电梯销售基础知识和找客户渠道

如何做好电梯销售?讲怎么开拓电梯市场前,我先给大家分析分析电梯市场现况及市场分布(电梯销售基础知识)。目前电梯市场行业内分一线品牌,二线品牌,国产品牌(三线品牌)。一线品牌通常指外资品牌拥有自己的核心技术。主要又分殴美系如通力(芬兰)、奥的斯(美国)、蒂森克虏伯(德国)。日系有:三菱、日立、富士达等。二线品牌主要是一些一线品牌的合资品牌和有实力的国产品牌如:杭州西奥、广日、西继迅达、巨人通力、康力(国产)、永大(国产)等我就不一一列举。三线基本就是国产品牌为主不再列举。

为什么新入行的电梯销售人员很茫然,不知如何去开拓电梯市场呢?

电梯销售市场现状

电梯市场按出资方来划分分为,公建项目和私企项目。按城市规模分一线、二线、三线、四线、五线市场等。当然目前乡镇乡村使用电梯项目比较少在这里就不再讨论。中国一线、二线、三线城市特别是大房开地产项目基本被外资品牌厂家瓜分。注意哦!这里说的只是厂家不包含代理商。代理商很难进入这些大房企供应商库里。招投标基本也会限定拥有核心技术原品牌原厂部件的外资品牌参与投标。按这意思代理商不是没有生存空间吗?当然不具代理商的主要生存之道主要放在公建项目或关系项目上,至于为什么大家想想都懂。就不说那么明白。四线、五线市场也是代理商主要市场。如地级市,县城城市场,因为这些市场房开项目规模比较小采购量小,厂家也不太愿意参与,因此代理商或国产品牌主要精力放在这些市场,也因此四、五线市场竞争相当激烈。行业内有句话:一线二线做品牌,三线四线做关系,五线六线做价格。

电梯销售人员怎么开拓市场

前面已经分析了品牌分布、市场划分,就是为了更好给大家讲怎么去开发客户,怎么去把自己品牌的电梯卖给客户,首先销售员分厂家销售员和代理商销售品这个工作范围还是有区别的,如果你是厂家销售员呢!除了销售,一般还会去开发维护代理商或经销商。代理商销售员的职责就是努力去跑市场找客户推销电梯。现在主要讲代理商销售人员怎么跑客户开发市场,作为一个普通的销售人员既无后台也无人脉资源,想从事工程项目销售行业发展,没有两把刷子是很难生存的。下面我就以代理商销售员为大家提供分享和参考。代理商公司基本会划一个地区市场给你去开拓,下面我给大家讲讲怎么去开拓市场。

一、首先我们没有关系人脉,并不代表公司没有,这就得和公司领导沟通看公司的关系渠道情况,如果是公建项目关系比较硬,那下步你在你区域多关注公建项目,如棚改项目、旧房改造项目等。你要把所有项目摸排出来并进行梳理,看那些项目公司的资源可以利用,这样你才能真正的参与到电梯采购竞争中去。不然你永是不可能参与到核心竞争,只能在门外打转。因为这些都是利益和环境决定的,电梯行业不是努力和能力就可以决定你的业绩的。

二、私企房开项目电梯采购出钱的房地产公司,是不是就不用找关系了呢?当然也是要的,首先房企公司一般都有固定的供应商,一个项目从拿地规划到项目完成,涉及到很多政府部门包括地方领导,别的公司也会通过这些领导推荐或搭线,哪个房开公司不给个面子呢?用谁的梯 子不是用,还能给领导一个人情。有些项目本应当采购一个品牌电梯,但为了照顾上面领导推荐的关系,分别采购几个不同品牌电梯的现象都有。当然这也不是绝对。还是有公司会给每个电梯公司一个公平参与机会,这就要你的能力的时候了,但这种机会不多。当然这些都建立在你已经接触项目话事人的前提下,在跑项目的时候你想找到房地产公司老板也不是那么容易的,哪怕见到很多时候人家也不会理你的。一身份不对等,二已经有很多人通过关系找到他。所以和你谈也没有意义。有些老板你打电话给他,首先会问你是通过的谁的关系找他。这就很明显你如果没有关系想参与进去是不可能啦。所以不是所有的项目你都要参与进去,即使你参与进去也是浪费时间和精力。要找到合适的项目把所有精力投进去通过公司协助争取拿下。新人想在这个行业混下去,首先你得有业绩,这样你的信心就起来了,所以第一个项目非常重要。

三、公建项目,私企房开项目外,现在也是非常重的市场,就是私人梯和加装梯市场。像目前地级市和县城私梯市场还是非常大,这个市场对于刚入行的销售人员来说就比较容易点,这个市场才需要通过你努力的跑市场。只看到新建民房建有井道你就去问就去谈一个不放过,依靠你个人能力完全是可以拿下的,所以建议新人刚入行可能把重心放在私人梯采购这个市场。这样能维持你的生活同时也能减轻你业绩压力。当你在电梯行业磨炼一段时间你也会成为这个行业的姣姣者。

总结一句话,有志者事竟成,前提是必须努力,善于学习。销售没有捷径可以走,一步一步踏实走好每一步,成不成功天知道,但不努力你自己都知道。谢谢大家的阅览。

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