销售名片的价值与使用技巧

如何使用名片,这其实不仅是销售学上的技巧,更是礼仪领域的知识。

一、将别人的名片放到自己的口袋里

有的人通过换名片获得上百万的收入,但是有的人做了很多年的销售,到头来获得的名片还是那么可怜的儿张。一个不善于获取名片的人,如何做得好销售?

很多人平时和别人交往,非常高兴地与别人交换名片,但是回到家里或办公室以后,随手放在一个地方,等到需要的时候又找不到。还有的人,换了很多名片,随手就放在抽屉里,等到清理抽展的时候因为对某些人没有印象而扔掉很多名片。

很多销售人员现在会参加很多的培训课程,或者参加某些会议,于是便会换得很多名片。但是,三个月之后,你会不会记得当初跟你交换名片的人的情况:他长得多高,胖还是瘦,他抽不抽烟,当时你们聊了些什么······这些个人资料相信很多人都不会记得-这也是为什么很多做销售的人至今还没有成功的原因。

要知道我们在与别人交换名片之前我们可以做些什么-交换名片是一个过程,它也是需要一个准备阶段的。我们参加各种聚会或会议,其实有很多技巧是可以运用的。

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首先,我们不可以随便坐。举个例子来说,去参加朋友婚礼的时候是和认识的人坐一起还是和不认识的人坐一起呢?和认识的人坐一起,需要跟他交换名片吗?很多人觉得不需要,有可能早就有了他的名片了,对他的情况也基本了解,不需要多此一举。其实,这种观点是错误的。在科技日益发达的今天,在很多产品更新换代的时候,我们同样要注意我们的名片更换的速度。比如说,你三个月前跟某个公司的市场部区域经理交换了名片,但是两个月前他辞职到了另外一家公司当总经理,人没变,但是他的相关资料变了。那么名片也就需要及时更新了-主要是为了更新相关资料-最先获得客户最新的资料就比别的人多一些成功销售的机会。

当然,也不能一见面就和熟人在一起,对陌生人只是点头式的微笑一下,这样事业很难有发展的。举凡成功人士,都不会拒绝陌生人,都喜欢和陌生人在一起。他们看到熟人很兴奋,但是看到陌生人更兴奋-因为这意味着又多了一个潜在客户。

其次是时间问题,参加婚礼或聚会应该什么时候到呢?很多人在开饭的时候到。其实,无论是聚会或婚礼,都应该早一点到。早到一点的话,人相对来说会少一点,也相对安静一点,这样便于和别人进行交流。等人多了,就根本没办法深入沟通,因为有可能别的人会凑过来给你或你正在交流的人递名片。

此外,不要想认识很多人,很多人见人就递名片,一个聚会就可以发出几百张名片,作用有多大呢?这种匆忙的、粗浅的沟通起不了什么作用,有时候人往往一个也认识不了。很多销售人员今天没有成交,明天就找新的客户。就好像挖井一样,这里挖一下,那里挖一下···一碰到石头就不挖了,这样挖得出水来。客户的拒绝就相当于石头,换来换去,结果一个地方也没出水,所以销售就像挖井,必须要深挖,要深度沟通。

我们再看一个,我们的名片上该写上些什么东西。很多销售人员的名片背面要么写着公司经营的产品的范围,要么印上公司的经营理念、企业文化。这些东西从长远的眼光来看当然有一定的效果,但是对当下的销售呢?客户难道因为你的名片上印上了你公司的经营产品的范畴就要买你的产品?恐怕没有用。在这里有一个很好用的技巧就是在你的名片的背面印上以下这些话:当顾客用生硬的语气跟我说的时候,就表示他今天生气,表示他今天很忙,表示顾客不了解。只要我不放弃顾客就不会拒绝我。当你的客户拒绝你的时候,当你的客户看到这样的名片的时候,客户会不会笑,相信同时他也可能被你的这种精神所感动。所以说,名片不光是关于你的信息的载体,有的时候它也可以起到融和气氛的作用,起到推动整个销售过程顺利进行的催化剂作用。接下来看看,销售人员该如何交换名片。

递交名片时要注意以下儿点:

(1)、在外出前将名片放在容易拿出的地方,以便需要时迅速拘出。一般男士可将名片放

在西装上衣的口袋或公文包里,女士可将名片置于手提包内。

(2)、递交名片要讲究场合。一般而言,商业性质的横向联系和交际,社交中的礼节性拜

访以及表达情感的场所可以递交名片。

3、掌握递交名片的时间。如果是初次见面,相互介绍之后可递上名片:若是比较熟识的朋

友,可在告辞时递交。

4、为表达对对方的尊敬,一般应双手递上名片,特别是下级递给上级、晚辈递给长辈,更

应如此。

5、在递名片的时候,名片上销售人员的名字要面向客户,背向自己。

6、主动把自己的名片递给客户。

7、如果你一手拿着东西只能用一只手递名片时,必须要说抱歉的话。

8、你递名片给人,而对方也同时递名片给你时,你的名片不要越过对方的名片。

9、晚辈和长辈交换名片,晚辈先把名片递出。部属和上司交换名片,部属要先递出名片。

10、如果很多人同时坐在餐桌上,你将名片递给别人,要按顺时钟方向一一递出,不必拘泥于在座者的辈份与职位高低。

11、拿出名片要递给别人之前,或收了别人给你的名片之后,你的手都不能低过腰部发下,否则和你交换名片的人会当成你并不重视他的名片。

12、迅速记下客户名片上的内容。在拿到对方名片之后,销售人员要迅速记下名片上的内容,包括客户的姓名,客户的职称和公司的类别。有的销售人员总是埋怨自己记性差,记不住客户的名字,其实记性差只是一个借口,为自己的懒惰开脱。只要用心记,从接到名片的那一刻开始就努力记住客户的资料,没有记不住的。

13、慎重把名片收藏好。慎重把名片放进皮夹或者是名片夹,收藏好。有的销售人员接到名片之后,随手放在口袋里,结果过了不多久就找不到了,所以一定要及时保存好客户的名片。

14、称呼对方的职称。称呼对方的职称,表明自己已经记住了这样客户,这一步是交换名片过程中的重点,既显示了对客户的尊重,又有助于销售人员记住客户的资料。

二、每一张名片都是财富。

有的人在获得名片后不注意信息的整理和归档。

名片收是收回米了,但是,客户的信息真正保存下来,真正获得了吗?或许三个月之内你还记得手中的儿张名片是在哪个时间、哪个地方、在什么情况下获得的。但是半年以后,两年以后呢?恐怕就难说了。顶尖的销售人员有个很好用的技巧。他们在收回名片的当天会把时间、地点、名片主人的相关信息、谈话内容等都记录下来,等到需要拜访的时候,再将这些信息同忆一遍,见面的时候,你告诉客户你在什么时候,什么地点,在什么样一种场合获得了他赠的名片,你们的谈话内容有什么,每一张名片都是财富。如果有人在两年甚至更久的时间里仍然记得在曾经某个时间里获得你所赠的名片,并且记得你们当时的交谈内容,你会不会感动?这样的销售人员你会不会拒绝,没有人会拒绝。

此外,名片要注意保存好,不要像读书一样,到要时才发现找不到。现在在计算机应用方面已经开发出专门的名片管理系统,可以将客户的详细资料整理到电脑里面,需要的时候可以很方便地管理和查找客户资料。计算机水平低的人,可以自备一套名片夹。当然,还可以自己设计保存名片的方法,只要能够在需要的时候找到就可以了。

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