7天学会汽车销售(选段)

7天速成销售精英,选段:

  然而,说到填表,很多销售人员是不称职的,由于误填、不准确和填不好,致使很多销售最后的成交都没做成。这些销售人员熟知合同,却又对它非常陌生,经常不知道怎样正确填写合同而使到手的买卖扔掉了。

  有些销售人员在填写合同的时候,常默不作声,把精力集中在合同上。这种沉默往往会引起客户的焦虑不安,接着,所有的疑虑和恐惧又会重新涌上心头。当这种情况出现的时候,销售人员很可能还要再搭上许多时间去挽回这笔交易,但是,在多数情况下这笔买卖是没有希望了。

  所以,销售人员应该在尽管已经知道了客户需要填写的内容的情况下,但在填写的时候,仍要向客户证实这些内容。应该边写边与客户进行轻松的对话,目的是让这一程序平稳过渡,让客户对自己的决定感到满意。销售人员的填表动作要自然流畅,与客户的对话内容要与产品毫无关系。可以谈及客户的工作、家庭或小孩儿,以把客户的思绪从购物中解脱出来,同时可以表明自己并不只是对客户的钱袋感兴趣。

  [2]表示祝贺和赞扬。

  在很多情况下,客户尽管已经同意购买,但是,他还是有点儿不放心,显得有些不安,甚至会有一点神经紧张。这是一个十分关键的时刻,沉着应对客户对销售人员来说是十分重要的。客户在等待,看接下来会发生什么情况,他在观察销售人员,看自己的决策是否正确,看销售人员是否会“卷起钱就走”。现在,客户比以往任何时候都需要友好、真诚的抚慰,帮自己度过这个时间。

  因此,在成交之后,销售人员应立即与客户握手,向他表示祝贺。记住,在此时,行动胜过言辞,握手是客户确认成交的表示。一旦客户握住了销售人员伸出来的手,他要想再改变主意就不体面了。从心理上说,当客户握住了销售人员的手,那就表示他不会反悔了。

  销售人员在与客户握手的同时,要向他表示祝贺,对他的明智之举表示称赞。例如:

  “赵经理,祝贺你……你做出了明智的决策,不仅你所有的亲友会羡慕你,而且你的房子的价值也会大大增加。”

  “祝贺你,陈小姐……你得到了一件质量上乘的产品,你会享受到它的好处的。”

  [3]送一份小礼物。

  当完成一笔大生意,销售人员不妨送一份礼物给客户以表达自己的谢意。关键在它表达的意思,而不在于钱的多少。这个礼物可以是一盒巧克力、一束花或一顿饭。这种感谢也可以是一种承诺。通常这份谢礼应该根据交易金额决定,比方说,你卖了一辆车给一位作家,可以送他一支300元的名牌金笔。但是,如果交易对象是政府机构的时候,送礼就要特别小心谨慎,不要触犯法律。

  接受礼物就表示客户对销售人员有了义务,尤其是当客户产生反悔之意的时候,礼物的作用就表现出来了。记住,你在这上面花出去的每一分钱会体现出它的价值的!

  [4]感谢客户。

  这个细节是优秀销售人员区别于其他人的细小差别之一。

  说声谢谢不需要花费什么,但其含义却是非常深刻的,给客户留下深刻印象。大多数销售人员不知道在道别后如何感谢客户,这就是为什么他们常常收到客户的退货和得不到更多客户的原因。当销售人员向客户表示真诚感谢的时候,他会对你十分热情,会想方设法给你以回报,会对你表示感谢。

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  请看下面的例子:

  “韩经理,我想对你说声谢谢,我想告诉你,我对你的举动非常感谢。如果你还需要我做什么,你可以随时给我打电话。”

  当客户听到销售人员这些话的时候,他就知道他做出了正确的选择,他会对销售人员的友情表示感激。

  不做“一锤子买卖”,让客户为你所用

  对于已经成交的客户,聪明的销售人员一定会想方设法扩大再销售,甚至还会让客户实现转介绍,这就是销售的艺术了。

  我们日常生活中会购买很多产品,比如说食品、衣服、汽车、房子、电器等等。在一般情况下,我们买完东西之后很少接到过商家或销售人员打来的电话,更没有收到他们的信函。一次买卖之后,客户和销售人员就立即解除了合作关系,然后双方视同陌路。这种情况在现实生活中并不少见,这就是典型的“一锤子买卖”。

  而聪明的销售人员都知道,一锤子买卖不能有效提升业绩。而在成交之后想方设法扩大再销售,比如,作出一些感激客户的行动,会为你赢得更多的回头客。

  在这一方面,美国的汽车销售大师乔·吉拉德就是我们的楷模。

  当有人从乔·吉拉德这儿买走一辆汽车的时候,他总是对客户能到他这里来购买汽车充满感激。在乔·吉拉德汽车销售的生涯中,他从不忘记在成交后真诚地对客户说:“谢谢你!我想让你知道我是多么感激你的合作与支持,我保证尽一切所能为你提供最好的服务。以此证明你从我这儿买车是一个正确的选择。”

  有时,乔·吉拉德还会接着说:“我还想让你知道一件事,我绝不会让你失望。我非常感谢你从我这儿买车。相信我,如果你需要我,我随时可以为你提供最优质的服务,无论我当时在做什么。另外,我还想再说一句,我打赌你身边的朋友如果要买车,你一定带他来这里,是吗?”客户听到这些话,心中肯定会高兴万分,进而应诺。

  乔·吉拉德无意中为自己又赢得了一个客户。

  客户买了之后永远要从他身上延伸出下一个客户来,一个客户买了再延伸出一个客户,你的销售额就会源源不断,永无止境地开发新客户。要求客户转介绍只有两个时机。第一个时机:他买的时候,买了以后他满意,服务好了立刻让他帮你介绍客户。第二个时机:他不买的时候,也要他转介绍,因为他不买那请他帮你介绍一个人。

  此外,销售人员要想做好扩大再销售,实现老客户的转介绍,还需要注意以下事项:

  [1]开发新的客户,不要忘记老客户。开发一个新客户,是维护一个老客户成本的5倍。销售人员在开发新客户的同时,千万不要忘了老客户。绝不可以像狗熊掰玉米,前面掰着,后面丢着,最后的收获很小。要在维护老客户、扩大再销售的基础上,通过老客户转介绍,或者直接开发的方式,不断地扩大销售份额,让新老客户“百花齐放,百家争鸣”,互相促进,相得益彰,实现销售的最大化。

  [2]勿以事小而不为。限于客户实力、担心销售不了等诸多因素考虑,一些客户往往一开始进货量很小,销售量也不大,以致有的销售人员对此类客户不予重视,甚至出现厚此薄彼、服务不到位等现象,这其实是一种短视行为,也是扩大再销售,实现转介绍之大忌。在销售过程中,要逐步建立与客户的深度信任关系,只有在客户面前树立了可信、负责任这样一种形象,客户的满意度才能不断地提高,才能扩大再销售,才会下大功夫为你转介绍。

  [3]学会运用80∶20法则。既然是20%的客户实现了80%的销售额,说明大客户的潜量与能力,这实际上也是客户中的“意见领袖”,他们具有一定的号召力、影响力,所以,销售人员要资源聚焦,时间聚焦,把工作重点向这些客户身上倾斜,通过重点发力,实现核聚效应,同时,也要促使客户之间的向上转化。比如,如果把客户分为核心客户、重点客户、一般客户,努力让一般客户向重点客户转化,重点客户向核心客户转化。通过抓重点,发挥大客户的积极性,扩大再销售,并水到渠成地让他们实现转介绍。

  总而言之,销售人员要想扩大再销售或实现客户转介绍,就一定要讲究方法和技巧,一定要积累和发展与客户的良好关系,通过不断地积淀,厚积而薄发,从而实现销售的“核聚”和倍增效应,在给客户提供价值的同时,也实现自己最大化的价值。

  报价过后巧妙跟进,抓牢95%的潜在客户

  在销售实战中,客户询价后,跟进客户是必不可少的步骤,这就要求销售人员在日常工作和生活中,要不断掌握跟进客户的方法和技巧。

  美国专业营销人员协会和国家销售执行协会做过这样的统计报告,请看生动的统计数据:

  2%的销售是在第一次接洽后完成;

  3%的销售是在第一次跟进后完成;

  5%的销售是在第二次跟进后完成;

  10%的销售是在第三次跟进后完成;

  80%的销售是在第四至十一次跟进后完成!

  几乎形成鲜明对比的是,在我们日常工作中,我们发现,80%的销售人员在跟进一次后,不再进行第二次、第三次跟进。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟进。

  有调查结果显示,能在第一次拜访中就达成交易的客户仅占5%,95%的客户都是通过销售跟进达成的,这也说明跟进成了销售中最主要的工作。当然,永远和你不做生意的潜在客户也只占5%,这就需要一个优秀的销售人员,在日常的工作中,不断地掌握跟进方法和技巧,不断累积潜在的客户资源,达到销售越做越大的结果。

  销售人员一定要明白,跟进一定是建立在第一次预约和第一次拜访的基础上的。没有第一次的判断,在跟进过程中就很难迅速地取得成绩。很多销售人员非常勤奋,每天都拜访客户,每天也都不断地给客户打电话,却总是得不到准确的客户信息和情况,结果造成没有准确的判断,也就不知根据不同的情况来跟进。要主动提出签约的请求,为的就是让客户给你一个明确的态度,让需要的客户一次就能和你签约,而不能签约的客户也要找理由来拒绝你。很多的销售人员由于害怕被拒绝,不敢要求客户签约,结果是能签约的单签不到,出了门或者放下电话还不知道这个客户到底需不需要自己的产品。

  销售网络电话的女业务员张丹,通过贸易通和客户聊了一个多月,也曾让客户了解她的产品,可就是没直截了当的和客户提出买她的产品,结果她公司的一个新来的男业务员刘涛,第一次就让客户帮他买一部,并明确告诉了一个月能为客户省多少钱,客户答应他的拜访。结果是张丹和刘涛一起到某公司,客户看了产品就安装了一部。之后,张丹说:王经理:“我和你联系了一个月你都没有向我购买,为什么你就答应他了?”客户说:“你没有说你要向我卖产品,我还以为你只是和我聊聊天呢!”

  通过这个例子我想告诉大家的是,销售有时很简单,你只要搞清楚客户为什么不要你的产品?他的理由是什么?然后用什么方法来说服客户。这就是你制定跟进方案的依据。

  作为销售人员,客户的跟进工作是关系到生死存亡的大事,跟进工作做到位,你会不断地出单,不然只见你整天忙忙碌碌,却不见任何业绩,既然付出了汗水,就要有所收获!

  然而,跟进是需要讲究技巧的,也是需要掌握一些尺度的,如果做不好就会半途而废,以下是几种跟进的方法:

  [1]第一次和客户沟通后,需要根据自己的标准把客户分为不同的种类。客户分好类后,针对有意向的客户,需要重点跟进,暂时没有需求的,可以在空闲时跟进以下,巩固与客户的感情,对于根本不可能有需求的,大可放到一边,不去理他。

  [2]跟进客户首先需要解决的是跟对人。跟进的最好是具有决策权,不然跟了很久,发觉最后还是跑了单,或者被别人抢了单,因为你跟进的没有决策权,他无法对该事件做主,即使他答应你,也有可能改变主意!

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