销售政策的制定及实施方案

销售政策一般是指销售时间周期内的定价政策和销售优惠方案。

在所有企业中,如何定价一直是价格管理工作的核心。定价策略会考虑很多的方面,许多营销人员因为分工的关系,只参加了部分的定价工作,因此对价格制定这个系统性工作的全面了解不够,今天我们就来聊聊价格策略的话题。

一般来讲因为细分市场的存在,很多企业在设定价格的时候不会只设定一个单一的价格,而是会根据每一个细分市场的情况,需求差异,成本组成,竞争态势,而利用折扣,折价,促销等各种方式进行价格调整。一般常见的价格调整策略有价格折扣,促销定价和差别定价。

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价格折扣

价格折扣已经成为了许多企业提供产品和服务时的常用手段,大多数企业都会调整他们设定的价格,为预付货款团购和反季节销售提供价格折扣。

价格折扣的种类有很多:

限时折扣(Limit Discount),是针对在一定时间段之内完成购买的顾客的一种价格优惠,比如我们在网上购物时经常所能够看到的“限时抢购”,就是这种折扣的形式。

数量折扣(Quantity Discount),是针对大批量大数量购买客户的一种价格优惠。比如“一个3块,四个10块”就是这种折扣的形式。

职能折扣(Functional Discount),也被称为行业折扣,是制造商向在产品销售过程中发挥某些职能(销售,仓储,市场推广,售后服务等)的行业渠道人员多提供的价格折扣形势。一些企业比如耐克,阿迪达斯,苹果经常给自己的员工和供应商员工提供内部折扣价格木九十这种折扣的形式。

季节折扣(Seasonal Discount),给购买过季产品或服务的顾客的一种价格折扣,比如过季的服饰,淡季的酒店机票销售等等都是这种折扣的形式。

折让折扣(Allowance Discount),为吸引客户参加到某些项目中所提供的价格优惠,比如以旧换新(Trade-in Allowance)就是非常典型的一种价格折扣表现形式。

销售人员因为想要达成交易的目的而非常喜欢使用折扣这种方法,但是频繁的折扣行为会让客户怀疑企业的定价虚高,标价中本身就包含了折扣空间,折扣就变成了正常现象,降低了产品或服务的感知价格,自毁了企业好不容易在顾客心里树立起来的形象。因为提供了折扣追求短期的销售数量目标,但是却有可能损失掉企业的长期利润。

因此作为营销人员的我们,需要经常来检视我们的价格折扣情况,看看获得折扣的顾客在全体顾客中的比率情况,检视我们自己的平均价格是否已经遭到价格折扣的侵蚀。但是我们如果是为了让顾客同意签订更长期的合同或进行大批量的采购,这个时候价格折扣将会是一个很好的工具。

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