网络销售培训计划方案内容

搞好网络销售培训培训,必须制订培训计划、销售经理在组织制订培训计划时,要确定培训内容、培训方式及培训的时间安排等问题。
(一)培训的内容
一个企业销售人员的培训计划内容,常因工作的需要及销售人员已具备的才能而异,一般包括以下内容:
1、企业一般情况介绍。
2、销售产品的有关知识。
3、有关产品销售的基础知识。
4、有关销售的技巧性知识。
5、有关销售市场的知识。
6、有关行政工作的知识。
7、有关顾客类型的知识。

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(二)培训的方式、
销售经理要根据本企业的实际情况确定销售人员培训的具体方式、常用的培训方法主要有以下几种:
1、在职培训:在职培训要求销售人员一边工作,一边接受培训、这种方法既不影响工作,又提高了销售人员的素质,增强了他们的业务能力,是一种最常用的方法。
2、个别会议:由接受培训的销售人员个别参加讨论的会议。
3、小组会议:由若干接受培训的销售人员成立小组参加讨论的会议。
4、个别函授:企业培训部门根据具体情况,分别函授各个销售人员。
5、销售会议:有意识地让销售人员经常参加企业内部召开的销售会议,以达到培训的目的。
6、设班培训:企业定期开设培训班,系统地对销售人员进行培训。
7、通讯培训:利用通讯器材对销售人员进行培训。
(三)确定培训的时间、
销售经理在确定培训实践时,既要保证培训的效果,又不能过分地影响企业的正常业务、根据销售人员所处的不同职业阶段,培训时间可划分为:
1、新雇销售人员的培训,通常需要1-2周的时间。
2、老销售人员的培训,即经常培训,有以下几种情况:(1)每天半小时的培训、(2)每星期2小时的培训、(3)每两年1周至1个月的在职培训、(4)每5年1个月的集中培训。
3、进修培训、要根据企业的具体情况来确定时间的长短、每次受训的人数。
销售经理在确定销售人员的培训时间时,还要考虑到对培训时间有影响作用的因素、常见的影响销售人员培训时间长短的因素有:
1、产品因素、如果产品的工艺水平越高,技术要求越复杂,对销售人员的培训时间也应越长。
2、市场因素、市场上竞争对手越多,竞争越激烈,培训时间就应越长。
3、销售人员的素质因素、如果销售人员具有较全面的知识,有较高的悟性,培训时间相对来说就可以短一些、相反,如果销售人员素质平庸,花费的培训时间就应该长一些。
4、销售技巧因素、如果销售的商品是奢侈品,可选择的余地较大,要求销售员有高深的销售技
巧,那么培训的时间就应该长一些。
5、培训方法因素、单纯的讲授,可能会花费较多的时间,相反,如果视听结合,培训时间可缩短一半。
(四)确定培训人员。
销售经理在制订培训计划时,也要确定培训人员、培训人员包括组织工作人员和讲授人员。
组织工作人员的工作包括:培训前的准备、培训中的服务、培训后的善后工作。
讲授人员既可以是企业内部的高级销售管理人员、富有经验的人员,也可以外聘常有专长的专家、教授。
(五)确定受训人员。
对销售经理来说,下属所有销售人员应该参加培训,以提高其业务素质、但是,在确定受训人员时,应注意以下几点:
1、受训人对销售工作有浓厚的兴趣,并且有能力完成销售任务。
2、受训人具有强烈的求知欲,即个人希望通过专业培训获得所需的知识与技能。
3、受训人应有学以致用的精神。
(六)确定实施的程序。
培训的实施应循序渐进,使新知识与受训人已知部分相结合,不宜重复或脱节,影响受训人的兴趣或引起知识的混淆、一般实施的程序如下:
1、最初培训。
企业新雇员培训,可使受培训人员获得销售工作所需的基本知识与销售技巧。
2、督导培训。
当企业成长或产品线变更后,销售人员的知识必须进行更新;当销售人员由一个地区调到另一个地区,也应该了解市场的情况;当产品的生产工艺或结构发生变化时,销售人员也应进行督导培训。
3、复习培训。
当顾客投诉增加或销售人员的销售业绩连续下滑时,销售经理就应该举办这种培训,使销售人员有复习销售技巧或讨论的机会、引导销售人员适应市场环境的变化,在其发生严重问题时,及时矫正任何不希望出现的行为。

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