房地产销售心理学(技巧总结)

房地产销售心理学概述:

印度圣雄甘地说:世界为每一个人提供所需,却无法满足任何人的贪欲。

做营销和销售,并不是满足客户需求,而是要创造客户需求,满足客户的欲望。

房地产卖是的什么?

不就是卖给客户一种生活方式,投资价值嘛!

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拥有更好的生活环境、享受更好的生活空间、获得更多的资产价值。这就是房地产带给客户的欲望。

带着满意客户欲望的思维,在销售中工作,就可以采用心理学的方式。通过引导、暗示、鼓励、认同、强调等方法,以达到满意客户的心理预期和欲望的目标,从而快速达到成交的目的。

房地产销售心理学实战

从五种房地产销售常见的场景,客户常见的现状。

采用心理学方式如何应对:

场景1:街头,客户接过单页看楼盘信息,客户心理:不了解,先看看再说,如果买房时,可以去看看。

应对方式:等客户看完单页,如客户询问楼盘信息,销售人员如实问答。

如客户不问,继续向前走,销售需要跟上去,想办法跟客户沟通。销售话术:仅看单页是看不出楼盘实际情况,您不如去售楼中心看看,离这里就2-3分钟路程,今天过去还有礼品赠送,只是去看看而已,不买没关系的。

心理学方式:占便宜的心理,图方便的心理,另一方面要打消客户去了项目,被强买的疑虑

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场景2:售楼中心,客户进门,销售向前问好,客户冷淡回应。客户心理:对销售天然抗拒,戒备心重。

应对方式:要开放式问题,询问客户基本信息。先和客户聊家常,给客户送水喝。找找和客户共同点,如:同乡、同龄、同姓等。

心理学方式:让客户开口说话,找共同点,让客户放下戒备心。

场景3:售楼中心,向客户介绍楼盘信息时,客户打断销售的话或者随意走动。客户心理:我没有听到自己想要的,快点介绍产品和价格。

应对方式:1、换场景,带客户先去看样板间和示范区;2、换话题,询问客户目前居住条件或者客户买房需求和动机。

心理学方式:转移关注焦点,将焦点放在客户需求上。

场景4:售楼中心,客户选中房源后,又想看看其他户型,犹豫不决。客户心理:希望有更好的,更便宜的户型。

应对方式1:话术:李先生,房源您也看了10几套了。这一套它就是适合你的需求,不论是户型、朝向、楼层和价格。关键您和家人,第一眼就看中了它。

可以说您的眼光,是非常厉害的。其他的户型您也看了,不论户型,还是性价比都不如这一套。

心理学方式:心理暗示,确认客户的眼光没有问题。

应对方式2:李先生,房源您也看了10几套了。这一套户型,和其他户型比您是不是更喜欢?是的。

这套户型的采光也是您最满意的?是的。

这套户型的楼层你也觉得最合适的?是的。

这套户型的阳台,你觉得比其他最要宽大?是的。

这套户型的性价比也是比较高的?是的。

那您还犹豫什么?这就是销售的5yes法,让客户认同、认同、再认同。

心理学方式:心理暗示+多维度认同

场景5:客户离开之后,微信电话联系,客户不知道你是哪个楼盘的销售。客户心理:事多人忙,短时间看的楼盘多了,容易形成金鱼记忆(7秒的记忆)。

应对方式:接待客户时,不断地反复强调楼盘名称、开发商品牌和自己的名字,至少5次以上。

销售人员在编写话术时,要将这三个要素编写进去,并且练习熟悉。客户临走时,客户加微信或留电话,让客户备注:开发商品牌、楼盘名和看房时间。

在客户离开售楼中心之后,马上发一条微信或短信发给客户。

内容:“尊重的XX先生/女生,感谢您莅临XX(开发商名)XX城(项目名)。我是刚才接待您的置业顾问XXX,您可以称呼我为小X。您有关于买房的任何问题,都可以随时问我,我可以为您提供一些建议。祝您每天好心情!落款XXX(置业名字)”。

心理学方式:重复强制记忆法。

这五招快去试试吧,一定让你的业绩有所提升。

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