销售回款技巧与分析

对销售业务员考核的重要指标之一就是回款,但是不回款的现象非常常见,原因是什么呢?厂家和经销商两方面都有原因。

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1、厂家方面的原因

(1)销售政策、资源吸引力不够。厂家很多时候是以销售为导向进行政策制定,如果政策或者资源投放没有多大优势,对经销商没有多少吸引力,很难说服经销商进行回款。

(2)厂家要求过高。厂家虽然会出台的相关销售政策或投入一定的资源,但是,一般都附有较高的条件和门槛,即使经销商想,但是由于门槛限制,却怎么也达不到。

(3)市场秩序混乱。窜货、低价 ,分销速度难以提升,库存过大,经销商的经营利润得不到保证,厂家没有业务员或者相关举措帮助分销的话,想让经销商回款是十分困难的。

(4)厂家人员变动太过于频繁。频繁的人事变动也会影响经销商对厂家的信任和正常业务代表工作的开展 。

2、经销商原因

(1)资金缺乏。缺乏资金的原因很多,有的经销商希望多有一些流动资金,故意不给厂家回款。有的经销商由于库存太大,分销困难,下一级资金没有回笼,自然不愿意也没有办法给厂家回款。

(2)主推其他品牌。经销商一般都不会只经营一家品牌,如果厂家的产品恰好不是经销商主推的,那么经销商一般不会优先考虑厂家。现金资源也会优先考虑自己主推的品牌,所以要想迅速获得回款,就需要把销量做上去,让经销商认可。

想让经销商回款,本质的方法还是让货物流畅,让自己的产品变为畅销品,结合厂家政策和资源支持,并且尽量将回款制度化。下面分享一些给业务代表的回款技巧。

1、说服厂家投入资源,令批发商回款

厂家适当地做些传播推广,私下给些个人激励,出些运输补贴、仓储补贴,申请些场地费等措施,就会对批发商达到“ 四两拨千斤”的效果。但是,很多资源都捏在厂家领导的手中,需要业务员动脑筋从上级领导手中,为区域经销商争取资源。

2、强制回款

培养批发商后备队,在批发商确实没钱的情况下有新的回款来源,避免在一颗树上吊死的惨局发生。学会要第三方说话,比如以取消代理权为威胁的时候,要第三方批发商商说出来的效果往往大于面对面的威胁;适当的时候直接引入批发商之间的竞争,如让A知道B一定的回款情况并让两家竞争代理权或是资源支持 。

3、依靠客情关系

如果业务员与经销商客情关系处理较好,经销商甚至会看在业务员的份上回款。前提是经销商和业务员之间的“交情”十分深厚,也不愿意看到业务员左右为难。这对业务员发展和维护客情关系的能力要求较高,而且需要一定的时间去培养。

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