房地产销售说辞:销售话术大全

楼盘现场看房话术一般来说,置业顾问带客户看房的路径是从售楼处到项目工地样板间。

从售楼处走出来,往往就能看见同一个区域的相邻的其他楼盘。这时,除了对自身楼盘的常规讲解之外,在这个过程之中,最需要注意的就是应用前面所说的“控制话术”

先下手为强,对相邻的竞争对手进行有技巧的“评判”

如何评判,其技术要点主要有个:

1、反客为主,给客户埋地雷

带客户看房路途中,只要视线能看到竞争对手楼盘,这时,一定要主动介绍,特别是针对第一次看房就来本楼盘还没有去过其他楼盘的客户。

因为,你接待完之后,他的下一步肯定要去相邻的楼盘“货比三家”

一个成熟的置业顾问懂得在这个时机给客户一个先入为主的说法,以影响他下一步的决策。

如:“这是与我们项目相邻的**,您看目前**区几个大盘都集中在这一块,未来我们这一片区的人口将达到5万人,政府非常重视,所以这块未来的生活配套、公共交通肯定不是问题,等我们这几个小区陆续入住之后,公交车都会进来。

(邻居首先是“客”,是共同做大片区的朋友,首先强调对手对我们的好处,赢得客户信任。)

**项目的开发商第一次做开发,经验不足,被设计公司误导,花了很多冤枉钱,成本居高不下,价格偏高。

所以他们目前在这个片区是销售最不好的。我们项目每个月的销量至少都是**的三四倍。

”以上话术就是我们所说的“埋地雷”,将竞争对手的缺点和劣势事先说出来,让客户产生一个先入为主的印象,相当于在竞争对手的地盘埋下一颗地雷,客户在下次进入竞争对手的售楼处的时候就会踩响,事先就对竞争对手有一个不好的看法。

这里面有一点必须注意的是,“地雷”必须讲的是客观事实,不能带有任何主观看法,否则其“杀伤力”就会大大降低。

2、强调优势卖点,给竞争对手设置门槛

利用其唯一性给竞争对手设置门槛。

3、不利因素先入为主,给客户打预防针

“我们外墙面用的是日本菊水牌自洁型涂料,这种涂料环保耐脏,雨水一冲刷就干净了,成本也是很高的。

我们很多客户不懂,以为用墙砖就是贵,其实好的涂料比普通瓷砖贵多了。

这就好比塑料贵过钢铁,道理是一样的。

我们多层的结构是砖混结构,砖混的好处主要有三点:

一、隔音效果好;二、冬暖夏凉;三、成本相对较低,提高住宅性价比。

除了上述三个要点之外,看房过程中,进入实际单位时,注意要以特定的顺序带领客户参观房子,将最大特色的空间留在最后介绍。

“抛砖引玉”的技巧在实际过程中也是非常有效的。

交谈过程的主导话术如前所述,置业顾问最关键的一点就是培养赢家心态,塑造自身的顾问形象和行业权威。

在实际工作中,其表现就是置业顾问要“主导”谈话,以自己的专业和技巧去引导、教育客户的消费习惯和消费行为。

所谓“主导”,就是在与其他人的交谈中,如何不知不觉的控制谈话的主题内容,以及谈话的发展趋势和方向。

控制话题是置业顾问需要熟练掌握的沟通方法。

控制并主导任何一个谈话是有规律和方法的,人们会自然地陷入三个陷阱:第一个是数字陷阱;第二个是结论陷阱;第三个是对未来展望的感性陷阱。

数字诱惑

置业顾问要养成一种说话的习惯,只要对方说,我看你这个项目的房子不如那个项目好。

置业顾问就应该回答:看一处房子的好坏应该从三个方面来全面评价。对方听了这个话的心理活动就是,想听一下到底是哪三个方面,从而再调整自己的看法。

置业顾问应该强化这个习惯的训练,要严格要求自己在回答客户的问题时自然采用“数字诱惑”的方式。

绝对结论

绝对结论,也是一种说话习惯。

在使用了这个技巧后,听的人一般会受到一定程度的震动:怎么会有如此坚定的结论呢?比如:“这套房子就适合您这样的人,别人还都不适合。”

“我看准了,这套房子简直就是为您独特定制的。”

“我们这个立面的颜色一定可以提高您的命运走势。”这就是绝对结论。

它的后果就是导致人们听到这样的话后,肯定要倾听你的注解,从而控制了对方的思路。如果对方按照你的思路去设想,那么你的技巧就达到了目的,就在对方面前建立起了一种绝对的信心,强化了你说话的影响力。

展望未来

客户通常都会在最终要做决定的时候犹豫不决。人们在购买任何东西的最后一个瞬间,总是有一个犹豫。

毕竟要付钱了,这种犹豫在心理学上叫“后果焦虑”

有的人表现得比较明显,有的人表现得没有那么明显。表现明显的人的特点是经常在最后一刻停止购买行动,总是停留在看的阶段。

如何应对客户的这种犹豫,最好的办法就是“感性展望未来”。

优质房地产销售技巧和话术

地产销售跟客户沟通的时候,有一定技巧的,梳理了十大要领,希望对大家有帮助!

1、将最重要的卖点放在最前面说

根据首因效应这个销售心理学的理论,最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果,也将获得深刻印象。

因此,要把楼盘最显著的卖点放在最前。

2、客户心理

客户的信任心理 只有信任才能接受,是房地产销售技巧的基础。信任可以分对楼盘的信任和对人的信任,这 两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧.

3、认真倾听

不要一见到客户就滔滔不绝地介绍,要先倾听,了解客户的想法,特别是要学会销售提问,打开客户的心扉,你才知道应该怎么说。

4、见什么人说什么话

尽管都是买房子,但客户的动机和关注点是不同的,居住的人关注舒适性,投资人关注升值性,给子女购买的人关注教育环境等等。

不要对规定的房地产销售话术照搬照抄,见什么人说什么话的房地产销售技巧。

5、信任自己的房子

每个房子都有优点和缺点,切不可因为缺点就不信任自己的房子。你不信任自己的房子,你的底气就不足,客户就会察觉。

把房子当成自己的孩子,孩子总是自己的最好。

这种情绪,你就会做得很好。这是重要的房地产销售技巧

6、学会描述生活

很多销售人员习惯于干巴巴地介绍楼盘,什么多大多大的面积等等,这样很难激发客户的购买激情。

要运用形象描述的销售技巧,将客户的居住的美妙情景画在客户心中,这样客户才能被感染。

7、善用数字

尽管数字是干巴巴的,但是它却有让人相信的妙用。将楼盘的各种数据熟记于心,对客户介绍的时候信口拈来,不仅会让客户相信你的楼盘,也会让客户相信你很专业。

这一点和上一条房地产销售技巧并不矛盾。

8、结尾要有亮点

要将最重要的放在开头,但也不要忽略了结尾,不能虎头蛇尾,因为还有个近因效应,客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。

可以把一些不太重要的东西放在中间说,而结尾的时候要留一些亮点,戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。

你的介绍结束,客户就应该有购买的激情。

销售技巧和话术就像做一篇文章,要做到“凤头、猪肚、豹尾”。

9、不要以貌取人

不要根据客人的衣着打扮来暗自揣测其是否能够有购买力,如果以势力的眼光和态度来对待客人,那么毫无疑问,你将会失去一个甚至他背后更多的潜在客户

10、交定

假如客人无法当场拍板,销售人员不能流露出不满。

可以主动送上户型介绍资料,请客人带回家仔细研究思考,并且送上自己的联系方式,表示可以随时与自己联系。

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