服饰销售技巧与常识(服装店销售必备)

卖服装技巧与常识

销售情景❶导购建议顾客试穿衣服,可顾客就是不肯采纳导购建议。

❌错误应对:

1.喜欢的话,可以试穿。

2.这是我们的新款,欢迎试穿。

3.这件也不错,试一下吧。

✅语言模板:

导购:小姐,您真是非常有眼光。这件衣服是我们这个礼拜卖得最火的一款,每天都要卖出五六件呢。以您的身材,我相信您穿上后效果一定不错!来,这边有试衣间,请跟我来试穿一下,看看效果怎么样……(不等回答就提着衣服主动引导顾客去试衣间,尤其适用于犹豫不决的顾客)

(如果对方还不动)小姐,其实衣服每个人穿的效果都不一样,就算我说得再好,如果您不穿在身上也看不出效果。您买不买真的没有关系,来,我先帮您把衣服的扣子解开吧。(再次拿起衣服主动引导试衣)

导购:小姐,您真有眼光。这款衣服是我们的新款,卖得非常好!来,我给您介绍一下,这款衣服采用××工艺和面料,导入××风格与款式,非常受像您这样的白领女性欢迎。以您的气质与身材,我认为您穿这件衣服效果一定不错。来,小姐,光我说好看还不行,这边有试衣间,您可以自己穿上看看效果,这边请……(提着衣服引导顾客去试衣间)

(如果对方还不动)小姐,我发现您似乎不大愿意去试试。其实,您今天买不买这件衣服真的没有什么关系,不过我确实是想为您服好务。请问是不是我刚才的介绍有什么问题,还是您根本不喜欢这个款式呢?为了我能为您提供更好的服务,您可以告诉我吗?谢谢您!(如果顾客说不喜欢这个款式,则转入询问推荐阶段)

抛弃根深蒂固的散货观念,服饰门店销售需要不断创新的意识。

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销售情景❷

导购热情接近来店顾客,可顾客冷冷地回答:我随便看看。

❌错误应对:

1.没有关系,您随便看看吧。

2.哦,好的,那您随便看吧。

3.您先看看,喜欢可以试试。

✅语言模板:

导购:是的,小姐,买衣服一定要多了解、多比较,这样非常正常。没关系,您现在可以多看看,等到哪天想买的时候,才知道怎么帮自己挑一件适合的衣服。请问您一般比较喜欢穿哪一类风格的衣服?

导购:没问题,小姐,现在买不买没关系,您可以先看看我们的衣服,多了解一下我们的品牌。来,我帮您介绍一下……请问,您一般都喜欢穿什么颜色的衣服?

导购:确实,现在赚钱都不容易,买一件衣服对我们来说也是一笔不小的开支,多了解一下完全必要!没有关系,不管顾客买不买,我们的服务都是一流的。请问您今天是想看看上衣还是……

主动将销售向前推进,将顾客的借口变成说服顾客的理由。

销售情景❸

顾客很喜欢,可陪伴者说:我觉得一般或再到别的地方转转看。

❌错误应对:

1.不会呀,我觉得挺好的。

2.这是我们这季的重点搭配。

3.这个很有特色呀,怎么不好看呢?

4.甭管别人怎么说,您自己觉得怎么样?

✅语言模板:

导购:(对关联人)这位小姐,您对您的朋友真是用心,能有您这样的朋友真好!请教一下,您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢。我们可以一起来交换看法,然后一起帮您的朋友找一件最适合她的衣服,好吗?

导购:(对顾客)您的朋友对您真是用心,能有这样的朋友真好!请问这位小姐,您觉得什么地方让您感觉不好看呢?您可以告诉我,这样,我们可以一起来给您的朋友提建议,帮助您的朋友找到一件更适合她的衣服。

导购:(对顾客)您的朋友真是细心,难怪会跟您一起来逛街呢。可不可以请教一下,您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢?这样我们也可以多参考一下。

不要让自己与关联人相互对立,关联人可以成为朋友,也可以成为敌人。

销售情景❹

顾客担心特价品有质量问题,任凭怎么解释都以为导购在骗他。

❌错误应对:

1.您放心吧,质量都是一样的。

2.都是同一批货,不会有问题。

3.都是一样的衣服,怎么会呢?

4.都是同一个品牌,没有问题。

✅ 语言模板

导购:您有这种想法可以理解,毕竟您说的这种情况确实也存在过。不过我可以负责任地告诉您,虽然我们这些衣服是特价品,但都是同一品牌,质量是完全一样的,并且价格比以前又要优惠得多,所以现在购买真的非常划算!

导购:您有这种想法是可以理解的,不过我可以负责任地告诉您,这些促销的衣服之前也都是正价商品,只是因为这个款式已经断码,所以才变成特价促销品,但质量是一模一样的,您完全可以放心地挑选。这一点请您放心。

导购:您这个问题问得非常好,我们以前也有许多老顾客有这种顾虑。不过这一点我可以负责任地告诉您,不管是正价还是促销的衣服,其实都是同一品牌,质量也完全是一样的。比如我们给您提供的这一款,质量保证都是一样的,而价格却要低很多,所以现在买这些衣服真的是非常划算。您完全可以放心地选购!

没有不能引导的顾客,只有不会引导顾客的导购人员。

销售情景❺

我回家跟老公商量一下,考虑好以后再说吧。

❌错误应对:

1.这款真的很适合您,还商量什么呢?

2.真的很适合,您就不用再考虑了。

3.(无言以对,开始收服装)……

4.那好吧,欢迎你们商量好了再来。

✅ 语言模板

导购:小姐,其实我可以感觉得出来您挺喜欢这件衣服,并且我也觉得这款衣服非常吻合您的身材与气质。可您说想与老公商量、并考虑一下,当然您的这种想法我可以理解,只是我担心自己有解释不清楚的地方,所以想请教您一下,您现在主要考虑的是我们的款式还是……(微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑)小姐,除了……以外,还有其他的原因导致您不能现在作出决定吗?(引导对方说出所有顾虑并分别加以处理)

小姐,对您关心的这个问题我是否解释清楚了?(只要顾客表示明白、点头或者沉默等就立即推荐购买)……那好,您看您是准备打包还是穿着回去?(如果顾客仍然表示要与老公商量等则导入下步)

小姐,如果您实在要回去与老公商量一下,我也完全可以理解。不过我想提示您的是,这件衣服非常吻合您的身材与气质,您看它的款式……它的色彩……还有面料……并且这款衣服只有这最后一件了,如果不穿在您身上真是很可惜。这样好吗,我现在暂时给您保留起来,真的希望您不要与这件衣服失之交臂,因为穿在您身上确实非常适合!

导购:是的,您有这种想法我可以理解。现在赚钱都不容易,买件衣服也不便宜,肯定要与老公商量一下,多做一些考虑,这样买了才不会后悔。这样好吗,您再坐一会儿,我多介绍几款给您,您可以再多看看,多比较一下,这样考虑起来才会更加全面一些……(延长留店时间、了解情况并建立信任)

顾客的回头购买率为70%,给顾客适度施加压力可以提高店铺业绩 。

销售情景❻

你们卖衣服时都说得很好,哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。

❌错误应对

1.如果您这样说,我就没办法了。

2.算了吧,反正我说了您又不信。

3.……(沉默不语,继续做自己的事情)

✅ 语言模板

导购:小姐,您说的这种情况现在确实存在,所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心,我们店在这个地方营业三年多了,我们的生意主要靠像您这样的老顾客支持,所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我相信我们一定会以真正的质量来获得您的信任,这一点我很有信心,因为……

导购:我能够理解您的这种想法,不过这一点请您放心。一是我们的“瓜”的确很甜,您试了就知道啦,这点我很有信心;二是我是卖“瓜”的人,并且我已经在这个店卖了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜,您肯定会回来找我的,我何必给自己找麻烦呢,您说是吧?当然光我这个卖“瓜”的说“瓜”甜还不行,您自己也先尝一下,看看衣服穿上身的效果如何。来,小姐,这边请!(引导顾客去试穿)

当顾客对我们不信任时,我们首先要做的就是恢复顾客对我们的信任 。

销售情景❼

营业高峰时段,因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失。

❌错误应对:

1.您等一会儿再过来好吗?

2.您等一下,我先忙完这儿的顾客。

3.…… (任凭顾客询问,无暇顾及)

✅ 语言模板

导购:(先期来店的顾客)真的不好意思,这段时间比较忙,招待不周啦。您先看看我们今年的这些新款吧,有喜欢的就叫我一声,好吗?(离开去照顾其他顾客,当该顾客询问时立即过来)小姐,真不好意思,让您久等了,请问……

导购:(来店闲聊的老顾客)真是不好意思,今天店里的顾客比较多,没有时间好好招呼您,真是抱歉。您先在这里坐一会儿喝杯水吧,我忙完就马上过来,等会儿跟您好好聊,好吗?

导购:(来店闲聊的老顾客)哎呀,真不好意思,这个时间的顾客特别多,招待不周,真是抱歉。您是先坐会儿喝杯水呢,还是自己先看看我们的新款?

导购:那好吧,您先等我一下,我一会儿就过来,不好意思。

门店无大事,做的都是细节,门店无小事,细节做不好就是大事 。

销售情景❽

当面拆的新包装,顾客试后,仍要再拿新的,可仅剩一件。

❌错误应对:

1.只剩这一件了,您不要我就没办法啦。

2.这款只有这一件,要不您看看其他款吧。

3.如果有新的,我一定给您,确实没有了。

4.这件就是新的,而且是刚当着您的面拆的。

✅ 语言模板

导购:是这样的,我们同款的衣服进得都不多,也正因为如此有很多老顾客都喜欢在我们这儿买衣服,所以您刚刚穿的这款确实只有这一件了。如果您晚来一步,可能连看都看不到这款衣服了,并且之前也的确没有人试穿过,是全新的,所以您完全可以放心地带回去。来,我给您包上吧。

导购:哎呀,真是抱歉,刚刚拆给您的这件不仅是全新的,而且刚好是最后一件,连试穿都没有人试穿过。您运气真好,如果晚来一步,即使您喜欢,我还真是没有办法帮您找另一件新的呢。

危机就是危险中的机会,拒绝就是“不要”,去掉“不”就是“要” 。

销售情景❾

顾客很喜欢试穿的衣服,可被闲逛的顾客顺口否决了。

❌错误应对

1.哪里不好看啦?

2.您不买东西就不要乱说!

3.您不要听他的,他乱说的。

4.拜托您不要这么说,好吗?

✅ 语言模板

导购:(微笑着对闲逛顾客说)这位女士,很感谢您的意见,请问,您今天想看点什么?(快速处理完闲逛顾客后微笑着对顾客说)小姐,我们不能阻止个别人在背后偶尔说点自己的闲话,您说是吧?其实穿衣服也是一样的道理,我们不可能让每个人都喜欢自己的风格。小姐,我在服装行业做了五年了,我可以很负责任地告诉您,这件衣服穿在您身上非常吻合您的身材与气质,真的是非常适合您,您看……(阐述衣服的利益)

导购:(微笑着对闲逛顾客说)这位小姐,真的很感谢您这么坦诚地发表自己的想法。其实每个人由于职业、气质及生活背景不同,对服装的理解也不一样,您说是吗?请问小姐,您今天主要是想看点什么呢?

(快速处理闲逛顾客后微笑着对顾客说)小姐,衣服是穿给自己喜欢的人看的,您说是吗?我在服装行业有五年的工作经验,我可以负责任地告诉您,您穿这件衣服参加今天晚上您老公的生日PARTY,一定会成为整个晚会的焦点!您看这衣服……(结合晚会阐述衣服优点)

导购:这位小姐,感谢您的建议。(快速处理闲逛顾客后将目光重新转移到顾客身上)张小姐,鞋子穿在自己脚上,舒不舒服只有自己最清楚,您说是吗?小姐,我在这个行业做了五年了,我是真心想为您服好务。我认为这件衣服无论色彩还是款式都很适合您,您看……(介绍衣服优点)您觉得呢?

积极应对闲言碎语,没人可以阻止别人的闲话 。

销售情景❶⓪

顾客对要给女友买的衣服很满意,却说要等把男友领来后再决定。

❌错误应对

1.不要等,现在不买就没有了。

2.您现在买就可以享受折扣。

3.那好,您把女友带来再说吧。

✅ 语言模板

导购:先生,我可以感觉得出来,您做事非常细心。其实您刚才也说了这款衣服无论款式还是颜色,您的女朋友穿都比较适合,可是您又说要等女朋友来了后再说。我想知道,现在主要是哪方面的问题让您难以立即作出决定?(探询对方犹豫的原因并针对性解决)

导购:小姐,真是羡慕您的女朋友,有您这么一位关心、体贴他的男朋友。上个礼拜也有位小姐给男朋友买西服,我当时还不理解呢,后来才知道她只是想通过这种方式给女朋友制造一份惊喜和浪漫。我相信您女朋友穿上您给他买的这件西服,一定也会感到非常惊喜的。您说呢?

(如果对方说不确信女朋友是否喜欢)其实,这已经不是一件简单的羽绒服啦,您女朋友感动还来不及呢,您说是吧?再说了,如果她真有什么不满意的地方,只要不影响再次销售,我们特别允许您在三天内都可以拿回来换,您看这样成吗?

⭕️第二章如何处理服装的穿着问题

销售情景❶❶

顾客试穿了几套衣服之后,什么都不说转身就走。

❌错误应对:

1.难道就没有一件喜欢的吗?

2.您刚刚试穿的这件不错呀。

3.您到底想找什么样的衣服?

4.怎么搞的,什么话都不说。

✅ 语言模板

导购:这位女士,请您先别急着走,好吗?请问是不是这几款您都不喜欢呀,还是我的服务没有做到位,您都可以告诉我,我会立即改进的。真的,我是诚心想为您服好务,您能告诉我您真正想找的是什么样的款式吗?

导购:这位女士,不好意思,请您先别急着走。其实我觉得您刚刚试穿的那一套非常好呀,是什么原因让您不喜欢呢?(探询原因)

噢,对不起,这都是我没解释清楚。其实那件衣服……(加以说明)

导购:这位女士,能不能请您留一下步?是这样子,您买不买这件衣服没有关系,我只是想请您帮个忙。我刚进入服装行业并且非常喜欢这份工作,所以是否可以麻烦您告诉我您不喜欢这套衣服的真正原因,这样也方便我改进工作,使自己取得更大的进步,真的非常感谢您,请问……

影响你的是你对事情的解释,导购应该经常反省自己而非挑剔顾客。

销售情景❶❷

导购介绍完衣服后,顾客什么都不说就转身离开。

❌错误应对:

1.好走不送!

2.这件上衣看上去效果很不错的。

3.先生稍等,还可以看看其他款。

4.您如果真心要可以再便宜点。

5.您是不是诚心买衣服,看着玩啊?

语言模板

导购:小姐,请留步!不好意思,小姐,刚才一定是我服务不到位了,所以先跟您说一声抱歉。不过我真的是很想为您服好务,能不能麻烦您告诉我您想要找什么样风格的衣服呢,我来帮您再做一次推荐,好吗?

导购:小姐,请留步。真是抱歉,小姐,刚刚我一定是没有介绍到位,所以您没有兴趣继续看下去。不过我确实是真心想帮您找一款适合您身材与气质的衣服,所以能不能麻烦您告诉我您的真正需求,我再重新帮您找一下适合您的衣服,好吗?谢谢您,小姐!请问……(重新了解顾客的需求和意图)

导购:小姐,我想我刚才的表现一定是让您不满意了,我看您没有任何表示就走了。真是抱歉,我是刚刚入行的导购员,还请您多多包涵!不过我是真心想为您服好务,所以您可不可以再给我一次机会,我想我一定可以找到适合您的衣服!

管住自己的嘴巴,逞一时口舌之快,只能招致更大的损失。

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