销售绩效考核完整方案

01 销售人员奖金管理办法

02 销售人员绩效考核办法

一、销售人员奖金管理办法

某公司销售人员奖金管理办法

第1章 总则

第1条 为了鼓舞销售人员的工作热情,提高工作绩效,积极开拓市场,特制订本办法。

第2条 营业店销售人员和外部销售人员。

第2章 营业店销售人员奖金规定

第3条 营业店销售人员奖金计算因素。

营业店销售人员的所得奖金根据其得分情况进行发放,具体计算项目包括以下内容:收益率(占20%)、销售额完成率(占40%)、货款回收期(占30%)、呆账率(占5%)、事务管理(占5%)。

第4条 计算方法。

1.下表详细的描述了上述5项内容的计算方法。

2.营业店销售人员应得分数为以上5项分数的总和。

营业店销售人员奖金得分计算方法一览表

具体内容

计算方法

1.收益率得分

(1)收益率得分=20分+盈亏率/0.1%×1.5分

(2)盈亏率=实际盈余(或亏损)/实际销售额×100%

(3)如存在亏损,则盈亏率为负

2.销售完成率得分

(1)销售完成率得分=40分×销售额完成率

(2)销售额完成率=实际完成销售额/目标销售额×100%

(3)如有个别特殊原因使销售大幅度增长,则原销售目标应再增加,以免使因非个人努力而获得的销售增长计入该月销售目标

(4)实际销售额一律按净销售额计算

3.货款回收期得分

(1)贷款回收期项目基准分为30分

(2)货款回收日期超过基准日一天扣减0.5分,每减少一天增加1分

4.呆账率得分

(1)呆账率=呆账额/实际销售额×l00%

(2)无呆账者得5分,呆账率基准为0.2%,实际呆账率在0.2%以内者得3分,每超过基准0.1%扣减0.5分

5.事务管理得分

(1)事务管理项目满分为5分

(2)公司列入管理控制的业务报表每迟送或虽未迟送但内容出现错误者,每次扣减1分。如因迟送致使绩效统计受到影响,则本项分数为零,除此以外,再倒扣5分

第3章 外部销售人员奖金规定

第5条 奖金计算得分的影响因素。

应得分数根据以下几项内容计算:销售完成率(占50%)、货款回收期(占30%)、客户普销度(占l0%)、呆账率(占l0%)。

第6条 得分计算方法。

1.上述4项内容的详细计算公式如下表所示。

2.外部销售人员的应得分数为上述4项分数权重之和。

外部销售人员得分计算方法一览表

具体内容

计算方法

1.销售完成率得分

(1)销售完成率得分=50分×销售完成率

(2)销售完成率=实际完成销售额/目标销售额×100%

(3)如有个别特殊原因促进了销售额(量)的增长,这部分增长应计入该月的销售目标,对原销售目标加以调整

(4)实际销售额一律按净销售额计算

2.客户普销度得分

(1)客户普销度得分=10分×客户交易率

(2)客户交易率=实际交易客户数/180户×100%

(3)假如辖区内的总客户数不足此项的最低标准(180户),属于专业外务或特殊地区等情形时,须报请上级批准,根据具体情况酌情处理

(4)本项最后得分最高以14分为限

3.货款回收期得分

(1)贷款回收期项目基准分为30分

(2)货款回收日期每超过基准日一天扣减0.5分,每提前一天增加1分

4.呆账率得分

(1)呆账率=呆账额/实际销售额×l00%

(2)无呆账者得10分,呆账率基准为0.2%,实际呆账率在0.2%以内者得5分,每超过基准0.1%则扣减0.5分

第4章 获得奖金的基本条件要求

第7条 营业店销售人员。

1.销售额完成率要求在l00%以上,总分数要求在95分以上。

2.全期平均无亏损(假如亏损则保留该营业所名次并列入考绩,但奖金不予发放)。

第8条 外部销售人员。

1.销售额完成率要求在l00%以上,总分数要求在90分以上。

2.主力产品交易客户数均应在150户以上(按月计算)。

第5章 奖金金额与分配办法

第9条 每月计分一次,每3个月累计分数计发奖金一次。

第10条 根据各营业店实得总分排名前五名,其余符合得奖条件者依据具体分配方法进行分配。

第11条 具体分配办法。

1.外销员获得相应奖金金额的60%,助理外销员(配货)及司机各得奖金的20%。

2.如有两位以上助理外销员(配货)、司机协助该外销员,则依各人对该外销工作的贡献程度比重实施再分配。

3.销售完成率在80%以下,而且名列最后一名者记过一次,名列倒数第二名者警告两次,倒数第三名者警告一次,如连续两期均名列最后一名,则以降职处理。

4.如有虚报销售业绩者,一经查出,除收回所发奖金外,还将另外严加惩处。

第6章 附则

第12条本办法自××年××月×日起开始实施,并根据实际情况需要适时加以修改。

a8aae345a45f4812917cde985eaeb200

二、销售人员绩效考核办法

某公司销售人员绩效考核办法

第1章 总则

第1条 目的

为规范本公司对销售人员的管理,促进公司健康发展,特制定本办法。

第2条 适用对象

公司所有销售人员,包括销售经理、一般销售人员。

第2章 考核办法

第3条 公司对销售人员的考核分为季度考核和年度考核2种。

1.季度考核

考核实施主要由人力资源部门组织,销售部门负责考核工作的具体执行。对销售人员的考核,主要是从工作绩效、工作能力、工作态度3方面进行的,下表给出了销售人员的主要考核指标。

销售人员考核内容及指标一览表

考核内容及所占的权重

考核指标

得分

工作绩效

(60%)

1.销售任务完成率

2.销售计划增长率

2.应收账款回收率

3.新客户增加数量

4.销售成本费用

工作能力

(25%)

1.产品知识

2.销售技巧

3.沟通协调能力

4.灵活应变能力

5.分析判断能力

6.计划组织能力

工作态度

(15%)

1.出勤率

2.遵守企业规章制度

3.服从领导工作上的安排

4.责任心

特别加分

特别突出的事件或行为

2.年度考核

年度考核的内容与季度考核的内容大体差不多,年度考核的评估结果由2部分构成。

年度考核得分=季度考核平均得分×65%+年度考核得分×35%

第3章 薪酬制度

第4条 一般销售人员的薪酬模式

薪酬=基本工资+绩效奖金+津贴+特别奖

1.基本工资

销售人员在试用期间,按照固定工资按照1000元/月计发,试用期员工因工作的需要而发生的费用可向公司报销。

公司正式员工,其基本工资的计算如下表所示。

销售人员基本工资核算标准表

销售任务额

基本工资

完成销售任务额

1400元

未完成销售任务

1400–(销售任务额–完成的销售额)×2%

备注:未完成销售任务额的,按照比例相应的扣除,但最多扣除600元

2.绩效奖金

绩效奖金是当员工销售业绩达到一定的标准时,企业为奖励员工辛勤工作而设立的薪资项目。

绩效奖金分为月绩效奖金、年度绩效奖金、合理化建议奖。

(1)月绩效奖金的核算

月绩效奖金是根据销售人员的业绩及其不同的奖金计提比例来计发,其计提比例见下表。

月绩效奖金核算标准表

完成的销售额(元)

绩效奖金

1~2万(不包括2万元)

完成的销售额×2%

2~3万(不包括3万元)

完成的销售额×4%

3~5万(不包括5万元)

完成的销售额×6%

5万以上

完成的销售额×10%

(2)年度绩效奖金

年度绩效奖金主要是指年度销售提成的部分,年度销售提成的核算标准见下表。

年度销售提成的核算标准一览表

年度销售额

绩效奖金

10~24万内(不包括24万元)

部门奖金总额×1.5%

24~36万内(不包括36万元)

部门奖金总额×3%

30~65万(不包括65万元)

部门奖金总额×4%

65万及以上

部门奖金总额×5%

(3)合理化建议奖

合理化建议是针对销售人员在工作中对某一事项提出合理化的建议,从而给公司带来一定的效益所给予的奖励。

3.津贴

津贴是对销售人员因工需要而产生的费用给予的补助。包括通讯费和通讯费两项。

4.特别奖是对有突出贡献者给予的奖励,一般由总经理颁发。

第5条 销售经理的薪酬模式

薪酬=基本工资+绩效奖金+津贴+特别奖

1.基本工资

基本工资根据公司规定的岗位等级工资制定标准而定。

2.绩效奖金

绩效奖金分为季度绩效奖金和年度分红2部分,其中,年度分红主要是以公司股票的形式发放。季度绩效奖金的发放标准见下表。

销售经理季度绩效奖金核算标准一览表

部门销售任务完成额

季度绩效奖金

××万~××万

×万元

××万~××万

×万元

××万及以上

×万元

3.津贴

销售经理的津贴主要包括300元的交通补助费和500元的通讯补助费。如遇出差等,可以根据具体事宜进行调整。

4.特别奖

特别奖的颁发要求同一般销售人员。

第4章 奖惩条例

第6条 企业对工作表现优异的员工给予奖励,奖励的形式分为口头表扬、书面表扬及奖金3种,其行为示例如下表所示。

奖励的形式及其行为示例一览表

奖励形式

行为表现示例

口头表扬

1.工作业绩进步明显者

2.积极帮助同事或他人者

书面表扬

1.工作积极上进,获得领导及同事一致好评者

2.主动承担额外的工作且以优异的成绩完成者

奖金

1.连续三次获得“优秀员工”称号

2.通过个人的努力,为公司赢得良好声誉者

3.提出合理化建议者

第7条 对不符合企业行为规范的员工,企业相应的会对他们做出一定的惩罚,惩罚的方式主要有口头警告、记过、罚款及辞退4种,其行为示例如下表所示。

惩罚的形式及其行为示例一览表

惩罚形式

行为表现示例

口头警告

1.一个月迟到、早退累计达4次及以上者

2.不服从领导工作安排且态度恶劣者

记过

1.与客户言语激烈,且给公司带来不良影响者

2.公司规定填写的报表未按规定的时间上交者

罚款

1.考勤:一个月迟到、早退累计时间达2小时以上者

2.违反公司规章制度情节轻微者

辞退

1.严重违反公司规章制度并给公司带来重大损失者

2.私自挪用公司公款

3.泄露公司商业机密

第5章 附则

第8条 本办法由公司人力资源部制定,并呈报总经理核准后实施。

第9条本办法根据公司实际经营状况,由人力资源部负责修改和完善。

本文系发布者销售实习生 发表,本站仅提供信息存储空间服务。

本文为作者独立观点,不代表羽毛出海立场,转载请注明出处:https://www.salesba.com/archives/6327

(0)

相关推荐

  • 怎样做好网络销售?(互联网营销模式)

    网络销售是一项专业的系统工程,从需求洞察到产品设计,再到品牌塑造,而互联网流量与社群运作,营销渠道管理,客户系统管理,以及竞争模式的选择,在新的时代环境下,营销服务企业都需要进行规划与整合。互联网营销要如何落实做好?这是很多电商商家关心的,下面小编给大家介绍下。 一、紧跟互联网潮流,发掘消费新需求 在移动因特网技术下,我们可以挖掘出许多不同于以往的潜在需求,…

    2022-03-25
    88
  • 销售心得:电话销售不仅靠勤奋(电话销售如何树立自信心)

    电话销售如何树立自信心 1、以自我为核心 没有什么东西是完美的,不要去攀比别人的产品,更不要看到别人比自己强就惭愧。你要充分意识到自身的价值——所提供的机会与所携带的直接资源、衍生资源的价值。 2、准备充分 所谓准备充分不是要抓细节,而是要抓大概的轮廓,要遵循30秒电话营销的原则,甚至用10秒钟,让对方不至于贸然挂断电话;相信即使他挂断电话,很多时候也不是你…

    2022-04-05
    155
  • 什么是B2B销售?(B2B行业的销售技巧)

    什么是B2B销售?   B2B销售也叫做To B销售,指的是企业对企业的销售,即本公司向其他公司销售产品或者服务。与toC销售(指的是TO Consumer,意思是对消费者)容易受到冲动消费影响,易快速成交,短频快的销售模式不同,2B销售存在成交周期长、成交金额大、决策链长等特点。 2B销售的每一个销售机会都来之不易,更需要注重客户的生命周期管理。 B2B业…

    2022-03-14
    74
  • 最简单的企业简介:公司简介、产品介绍和解说词

    当我们想要向客户介绍公司的基本情况时,就会用到公司简介。当我们想要向用户介绍公司的新产品时,就会用到产品介绍。当我们想要向公众介绍某件事情时,就会用到解说词。 公司简介、产品介绍和解说词,都是介绍解说性材料,都是用说明性文字,对某个公司、某种产品、某个事项进行全面系统、重点突出、逻辑清晰的介绍,让受众加深对公司、产品或事项的了解,引起他们的关注和认同。 从这…

    2022-08-24
    84
  • 女生适合做的销售行业有哪些?(行业与前景)

    女生适合做的销售行业建议: ①选择一个大的行业。千万不要太小众的行业,只有在大的赛道里,变化才会多,即使跳槽选择机会也会多; ②选择资本和市场看好的赛道。如果行业不景气,没有新玩法,里面的公司也会是不温不火,打来打去就那些老面孔,想赚钱有发展困难会很大; ③如果你是初入行的销售,还没有形成自己的销售思维,那一定要选个好领导、好团队,这条比上面两条都重要。销售…

    2022-03-19
    145
  • 什么是攻心销售?

    攻心销售是潜入顾客的心底挖掘并揭示顾客内心深处的困惑与担忧,欲望与渴求是攻心营销的核心。 第一颗心:相信自我之心 1、一个人见到顾客都紧张,他能销售产品吗?只要你见到人还有点发怵,还有点放不开,这一关还不能突破,想提高收入是不可能的。 2、各行业的成功者都是越见人越兴奋。 3、许多人都是被“不好意思”这种心态给打败的。 4、你说你不适合做销售,你说你的性格不…

    2022-03-26
    123
  • 电话销售如何避免封号注意事项

    当前很多中小型企业,更多是以电话销售来拓展自己的业务。然而,对于电销方面,很多企业因封卡封号的问题,可谓是苦不堪言。针对此类问题,下面,便为大家整理一些关于电销防封号小技巧。 关于电销封号,主要原因是高频呼出封号和用户投诉封号。高频封号,一般来说,每天拨打20(包括20)以上就有可能会被封号, 30到50个大概率会被封号,超过80个90%会被封号。 对于高频…

    2022-03-15
    97
  • 门店销售快速成交最实用的6个销售技巧

    俗话说,三年入行,五年懂行,不管是开什么店,经营都是不容易,首先你要了解产品,熟悉产品,还需要了解客户,既然是开店,特别是服装店,那就少不了业绩,最近小编听到很多粉丝私信说最近业绩不好,该怎么办呢?这个时候你就要看看产品是否能满足顾客的需求了,还有产品的陈列摆放,最后再考虑自己销售方式,然后提升自身的销售服务技巧,销售最为有效的方法就摸透客人的心理,知道她在…

    2022-03-18
    148
  • 永久免费领流量网站怎么申请(快速获取免费流量淘系各大流量入口)

    如何获取:打开商家后台,进入用户运营中心,选择淘抢购活动,点击报名单品活动,官方审核通过后,商品会出现在支付宝的每日必抢活动页面,流量进来后,生意参谋后台就会显示支付宝小程序每日必抢或者淘宝特价版的流量来源标识。

    2022-05-09
    254
  • KA客户是什么意思?(如何挑选和发展KA客户)

    什么是KA客户? KA 是英文Key Account的缩写,中文是重点客户 在公司的客户名单中销量占比大,专业性强,服务要求高,对公司生意发展起到关键作用的客户,统称为重点客户,俗称大客户 重点客户是公司从各个渠道中挑选出最重要的客户,公司如果是多渠道策略,不应是一种渠道的客户。 重点客户的数量统计以客户系统为单位,例如沃尔玛有400多家门店,不能算400个…

    2022-03-31
    379

发表回复

登录后才能评论

联系我们

在线咨询: QQ交谈

邮件:mail

工作时间:周一至周五,9:30-18:30,节假日休息