电话销售中的心理学-读书笔记读后感

给大家分享一本书——《电话销售中的心理学》。作者李智贤,实战型电话销售培训专家、全国销售冠军,曾创造单天成交83位陌生客户的销售记录。服务过的客户包括海尔、中国移动、 清华同方等上百家知名企业和机构。课程内容实用,清晰易懂,学员学习后第二天就可以运用,并有效 提升销售业绩。

电话销售中的心理学:掌握客户的购买心理,影响客户的购买欲望

找准目标

和错误的人说话是浪费时间和金钱。“这是电话营销的永恒真理。如果你在电话营销过程中总是和一个不正确的人说话,即使你把其他事情都做得很好,你也不会有好的表现。当你做电话营销时,第一步是准确定位你的目标客户。这就像一个有很多鱼的池塘。有不同种类的鱼。你必须观察你想先得到哪种鱼。他们大多集中在什么地方。不要无目的地胡乱捕鱼。电话销售也是一样的。在你决定打电话之前,你必须有属于这个产品的客户资源。 第二步是确认你是否在和合适的人说话:

1.不同层次的需求决定了人们是否需要产品。我们知道价值交换有平衡和统一。

2.您指的是有权做出购买决定的人吗?

3.最终利益是他真正的需求和利益。

语气要平稳,吐字要清晰,语言要简洁

在电话营销中,你不能直接感受到你的诚意,所以语言中的语气表达是传达诚意的好方法。尽量做到圆滑和和蔼可亲,这样对方就能清楚地听到你想说的话。最好有流利的普通话和简洁的语言。当谈论自己的产品时,你可以强调语气并吸引顾客的注意力。

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掌握十分钟原理

在电话营销过程中,我们经常被顾客反复要求关掉电话,或者干脆拒绝。这是因为销售语言技能没有达到要求。 例如,当介绍一个产品时,它将伴随着信息解释。你可以用这样的语言:“XX先生(小姐),我非常希望告诉你我们提供什么服务。同时,因为有些信息我必须亲自向你解释,这样你才能完全理解,这个过程只需要10分钟。在我向您介绍之后,您就可以完全决定我们的产品是否非常适合您。”这个过程减少了他的紧张和抵触,这是征服顾客自我保护意识的有效方法。 我们不能要求顾客花太多时间听你长篇大论。大多数人愿意在10分钟内接受它。

确定客户约会时间,谨防临场变化

俗话说,计划赶不上变化,不确定性会导致销售效率低下。因此,您必须在拜访客户的前一天或出门前一两个小时与客户确认预约时间。如果现场有变动,而客户无法进行拜访,销售人员应立即确认下次会议的时间。

不要在你的电话里介绍产品和价钱

我们应该知道,在电话营销中,你必须做的一件事就是引起顾客的兴趣和好奇心。如果你在电话里告诉你的顾客你的产品和价格,他们通常会失去好奇心,让他们认为你的产品不适合他们的直觉。抓住顾客的好奇心是一种策略,也是成功销售的基本条件。

销售更依赖于理解。与其与客户进行越来越有效的电话沟通,不如多写点东西。最好每天总结一下你的销售工作。我建议我们的电话销售人员应该为每一个电话做好准备,不要不加区别地与顾客沟通。客户的时间是宝贵的,应该得到有效利用。向客户准确传递信息应该能够避免无准备之战。前期的大量准备工作直接决定了电话营销工作的成功与否,因为前期的准备工作会使与客户的电话沟通变得越来越容易。影响力的七个原则已经充分研究了人性,非常适合我们的电话销售人员学习。要成为一名优秀的电话销售人员,需要具备多种能力,例如能够快速捕捉客户的敏感信息,并能够快速了解他们的个性类型以进行沟通。

不同的客户应该搭配不同的销售语言,并且应该善于赞美。表扬是润滑剂,它能迅速缩短客户和销售人员之间的距离。因此,电话营销人员有很多工作要做好,关键在于不断学习和推广。

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