空调销售怎么做?(销售技巧和话术)

做空调的销售是不是都这样想过:掌握着大量潜在客户信息,要是这些客户都能转单成交,不用过多的跟踪与回访,客户就能百分之百成交就好了。

实验显示,约80%的客户成交都要经过4次以上的跟踪,10%左右的客户是在第三次跟踪之后成交的,5%左右的客户是在第二次跟踪之后成交的,3%的客户是在第一次跟踪之后成交的,只有约2%的客户成交是当场下定的。

这组数据也说明,不要过多期望当场能让顾客下定,消费者的心态随时会变,行业竞争激烈的环境下,心态和方式也要及时做出调整,才能将跟单的成功率提高。客户转身走掉不一定就是生意的丢失,需要通过各种方式,比如服务质量监督卡获得客户的联系方式,做好后期的跟进工作,用我们专业的跟踪方式和热情的服务再度吸引客户,最终实现下单,这才能真正的做好销售。

划重点!如何做好跟单?

 技巧一:跟进需要有创新意识

如果我们每天都保持良好的跟进习惯,那么就需要把跟踪的客户进行分类,根据每个客户的性格特点、购买需求和顾客比较关心的问题点进行沟通,而不是千篇一律的用比较职业的销售话术与顾客沟通,那样会让顾客觉得你就是想卖给他空调才联系他的。

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技巧二:跟进需要有创新意识

如果我们每天都保持良好的跟进习惯,那么就需要把跟踪的客户进行分类,根据每个客户的性格特点、购买需求和顾客比较关心的问题点进行沟通,而不是千篇一律的用比较职业的销售话术与顾客沟通,那样会让顾客觉得你就是想卖给他空调才联系他的。

人都是有感情的动物,做销售首先做的不是推销产品,而是推销自己,让客户对你感兴趣,愿意多和你聊天,这样才会有机会了解客户真正的需求。所以才需要了解到顾客的性格特点、喜好习惯与他们沟通,特别是私下的沟通不要太职业!生活化一些会提升邀约客户再次进店成交的概率。

技巧三:分享更多的专业知识

需要长期跟踪的客户,要善于多给客户提供一些空调行业的专业知识,特别是通过空调产品外的其他产品的购买建议,增加自身的专业性,通过用户的朋友圈或者沟通,了解用户对于装修还有什么痛点。现在绝大多数企业都在做舒适家居整体方案,说不定在空调成单后,还能够挖掘出更多公司能做的业务,同时也能让用户对自身的专业性产生信任感。

销售的直接目的虽然是成单,但也不能总想着让客户来就是付钱买单,如果能给他们在装修的其他方面提出一些有价值的建议或者帮助,不仅可以挖掘出需求,还会给这次成单增加可能性。

通过以上分析,我们在做销售的时候,调整好自己的心态,现场逼单不能成交的,就做好后期的跟进工作,多充实自己的知识和专业能力,把自己打造成一个销售顾问而不是销售导购员。

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