《销售洗脑》读后感、读书心得

现在销售已经越来越多的步入人们的生活当中,即使你不学习销售,也会在商店里被别人成交,今天分享的是这本书《销售洗脑》作者:弗里德曼,专注线下销售培训

  或许对于在销售行业摸爬滚打十几年的销售大咖们来说,今天的这门课程并不能给你多大的帮助,主要针对刚入门的小白,许多人都说销售行业比较磨练人,我反对这个观点,因为大家在生活中都有属于自己的一套交际流程,做销售也是一样,其实并不难,每个人身上的闪光点都能够用在销售当中,比如你喜欢打游戏完全可以和喜欢游戏的顾客聊天,这就已经打破了固有的销售开场白,好的开始就已经成功了一半,接下来就是实用型干货!

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  ①开场白:我刚开始提到了开场白,在这个繁华的世界,或多或少都有自己知道的流行趋势,而这些趋势就能够成为开场白,面对推婴儿车进来的顾客可以聊孩子,有奔驰车钥匙的顾客可以聊他的车,还有天气,手表,饰品,八卦,度假,新闻等都能成为话题,最重要的第一步就是让顾客和你聊,有一个案例,书中提到,如果有一个人喜欢听你讲话,你会加深对他的第一印象并且产生好感,所有人都希望被别人尊重,这就是倾听的艺术,打开顾客话匣子接下来就是少说多听,会有意想不到的收获,当然也要注意节奏的把控,时刻记住你的目的。销售产品的第一步,销售自己

  ②了解顾客的购买动机:许多进来的顾客都会说“我只是看看”,很多销售员都会礼貌的站在一边。

这里有一个技巧:同意加消解,当顾客到店你说“今天想看点什么”的时候,顾客只是冷冷的回答“我只是看看”,先同意“没问题,很好,看看”再问“您今天想看点什么”同样的一句话会有不同的结果,采用消解再进攻的方式,了解顾客今天的需求,记住,任何一位顾客都有今天购物的使命,如果他足够喜欢,你只要帮助他完成使命就好了。

切记不要谈及“卖”“买”或者“钱”这些敏感的词,会重建顾客的心理防御,就会比较麻烦,要想办法褪去自己销售的标签,顾客到店后要用不同的问题,问出顾客想要的东西干什么用?谁用?什么时候用?怎么用?等,在生活中你会发现有些人说话特别中听,是因为当你问出一个问题之后他都会给予正向的反馈或回应,这就是书中提到问、答、赞,的一个小技巧。提出一句话——回答—赞一下,整个销售氛围会缓和许多

  ③产品演示:对于佛里德曼来说销售员应该具备艺术家的气息,在做产品演示的时候有四个工具FABG,F即特点、A是优点、B是对于你的价值、G就是反问,举个例子:“这双鞋是小牛皮的,穿在脚上特别跟脚,并且你会继续保持微笑,因为它特别舒服,我们买鞋子舒服很重要,您说是吗?”

有些顾客会带“专家”来,可以用FAB对客人说,G来反问那个“专家”,甚至有些时候你得拿出更加专业的东西来。演示产品时切记不要问顾客的购买预算,顾客最怕的不是产品的价格,而是有没有买到真正有价值的东西,而你的任务就是塑造产品的价值感

  ④试探成交和附加销售:更多的设置场景,让顾客觉得自己已经拥有了这个产品,比如:“这个沙发和茶几很配,要不要把茶几也给您包起来”采用二选一的方式,或者不断的进行附加销售,直到顾客说NO,这才是一个完整的销售过程。

  任何销售技巧,都胜不过成交的欲望

  多分享一个小技巧,在销售过程中如果遇到比较理智的顾客也可以采用移交销售,可以求助店里的更专业的销售员或者店长,比如卖房子就会进行这个方法,直到顾客聊累了,往往就会削弱对方的意志,促成成交

  ⑤处理异议,面对顾客的不同意见我们应该采取什么样的方法呢?第一步倾听完整的意义,不要打断顾客的反馈,第二步承认顾客的异议,比如顾客觉得价格贵:“咱们家的产品确实比以前贵了点,但是您知道为什么贵吗?我给您补充一下…”此刻继续使用FABG的技巧和别的信息进行比较,突出产品优势,补充一个小技巧“错误检测”,明白顾客到底在哪方面不满意,举个例子:顾客看到产品还在犹豫,这个时候就可以问他,我觉得这个沙发和您描述的家居风格很搭,顾客通常会回答:“我也觉得款式挺好看的”接着问:“那您看看这个鹅毛坐垫,采用的都是特殊工艺,您觉得怎么样呢?”“我担心我的孩子会过敏”顾客回答;注意,这个时候顾客的疑虑就可以得到解答,大不了换一个坐垫,或者坐垫是可以进行拆配的,就可以进一步的解决问题,而不会错过任何一个成交的机会,如果顾客还觉得价格贵,以下进行第六步

  ⑥促单:假定成交法,“您看您什么时候把产品拿过来护理呢?”主动询问,“您看我现在是不是可以安排人给您包起来”极致价格法,顾客想要折扣不要一口回绝,如果你觉得这一单没必要优惠成单,就可以直接省掉这个过程,当顾客想要优惠时,你可以请示经理,经理不在时安排顾客休息片刻,提示顾客打电话申请一下,或者直接装个样子,这个时候顾客对产品的期望值又提升一点,哪怕无法优惠,顾客也会觉得你已经尽力了,也不会纠结价格的问题

  ⑦感谢和赞赏:顾客买完产品以后,赞美顾客:“您今天的决定真棒,我敢担保买回去您绝对不会后悔的”也可以提出一些建议,铺垫话术邀请二次到店

  互联网时代的发展,越来越多的商家吐槽生意不好做,许多顾客在购物方面变得越来越理智,希望今天分享的技巧可以给大家带来一些帮助

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