候呢?确定顾客对我们的产品非常了解,非常喜欢我们的产品,并且流露出极强的购买欲望的时候,就是最佳的时机。还有一种情况是顾客反复询问,并且流露出很不耐烦的神情,也可以视情况明确告知。所以还是那句话:具体情况具体对待!

顾客不需要你跟着

错误应对

●“好的,那您先看看,”然后就去做自己的事情。

●没关系的,我给您介绍一下吧。

销售策略以及具体话术

要留住顾客,必须要有主动出击的态度和必胜的信念。

要留住顾客,首先一定要端正态度。其实每个顾客对我们都是一个缘分,也许他们一生就来这一次,所以对我们来说,把他们接待的好一点,让他们多了解我们产品的优点,多一个选择的机会是我们义不容辞的责任。

此外,这也是一次向顾客展示我们品牌的良好机会,顾客可以走,可以不买我们的产品,但是至少可以告诉他们选购一个好衣柜的标准是什么。

我们应该树立一个理念,那就是顾客只有认可与了解你这个人以及你的产品,品牌,才会对你的产品产生兴趣,产生兴趣才会购买。如果都不了解你的产品又怎么会购买呢?就算不购买,他们也会因为了解你的产品,品牌以及这次愉快的经历而帮你去做一些口碑传播。

遇到说“我先随便看看,有需要时叫你”的顾客,千万不要信以为真,安静的坐在自己的椅子上,等着顾客来喊你。我可以非常遗憾的告诉你,以我多年的观察,50~60%的顾客将永远不会叫你,他们会悄悄离开,正如他们悄悄地来。

为什么呢?因为很多顾客之所以不愿意你给他们介绍,除了一部分是性格原因,喜欢自己看看,大部分是因为自己内心也没有完全下定决心购买或者有很强的购买欲望,他们往往对自己的需求也不是非常明确,所以希望先自己看看。我觉得这是往往是对他进行“洗脑”的最佳时机!那么具体该怎么办呢?

1、如果打过招呼后他回答你说“我先自己看看!”你除了说:“好的,先生/女士,那您先看看,我就在您附近,有需要请随时叫我。”

在你转身离开那一刻,你装作无意的回头说:“对了,刚才忘了,那边的XX款式是我们今年的最新款!您可以重点关注一下!”为什么要这么说呢?因为这样可以引起他的兴趣与关注。很多时候顾客到了你所说的产品前,往往会重点去关注,这时也是你进行推荐的最佳时机,你可以上前说:“先生/女士,这款就是我刚才说的我们今年的最新款,我给您简单介绍一下吧……”

2、大概2~3分钟后你可以借送水的机会以非常轻松的口吻问:“怎么样?有看到中意的吗?”如果顾客说:“没有!”那你不如顺水推舟地说:“是的,我们的款式很多,有很多种,不如我给您简单介绍一下吧?这样可以节省您很多时间!”

3、观察顾客举动,比如留意顾客特别关注或者长时间注视某款产品等举动,可以果断地上前进行推荐!

4、要主动激发顾客兴趣,通过多问“为什么”“怎么样”“感觉如何”了解顾客需求,探求顾客的需求点,让双方尽快互动起来。比如:“您喜欢什么颜色,款式,材料的?”“你的衣柜具体是安装在哪里的啊?”等。

顾客征求你的意见

错误应对

●这个我也说不清楚,看您个人喜欢了。

●我觉得都差不多吧,看您个人喜好了。

●要么您去跟您的家人商量一下。

●我个人觉得这一款最好!您就买这一款吧!

销售策略以及具体话术

第一步,面对这类问题的时候,首先应该帮客户理清一下思路,比如我会问她“你们厨房/卫生间/卧室到底有多大啊?”“你个人喜欢什么颜色啊?”“家里整体装修风格是怎么样的啊?”“平时在家里待的时候多不多啊?”“招待朋友多不多啊?”等,一般根据情况问3~6个问题,初步帮她理清自己的需求,同时也表示:我下面的推荐不是纯粹的“卖最贵的东西给你”。

第二步,你要明确自信地告诉她,我建议你买这一款产品,同时你要告诉她起码三个以上选择这一款产品的理由。我会告诉他:根据你刚才的情况,我建议您购买这一款产品,理由有三:

1、你的装修风格是比较明快的,所以选择的涂料最好也明快一点;

2、这一款产品是我们目前卖的最好的,其他客户反映性价比也不错啊!

3、千万要把决策的主动权交还给客户,不可搞错身份。你应该说:“这是我个人的意见,您觉得呢?”一方面显示你的专业,另外一方面把决策权还给客户,因为毕竟他才是付钱的人,以显示对客户尊重。

另外还有一个原因就是,客户买产品回去后一定要问问周边邻居朋友,假如周边的朋友邻居说他买亏了,他一定会很不舒服,一定会说:“怪不得那个小姑娘推荐我买这款呢!”于是到处说我们品牌的不好,所以一定要记得,不要犯这类错误。

顾客对你的服务毫无反应

错误应对

●好,没关系,请您随便看看吧。

●好的,那您随便看看吧。

●那好,您先看看,需要帮助的话叫我。

话术演练

1、导购:是的,装房子可是件大事,一定要多了解、多比较。没关系,您先多看看,可以了解一下我们的品牌和产品。您的房子在哪个位置,说不定您小区也有业主用我们衣柜的呢?

2、导购:没关系,买东西是要多看看,尤其装房子这么重要的事情,多了解一下完全必要,不管您买不买,我们的服务都一流的,不过小姐,我真的很想向您介绍我们今年上市场的这款智能漆系列,这款卖的非常好,您可以先了解一下,来,这边请……

3、导购:您先随便看看,现在买不买都没关系,您可以先了解一下我们的产品。来,我先给您介绍一下我们的涂料,请问,您对家的墙壁有什么要求?

本文系发布者销售实习生 发表,本站仅提供信息存储空间服务。

本文为作者独立观点,不代表羽毛出海立场,转载请注明出处:https://www.salesba.com/archives/5935

(0)

相关推荐

  • 什么是销售漏斗?(销售漏斗模型及其作用)

    一、什么是销售漏斗 销售漏斗(也叫销售管线)是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。 通过对销售管线要素的定义(如:阶段划分、阶段升迁标志,阶段升迁率、平均阶段耗时、阶段任务等),形成销售管线管理模型; 当日常销售信息进入系统后,系统可自动生成对应的销售管线图,通过对销售管线的分析可以动态反映销售机会的升迁状态,预测销售结果; 通过对销售升迁…

    2022-03-30
    131
  • 销售回款技巧与分析

    对销售业务员考核的重要指标之一就是回款,但是不回款的现象非常常见,原因是什么呢?厂家和经销商两方面都有原因。 1、厂家方面的原因 (1)销售政策、资源吸引力不够。厂家很多时候是以销售为导向进行政策制定,如果政策或者资源投放没有多大优势,对经销商没有多少吸引力,很难说服经销商进行回款。 (2)厂家要求过高。厂家虽然会出台的相关销售政策或投入一定的资源,但是,一…

    2022-03-24
    159
  • 销售必看的三本书(销售人必备)

    销售必看的三本书, 1、《销售圣经》–这是一本销售人员的销售指南,是每个销售人员的案头必备宝典! 1、以顾客希望、需要和理解的方式去说话(推销),而不是只顾自己喜欢的方式。 2、收集个人信息,并学习如何使用这些信息。 3、建立友谊。人们喜欢从朋友而不是销售员那里购买。 4、建立一个任何竞争对手无法刺穿的关系后盾。我的竞争对手经常会前去拜访我的客户…

    2022-03-19
    718
  • 销售能力包括什么?(6个核心能力)

    刚参加工作的新人,分配到销售岗位,或是从非销售岗位转到销售岗。首先就要面临岗位能力胜任的问题,既然是销售岗位,自然就要具备销售能力,那么,这个销售能力究竟包括些什么? 务虚一点来说,销售能力就是只为前进找方法,不为后退找理由,坚忍不拔,百折不挠,察言观色,还得有张能把死人说活的嘴等等,同时具备这些的,不是天上神仙也是人精了。其实,这销售能力也没这么复杂,只要…

    2022-03-31
    98
  • 丝芙兰有什么品牌?

    零售权威丝芙兰有哪些品牌之店铺起底 丝芙兰在1997年加入LVMH集团,使得自己更加增加了奢华色彩和销售实力。用户在SEPHORA(丝芙兰),可以自由的使用和购买自己喜欢的各种美妆产品。从基础的护肤包养、彩妆品到种类各异的香水产品,应有尽有。在这里,大家都能找到适合自己的美妆产品。并且,得益于正规的引进渠道,专业高效的流程监控,正常情况下,丝芙兰是没有假货的…

    2022-04-22
    179
  • 房地产销售面积怎么计算?(基础知识)

    商品房销售面积=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积 商品房销售面积是报告期已竣工的房屋面积中已正式交付给购房者或已签订(正式)销售合同的商品房面积。不包括已签订预售合同正在建设的商品房面积,包括报告期或报告期以前签订预售合同,在报告期已竣工的商品房面积。 1、商品房的销售面积即为购房者所购买的套内或单元内建筑面积(以下简称套内建筑面积)与应分摊的公用建筑面积之…

    2022-03-23
    108
  • 进口奶粉品牌排行榜前十位

    早在10月20日预售开始,双十一的各项数据就已经成为各行各业讨论的热门话题。截止11月3日,本年度双十一第一阶段结束,由中童传媒研究院与魔镜市场情报联合出品的2021双十一数据婴童榜单也迎来了新的数据更新,一起来看看奶粉品牌在双11的第一阶段表现如何? 婴幼儿牛奶粉 进入11月份后,经过3日的激烈竞争,爱他美依旧保持着榜首位置,销售额大幅度领先第二名。总体来…

    2022-03-23
    108
  • 怎么做销售?(做一名优秀的销售)

    如何做一名优秀的销售? 信心, 人心, 诚心! 销售说到底就是做人,重要的是要修心; 学会和客户打成一片又能照顾双方利益; 学会灵敏地嗅出客户的意愿和各个利益关系,然后对症下药或投其所好; 先了解一个好销售评判标准, 你就应该知道怎么做了… 3 差劲的销售 很好的东西, 都卖不出去, 就算卖出去也只能卖个很烂的价格; 2 合格的销售 有好的东西,…

    2022-03-14
    81
  • 什么样的人适合做销售

    7种适合做销售的人员 1、 非常自信的人。做销售,自信是最基本的要求,相信自己,相信产品,相信公司,相信客户,相信相信的力量,当你有自信时,你就不会错过任何一个成交的机会,你就会坚信自己能一步步登上销售金字塔的顶端。 2、 节奏快、效率高的人。节奏快对一些喜欢稳定、平缓的人而言,并不见的好,但做销售,却必须适应快节奏。做事绝不能不拖延,给人一种精明干练的感觉…

    2022-03-11
    131
  • 销售年度工作总结(范文3篇)

    销售员年终总结范文一 转眼过去了,回首这一年来的工作,尽管我为公司的贡献微薄,但总算为我迈进销售市场起到一个很好的铺垫,通过学习工作和其他员工的相互沟通,我已逐渐的容入到这个集体当中。同时我现在的工作能力是和全体员工的行业辛勤付出是密不可分的。我在做好本职工作的同时,也在反思自己工作上的不足和问题是今后应该时刻注意和逐步改进的。 一、工作表现 本人始终把学习…

    2022-03-11
    94

发表回复

登录后才能评论

联系我们

在线咨询: QQ交谈

邮件:mail

工作时间:周一至周五,9:30-18:30,节假日休息