房地产销售经理操盘流程全案分析(如何做好销售经理)

一个楼盘的操盘流程,可以根据销售进程分为6个阶段:项目导入期(铺垫期)、市场试探期(造势期)、开盘引爆期(开售期)、持续保温期(巩固期)、再次引爆期、清盘期。那么每个阶段的重点工作又有哪些呢?

一、项目导入期(铺垫期)

(1)市场调查:客户对区域认知、居民对项目认知、竞争对手价格及销售手段、周边利好信息;

(2)项目研讨:提前与公司相关横向部门研讨,从当初该项目设计或施工的出发点和目的,挖掘出置业顾问不能从表面看出来的隐形卖点;

(3)资料对接:对接各种项目公司相关证书和预售资料,并要求相关领导签字确认;

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二、市场试探期(造势期)

(1)销售上岗考核并接待客户:

(2)启动诚意登记,收取意向购房金;

(3)统计并分析客户信息,包括:客户年龄、职业、工作区域、居住区域、意向户型、意向价格、购买目的等;

(4)研究价格体系:整体均价、户型朝向差、户型层差、户型大小差等;

(5)研究推盘思路:推售货量、推售时间、推货节奏;

三、开盘引爆期(开售期)

(1)开售前的准备:a、调整销售人员心态,做好认购流程、开盘流程培训;b、组织现场支援人员,并进行岗位职责、流程培训;c、认筹客户户型预落位,让销售提前做好客户分流准备;d、售楼处现场设施硬件检查;e、彩排演练。

(2)把控现场:控制销控表、根据现场情况及时做出调整、制造现场氛围;

(3)应对突发事件:极端天气、客户争执、市政沟通、水电、无法刷卡;

(4)认真总结:做好客户认购签约跟踪工作,总结客户未成交原因;

四、持续保温期(巩固期)

(1)打造团队:保持团队编制齐整,培养团队文化力、向心力,营造良好团队氛围;

(2)销售培训:销售技巧、项目卖点、市场敏感度;

(3)销售经理自身提高;

五、再次引爆期

(1)再次梳理已成交客户,总结客户抗性问题;

(2)研究剩余户型的推法,调整销售输出口径;

(3)研究再次引爆的方式:价格、佣金等;

六、清盘期

(1)集中攻克剩余房源:设计额外奖励;

(2)追缴首付,催收手续;

(3)项目总结与表彰;

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