销售分享机制与实施方法(销售内部分享)

晚分享,每天下班前,固定时间,你可以询问每个销售人员的工作情况,了解他们未完成工作的原因,并给予一定的指导,形成一个良好的团队氛围,提高员工的成长,也能让你做到业绩的把控。我接触过很多传统公司,他们做得晚分享都比较糟糕。

我曾在一次课上向学员提问:“你们公司有没有设置‘晚分享’的环节?”

很多学员都大声回答:“有!”

我接着问“那你们公司的‘晚分享’,都是怎么做的呢?”

然后,有人说:“我们公司每天都要求销售人员下班后回到公司汇报情况,对当天目标没有达成的销售人员,采取惩罚措施,让他们当众检讨或做俯卧撑。”

还有人说:“我们公司的‘晚分享’,就是是汇报工作量,让销售人员挨个讲述当天做了哪几件事情。”

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这些分享是“晚分享”吗?当然是,有分享总比没分享要强得多。但在我看来,这些分享并没有真正发挥“晚分享”的作用。其实,阿里早期的时候,这方面做得也不够好,但经过几年的沉淀,阿里渐渐有了一套比较成熟的晚分享机制,具体说来,包括如下几点:

1.“倒垃圾”,排解负面情绪

销售人员向客户推荐一件产品,少则几百元,多则上万元,在彼此不了解的情况下,不管你是电话约见,还是上门拜访,大多数的客户都会拒绝,甚至很多客户未等你说完就会挂断电话。

被客户拒绝、冷落,甚至是讽刺挖苦,销售人员的心里肯定会有郁闷、沮丧的情绪,这些情绪就是“垃圾”,如果不及时清理这些“垃圾”,不仅会消磨他们的积极性,也会殃及团队中的其他人员。

阿里有个老销售从台州调到杭州,成为了我团队中的一员。我考虑到他是老销售,在客户开发、和拜访上有一定的基础,就让他自己跑市场,做客户积累。阿里是每三个月要考核一次业绩,当时他已是第三个月考核期,还没有业绩。

在一次晚分享,他大吐口水,说自己刚来杭州,相当于从零开始积累客户,加上时间短,客户没有积累好,自己又没盯紧,碰了一鼻子灰。

晚分享的作用之一就是给有“垃圾”的销售人员提供发泄郁闷和减轻压力的场所,让他们释放一天工作中收到的负能量。在“倒垃圾”的过程中,会使他拥有越来越强大的心里抗压能力,即使以后遇到再多的拒绝,也不会轻易被打倒。

2.分享问题,给出建议

销售人员每天都会遇到各种问题,比如客户为什么总会拒绝我?如何跟进潜在客户等等。在晚分享的时候,你就可以让他们分享各自的问题,然后针对这一问题,让团队成员参与讨论,比如:某位客户是什么情况,现在跟进到了哪个环节,用什么方法可以达成我们想要的下一步结果,等等。

必要的时候,你需要给他做一些指导。比如前面那个老销售,他吐完口水,我就和他一起盘点客户,帮助他盘点哪些客户有机会签单,哪些客户没机会。最后,我发现有家家具行业的客户是好客户,他跑一次没签下来,我就决定和他一起去见这个客户。

 

3.让优秀者分享经验

让优秀者分享经验,在阿里铁军,这个分享被叫做“拔尖扶贫”。阿里铁军一直都实行“扶贫拔尖”战略。“拔尖”指的是处在“2”梯队的销售人员,他们的个人业绩一般都比较突出,属于拔尖的水平。而“贫”,指的就是业绩还不太理想的销售人员。

如果拔尖的销售人员当天取得了好成绩,比如签了单,或者让B类、C类客户变成了A类客户,你就可以让他在“晚分享”时,介绍自己的成功经验,比如他是怎么做到的?用了哪些方法等。这些经验,对于“贫困”阶段的销售人员,是非常宝贵的财富。能够帮助这些“贫困”人员,更快成为“拔尖”人才。

晚分享,为员工发泄自己的负面情绪,提高他们的抗压能力,也为优秀员工提供分享经验的机会,激励他们下次做得更好。同时,你还能充分了解团队成员的具体情况,给有问题的员工分享经验,不但能营造一个良好的团队氛围,还能大大提高团队的整体水平。

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