B2B平台的销售思路(B2B企业如何销售)

做外贸的小伙伴,离不开B2B推广。

与 B2C 相比,B2B 中的“有效销售”通常需要更多的研究和规划。销售周期较长,您经常与潜在公司的多个利益相关者互动。但是,它也可以带来更多回报——尤其是当您完成一项需要 12 个月才能实现的巨额交易时。

了解有效的 B2B 销售技巧将帮助您与潜在客户建立信任并完成交易。

BuildMost今天分享给你30种技巧,建议收藏备用:

在您联系之前了解公司:

在最初的外展活动之前,做你的研究并了解关于你的潜在客户的一切。特别注意潜在客户可能遇到的挑战和潜在痛点,以便您可以将您的产品或服务定位为应对这些挑战的解决方案。

订阅潜在客户的时事通讯或营销活动:

这将帮助您了解他们如何运营和销售自己的产品或服务,以便您可以根据他们的上下文或用例定制与他们的对话。

阅读潜在客户的博客:

您将能够更好地了解客户公司的价值观,以及它作为一个整体如何思考和运作。请注意 C 级管理人员(即最终决策者)是否正在起草博客文章,因为这将使您深入了解对他们而言重要的内容。同理也建议关注到该公司大佬们的其他社交媒体号,往往会有意想不到的收获。

不要停止冷呼叫,要聪明地去做:

当您在打电话之前对潜在客户进行深入研究时,您要确保在对话中提供相关且有用的信息。如果您在他们与您分享挑战之前就了解他们的挑战,那么您将能够立即向他们提出解决方案,引起客户的兴趣并获得好感。

通过购买过程与潜在客户合作

尽量做到信息双向流动。倾听他们的意见,以便您可以共同努力,帮助他们找到最能满足他们需求的解决方案。您不仅会增加转化率,还会获得宝贵的见解经验,您将在整个销售职业生涯中继续建立和使用这些见解。

不要通过邮件群发与潜在客户交流:

这就是营销的工作,亲切、准确的称谓可以给人一种受重视的感觉。虽然这需要更多时间,但从长远来看,这种方法更容易带来回复,所以比起群发带来的回报更大。

沟通:

正如他们所说:沟通是让别人随心所欲的艺术。让他们说出自己的想法,寻找沟通的共同点并要有同理心。这样一来,我们可以总结为:重要的不是你说什么,而是你要听懂客户的话,然后顺着客户的倾向点去说。

预先解决困难的问题:

如果存在可能使销售脱轨的敏感问题,最好在第一次开始对话时询问这些问题。在早期阶段放弃交易比投入大量时间推进交易要好得多,后来才发现这些难题的答案会扼杀交易。

分享客户成功案例:

从您支持的客户那里获得成功的推荐,并与潜在客户分享。如果人们来自其他人,他们总是更有可能相信关于你的伟大事物。

分享案例研究:

好的案例研究可以帮助潜在客户将您的产品或服务的实际应用可视化。它让他们看到您的解决方案如何为真正的公司或组织解决了真正的问题。这有助于潜在客户考虑如何将您的解决方案应用于他们自己的挑战。

不要急功近利:

没有人喜欢咄咄逼人的销售员。尽快完成销售的诱惑很大,但这不是一个可持续的游戏计划。经常性收入对 B2B 很重要,因此专注于与满意的客户达成交易,而不是匆忙完成交易并尽快完成交易,结果却发现他们在几个月后取消。

成为产品专家:

从内到外了解您的产品。能够像专业人士一样进行演示,并调整您的演示以适应潜在客户的确切用例。这将为您带来显着的可信度,这将帮助您有效地完成交易并通过口耳相传提高您的声誉。

少关注价格,多关注投资回报率:

将潜在客户对话的重点从价格点上移开。相反,以他们将从您的产品或服务中获得的利益为先。它将为他们节省多少时间和资源?说服他们没有它就活不下去,价格将不是问题。这是您可以采用的最有效的B2B 销售策略之一。

创建理想的客户档案 (ICP):

定义关于您的理想(假设)客户的所有内容,从人口统计到个性类型以及他们使用的语言类型。使用它来指导您定位最适合您的产品的潜在客户。这将使您的外展结果最大化,因为您不会在死胡同上浪费时间。

销售解决方案而不是产品:

帮助您的潜在客户清楚地看到他们需要解决的需求、痛点或挑战。接下来,通过解释您的产品或服务将如何满足他们的需求,向他们展示您对他们问题的解决方案。产品可以是抽象的。如果定位得当,解决方案会引起潜在客户的共鸣,让他们设想如何在实际的、真实的环境中帮助他们

撰写文章并在社交媒体上发布:

通过分享有助于他们日常工作的见解,向潜在客户展示您是思想领袖。如果您以前没有这样做过,请从一篇关于 X、Y 或 Z 的五个最佳实践的文章开始(这可以是任何相关的内容)。没有什么比让自己成为市场寻求教育和洞察力的人更能建立您的信誉了。(注意:避免写关于你的产品的文章——这不会产生相同的结果。)

加入相关的LinkedIn群组并积极参与:

您不想向小组推销您的产品,而是希望提供对该小组成员有益的有用且相关的见解。如果您被视为社区的活跃成员,您将进一步建立信誉,这将有助于您在潜在客户中建立信任。

在社交媒体上获取潜在客户:

这会让你看到他们在谈论什么,并让你了解他们的思维过程。如果您知道他们的想法,那么当您最终伸出手并进行对话时,您可以触及正确的要点。

回复潜在客户的评论、回答问题并赞他们的社交媒体帖子:

这是一个很好的方式来说明您对这个主题非常了解,并且您真正投入并参与了社区。

及时回应客户的问题或疑虑:

即使您必须承认自己公司的错误,也最好随时待命并做出回应,而不是表现得无动于衷。否则,您将不会被视为真实的。尽管是针对客户,而不是潜在客户,但请放心,潜在客户正在观看。

在社交媒体上关注您的竞争对手:

了解竞争对手的客户面临的常见问题并了解他们是如何处理的,这非常有帮助和优势。这将提供可操作的洞察力,帮助您在竞争中脱颖而出。

使用客户关系管理 (CRM) 工具:

在游戏的这一点上,这应该是赌注,但您会惊讶于有多少公司仍未采用 CRM 来管理销售。强大的 CRM 可以简化您对潜在客户、外展、待处理交易、销售会议以及从开始到结束的整个销售周期的管理,让您有更多时间专注于与潜在客户和客户的一对一互动。

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利用营销自动化:

同样,这应该是课程的标准。出色的营销自动化解决方案可让您快速了解潜在客户与您的营销工作的每一次互动,例如打开的电子邮件、点击的电子邮件、访问的网站、消费的内容等。想象一下,如果您对潜在客户的兴趣有如此深入的了解,那么您的工作效率会有多高。相关博客: 结合销售和营销自动化的 5 大理由

坐下来进行营销:

尝试每月至少与您的营销团队会面一次,如果不是更多的话。要求帮助他们分析销售漏斗、潜在客户评分、潜在客户资格标准等。营销和销售之间的密切配合有助于确保营销工作有效地支持您的销售目标。这一点尤其重要——将其视为您本周B2B 销售技巧。

与所有人交谈,而不仅仅是决策者:

您可能听说过您应该绕过影响者并直接跳到决策者那里,事实上并非如此。如果您将超级用户和其他内部影响者转变为您的解决方案的拥护者,您会发现更容易吸引决策者、影响决策者,达到最终决策目的。

计划亲自召开重要会议:

告诉他们您很想停下来进行面对面的访问,并讨论您的解决方案如何解决他们的挑战。向他们说明你会通过亲自出现在他们的成功上,这将大大有助于建立相互信任。

使用自信的肢体语言:

当您参加现场会议时,请与人们握手。一定要看着他们的眼睛。并练习强力姿势(在此处了解有关强力姿势的更多信息)。这有助于您显得更加自信和知识渊博,这将减轻潜在客户的担忧,并使他们对您解决问题的能力更有信心。

使用实时聊天软件与您网站上的潜在客户交流:

如今,实时聊天解决方案有很多选择。与您冷漠地打电话相比,潜在客户更有可能以这种方式敞开心扉与您互动。

在您的电子邮件签名中添加日历链接:

使用预约安排解决方案,让潜在客户可以在方便时自由安排与您的会议。然后在电子邮件签名中包含指向交互式日历的链接。如果您在电话中向某人施压以召开会议,他们很可能会挂断电话。另一方面,如果你把球放在他们的球场上,让他们有时间思考和检查他们的日程安排,他们更有可能回来预约与你见面的时间。

跟进旧线索:

B2B 销售周期比 B2C 需要更长的时间。您今天与之交谈的潜在客户通常要到明年才能做出购买决定。不要沮丧地将冷线扔出窗外。相反,抓住他们并定期回过头来检查并查看自您上次发言以来他们的情况如何发展。

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