项目型销售是什么?

许多企业在项目型销售的过程中,常常产生这样的困惑,找不到项目决策人,无法推动项目进展,关键时刻局面失控,最后导致订单流产。项目型销售该如何推进?

拜访客户,讲解产品,这是销售人员每天必做的工作之一,但花费同样的时间,有的销售人员面对客户时的产品讲解,可以给客户留下深刻的印象,甚至遇到竞品给客户讲解的时候,还可以记住当时销售人员的讲解内容,还说出几句来给竞品洗脑:

但同样功能,有的销售人员则抓不住重点,总是讲一些不痛不痒的功能给客户听,让客户听得昏昏欲睡,简单的三两句话就说完了,让客户认为你跟产品功能跟市面上的一模一样,对你司的产品瞬间归类为无用产品,但实际上,却比市面上的产品好太多!

所以销售在讲解产品的过程中,如果客户对产品有所了解,可能还是可以听得懂销售人员所表达的意思,但是如果客户对产品不熟悉,销售讲的又天花乱坠,客户听得一头雾水,那么销售人员的这一次讲解,就是一次无效的讲解。

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特别是在项目型销售中,客户在选择产品的初期,可能对产品完全不了解,只是在心里有一个模模糊糊的想法:“我们需要采购这一类的产品。”但这类的产品究竟如何选择、有哪些选择标准,有哪些选择误区,可能都不清楚,甚至特别复杂的集成化产品,练操作都不懂。这样的情况下,销售人员正确的做法是根据自己的产品优势帮助客户建立选择的产品标准和误区,为竞争对手设置屏障,但如果销售人员连自己的产品都讲解不好,还专门能帮助客户建立选择产品标准呢?

对于项目型销售来说,一个项目从接触客户到签订合同、再到执行和收回款,可能需要数年的合作才能完成,这就导致销售人员与客户沟通的次数比较多,并且一旦一个项目确定下来,甲方都会引入几个品牌通过招投标的方式进行。这也导致在项目发展的过程中,客户对于产品的理解和要求,也会发生不同的变化。有的销售可能会拿一个小本本记录客户的需求,谈话内容,要求等,但是随着次数的增多,销售人员也分不清客户的需求到底变成了什么样的,最终也可能会导致客户丢失。

我们可以简单的按照项目发展的进度,分为初期、中期和后期,其实在这三个阶段,客户对产品的关注点是不一样的,销售人员在讲解的时候,也要根据客户的关注点讲解。在初期如果用中期的内容讲解,客户对产品的理解没有那么深,会导致客户听不懂;如果项目后期讲解中期的内容,会导致客户会怀疑产品的价值。

在项目的初期,客户对产品的功能、使用以及购买此产品向达到的效果,都是模糊的概念,甚至还会有一些不符合实际的,鱼和熊掌都想兼得的想法,这个时候,销售人员的讲解,一定从最最简单的产品使用出发,教客户如何操作,让客户体验产品的应用。而且在讲解的时候,应当注意讲解思路的顺序性,要讲解客户能够直观的看得见、摸得着、可操作并且能增强他购买信心的功能。因为有些项目型销售的产品,有时候对于客户来说属于非必须购买的产品,并且客户内部由于参与的部门较多,对于是否购买,也会有不同的声音。

这个时候的讲解,销售人员必须策划产品功能的应用场景,因为功能在对应的场景中才是有用的功能,脱离了应用的场景讲给你,很可能销售人员讲了半天,客户会觉得:这个功能我用不上,你们公司设计这个功能就是多余的。

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