ERP销售好做吗?有什么技巧

和许多商品一样,ERP也是商品,察言观色、扬长避短这些通常的销售技能都是适用的。但ERP的销售方式和客户企业的选型过程有行业的明显特征:

首先,它是一种项目式销售(Project Selling)或解决方案式销售(Solution Selling),强调的是专业顾问咨询能力。当然,在执行过程中,也把ERP的销售方式称为是名单式销售,目的在于,找到合适的需求客户。

其次,ERP销售有几个明显的特性:

1、销售无形产品 ,更需具体说明客户口碑及服务能力非常重要

2、客户若缺乏经验 ,他自身难区分ERP产品的优劣

3、大多厂商卖的是标准化的产品 ,而客户则需要的是个性化的销售

4、如今,市场上存在30%以上是更新换代的需求(平均约每3-5年更换一次)

5、ERP项目销售其总体销售周期 1–6 个月

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由于ERP行业销售的以上特征,许多专业销售顾问会在销售过程中尽量收集以下关键信息以做出正确的判断并决策资源投入行为:

1、时间表 (schedule)

2、预算 (budget)

3、需求 (requirement)

4、决策 (人及过程) (decision)

5、竞争 (competition)

6、关键评估项(客户兴奋点)

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