新房销售:新房代理销售流程步骤

销售房产,项目代理这个岗位绝对是一个实力派+实权派的角色,能够达到项目代理的高度,基本上就可以认定为这个项目的实际操盘手,代表着开发商全权运营、甚至操作一个或多个项目。

回想自己进入地产行业这十几年来,虽然没有明确挂过总代的名头,但实际上自己其实也是从项目业务员、前台接待、销售经理再到代理的角色上走过来的。

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代理是真正能够拿到高薪酬的岗位,只要楼盘销售进展快。一般代理分两大类:1、专业类,如销售、策划等,因为每个项目的特殊性,则从专业的位置上直接转任具体的项目操盘;2、项目经理或销售主任,因为已经有比较丰富的盯盘经验,并在跟随原先项目负责人的过程中获得了较大的成长,能够在新项目中担当更高层次的职务,而且,从未来的发展趋势看,大部分项目代理都将从这部分人群中产生。

不过,想当上或说当好一个项目代理是不容易的,我一直有这样一个观点:看一个代理人关键就看其有多少位业务员、经验老道的接待前台,签单能力强级别的人。如果自身人力资源不济,却去盲目扩展,往往会进入“偷鸡不成蚀把米”的困境。

以下是我总结的项目代理的各项工作范畴:

第一点、接盘前期

这是一位优秀项目代理最理想的前期工作,即从开发商开发项目前期便开始介入,直接签定代理合作协议、确定项目不流失。

1:代理必须具备专业操盘能力

2、团队建设:根据项目情况分配工作与销售方案,最终确定项目的销售构架,代理一般下管、销售经理、销售前台、业务员。

3、研究市场、客户构造:持续进行区域市场研究与竞争对手分析,并定期与下辖人员分析,大多为“周报”形式;这是代理必须要做的工作

4、项目推广方案制定与执行:找出核心卖点、统筹策划、安排项目的推广、包装思路、更新广告推广、更换市场推广、活动策划方案制定等。定期制定阶段性推广计划,包括周末、五一、十一促销、元旦、圣诞节活动等。

5、销售管理与督导(主要是督导现场销售人员)。完善各类销售管理文件、销售体系建立、同时进行人员招聘、销售团队培训、现场管理等。根据项目实际情况,制定出系统化的销售管理文件,包括标准说辞、答客问、接待程序、销售现场管理表格、客户分析和客户资源管理。并且要根据项目最新进展,随时调整相关销售道具和销讲内容。其次内部管理

组织小团队活动,发个朋友圈告知行动轨迹。多花时间看看汇报客户反馈情况,及时发现问题。与大家保持良好的沟通、了解员工的心理动态和实际要求;组织并参加团队的各类会议。培养和发现人才,最好的项目代理是能够带出一个或两个新项目经理的人。

6、客户资料、成交信息汇总管理。

第二点:客户对接

1、沟通和公关:定期与开发商沟通沟,呈报各类方案和销售情况。与开发商相关人员保持良好的沟通和对接状态。

2、财务结算:套结或月结与开发商对账,根据约定结算佣金,按时给各销售人员发放。

3、外部对接:与行业内同行多见面、沟通。积极向外宣传,推广自己的项目。将信息拓展最大化,争取赢得更多的合作机会,成交最大化。

即使都为项目代理,但不同的人依然有不同的操盘特点,有的人擅长项目为小产权,有的人擅长商业投资类项目,有的人擅长商品房住宅。

全程盯过一个或几个盘的人,在实战中经过锤炼和磨砺之后,就可以同时负责挂职多项目的代理了,一般情况是可以跨客户跨地域成交,例如同一个代理的多个项目同时运作,不是同一区域,不是同一个项目同期操盘。业务提成都是归推荐客户方所得,

今天我之所以把这些东西写下来,主要是因为我能感受到很多同仁、很多业内朋友在职业生涯发展中的迷茫,在一个岗位上呆久了之后,总觉得自己已经碰到了天花板、总觉得自己似乎找不到了发展方向,其实,我们每个人距离头上的天花板还相距甚远,不管你现在是什么岗位,业务员也好、项目经理也好,对照前年的我梳理出来的这个项目代理的职责范畴就能发现

当你能够做一个称职的项目代理,你会发现,原来代理与个人不断学习不断成长密切相关。

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