旅行社销售渠道与技巧

通用知识已经讲过,如何在同业销售岗位过这三关?注意注意,干货来了。

同业销售,顾名思义就是地接社或供应商开拓组团市场的工作人员,根据业务不同,又可分为地接、短线、国内、出境,他们有一个共同特点就是“攻”组团社;旅游行业整体是一个“阴盛阳衰”的行业,然而同业队伍中的销售,却大多以男性为主,如果你刚好是一位男性朋友,又来到了一家做同业业务的旅行社,你很有可能会被分到这个岗位。

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为什么?可能是因为同业销售不仅要在本地跑市场,还需要到其他城市开拓,常年在外工作,女性多少有些不方便。

地接同业销售,通常要前往客源地,开拓更多组团市场。一是当地组团社总部,虽然组团社更愿意与供应商合作,但是毕竟组团社也会担心供应商赚取“过多”的差价,也需要和地接社合作,尤其是冷门市场的地接社,本身当地供应商就少,甚至没有,组团社就会更热情地接待你了。二是供应商,一般情况下供应商都有固定合作的地接社,同样在担心“杀熟”的情况下,也希望有更多的地接资源,另外如果你的产品更丰富,也帮助了供应商维护组团客户。不推荐的是直接“巡店”,又费精力、效果还差:一方面是现在组团社总部对门店的管理越来越规范,门店即使有心和你合作,也不能跨过总部另一方面毕竟营业部团量有限,一年又能交几个人给你呢?所以不要傻傻的浪费时间了。

短线同业销售,短线旅游产品的大交通以汽车为主,所以你的客源市场就是发车地的组团经营者,可以是有实体经济的营业部,也可以是有旅游客源的黄牛,例如社区“热心群众”、广场舞“领队”、村里面的“小喇叭”,另外还可以是某团、某程;其实这几年供应商更愿意跟后两者合作,一是回款效率高,二是有渠道下沉。

我曾经跟过一个短线同业销售下市场,手里拿着一个小本本,密密麻麻地记载了各个村庄的联系方式,走进村里,看一下有没有谁家屋顶上竖着大喇叭,如果有,这地方你就来对了,通过大喇叭把旅游信息传递给村民,大家口口相传,渐渐地半个村的“七大姑八大姨”就全来了。

国内、出境同业销售,他们的旅游产品大交通以汽车为主,所以你的客源市场就是出发港口范围内的组团地,以山西为例,省会城市是太原,但是运城离西安更近,晋城、长治离郑州更近,大同、朔州去北京很方便,对于阳泉虽然石家庄比太原略远,但是石家庄价格更实惠,所以如果所控的机票是太原起止的,那么覆盖的地区就是以太原、晋中、吕梁、忻州为主。国内供应商的主要优势就是机票,通常组团社只销售、不生产,没有机票优势,所以同等条件下,他们更愿意和供应商合作。

比如供应商的交接价是2000元(地接500+机票1300+利润200),即使地接的交接价也是500元,但是组团社拿不到1300元的机票资源,可能最终成本是大于或等于2000元,这样计算下来就不划算了。另外地接社通常情况下是不允许组团社压款的,他们要求团走结清;而供应商会愿意和组团社有结账周期,这样就盘活了组团社的流动资金。因此,在同等条件下,他们更愿意和供应商合作。

同样,作为同业销售,需要了解公司的产品、学会竞品分析、了解导游知识等,这些在前篇内容已经讲过,就不再赘述了。

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