销售督导是干什么的?(销售督导工作三部曲)

销售督导是专门针对销售部门,对于销售部门的过程进行监督指导。

督导的工作如何开展呢?我们总结为督导工作三部曲。

第一步:抽查

督导要填写两张表格,一张叫抽查表,另一张叫反馈表。

什么是抽查表?以一家门店型企业为例,假设这家企业有10家店,根据企业定好的《抽查管理办法》,每家店抽查1~2个员工。抽查的结果要求每天或每周通报,如果是门店型企业,最好每天都通报;项目制企业或者经销商型企业,最少要每周通报。

如果督导在抽查过程中,抽查出销售人员存在虚假信息,那么第一次赞助500元,虚报人所在公司的区域经理赞助1000元,区域总监或区域总经理赞助2000元。同样,如果在抽查过程中结果没有及时公示或虚假公示,那么督导也需要赞助500元,督导的上级销售负责人要赞助1000元,总裁要赞助2000元。

什么意思?督导归总部管,如果督导不得力或弄虚作假,那么督导这一条职能线全部要被问责。如果公司小,督导直接归老板管;如果公司中等及以上规模,那么督导就隶属营销副总来管。

换句话说,原则上,无论是业务线还是职能线,除了问责虚报人,整个一条线都要被连带问责。特别强调一下,在制定问责办法时,一定要把销售负责人甚至老板的名字写上去。因为领导等于榜样,所有人都会模仿你的行为。

一般来说,一个督导的抽查范围只能覆盖几十个店,如果门店太多,那么可能就需要几个督导来负责,这时候又会出现一个新的岗位——总督导,由总督导来统管所有督导。

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第二步:指导

督导有指导能力,从抽查的内容中进行总结反馈,如何进行科学的反馈?我们必须同时反馈动作的质量和数量。

一是完成率,完成率考核动作的数量。所谓完成率,就是抽查过去量化的动作完成了吗?譬如说,一个新员工每天打50个电话?这50个电话完成了,数量上就达标了。

与此同时,我们还要反馈合格率,合格率考察动作的质量。所谓合格率,就是要抽查这个动作的完成是否符合规范?是否存在虚假状况?

譬如说,我们服务了一家大客户项目制企业,这家企业对于老销售的要求是,去客户那里上班。那么,怎么才算是去客户那里上班呢?这家企业规定,所有老销售每周4天,每周7次,每次在客户现场不得低于3个小时。

这才是销售动作的品质,我曾经看到有的企业就搞一个拜访定位,这个定位如何能保证销售动作的质量和有效性呢?

接下来,督导给予各业务部门及时反馈和指导:做得非常好的是哪些公司?他们是怎么做的?良好的是哪些公司?需要改进的是哪些公司?

第三步:培训

这个培训主要是指针对4×5的培训,要让所有员工都了解4×5的意义和逻辑,明白应该如何有效地填写表格,严格按照管理办法执行,这是督导的第三个职责。

二十多年来,我服务了不少企业,也把4*5过程管理带到了很多企业。但是,真正要让这个过程管理工具能够在企业落地生根,往往取决于三种人:一是公司一把手;二是销售负责人;三是督导。

这三种人谁最关键呢?从我服务的企业情况来看,前面两种人差别不大,意愿度都非常强,最大的差别在于督导。再完善再健全的制度,也是靠人来执行的。所以,这个执行的人就变得尤为关键。

在我调研企业的过程中,我发现一个企业4*5落地非常好,往往是督导选得好;相反,如果4*5做得不好,往往是因为督导就没有选对。因此,4*5能不能落地,一个关键就是督导的画像要清晰。

督导的画像到底应该是什么样的呢?一个好的督导要符合六个画像。

(1) 高度认同公司价值观,与老板同频;

(2) 公平公正,原则性强;

(3) 有专业精神,工作认真负责;

(4) 较强的沟通能力;

(5) 有一定的文案功底;

(6)熟悉公司业务及流程。

如果你的公司里面找不到同时符合六点要求的人,那么前三条必须符合,后面三条慢慢来培养。因为前面三条是对督导“德”的要求,这是不能妥协的,而能力差一点还可以弥补。

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