销售训练(新人销售实战技能训练)

一.魔鬼训练第一个内容

1. 流程

找人:通过各种渠道寻找客户,通过数量来取代质量,直到找到意向客户

介绍自己:自我叙述,首先要表明的是自己是干什么工作的,在自己的领域的专业性,在公司的职位,负责的工作。

表面来意:表面自己的合作意向,诚心诚意的为客户带来服务的,不是一种雇佣关系,说话要带有亲和力。

确定kp:确地自己的任务目标,要合作,完成预期方案计划

非kp——找kp:如非kp需要与客户进行沟通,查看行业趋势,指定计划方案,开始执行

询问背景:询问客户家庭等背景,了解资金情况,分其为主要客户或次要客户,了解客户自身情况

找兴趣:与客户交谈之中抓住客户的兴趣点(樱桃树),多聊客户感兴趣的话题,与客户当朋友,赢得客户信赖

讲卖点:讲产品卖点,让客户信服你的专业性

试缔结:试着与客户畅谈,话语不要太过官方,让客户感受到你的亲和力,发展成长远客户。

2. 五个标准

第一通电话不超过15分钟

在不知道客户的兴趣的时候,不提卖点。c、每次讲卖点不能超过4个,根据客户的兴趣做有机的组合

每个卖点用fab法则讲解( feature advantagebenefit特征优点利益)

不要强奸客户(过度死逼)

3. 五个标签

有无找到

合作意向

找到兴趣点

担心、疑虑

约时间

b4418928bdab430bb4152670344bd883

二.基本资料:

1.原则

是KP的捞进来,没网络意识不要,对EC vv不了解的不要。

找热门行业。

可控性。

公司名中输入某某公司,某某厂,加上区号,2个月以前联系的。

2.联系时注意:

了解目前生产能力如何(夸、听、问,讲)

PMP客户

核对产品,搜索产品

确认客户兴趣点:

感兴趣谈下去;含糊的免谈;

定单多推托(要细问客户数有多少,客户也分类别的,有2、7、1类之分,问是否想将客户类别做一些调整,想的话谈下去,不想的话免谈。)

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