汽车销售顾问话术(演练技巧总结)

1、在询问价格的时候,销售顾问 “今天能订车吗”

这句话是销售在试探你的购买诚意,看你是不是比价格的,在跟不同店做对比。 此时你就可以表示 来的目的就是为了买车,优惠给到位可以考虑。

2、问“之前去其他店了解过吗”

这样问是了解你的基本情况,方便出价。这时可以明确表示去过其他店看过或者告诉他了解过别的品牌,正在考虑买哪一样呢。

3、问“分期还是全款”

有全款能力的都不建议分期购买,分期购买SSSS店或抽取更多的费用,比如之前奔吃店闹出的贷款手续费,抵押费等等,各种费用加起来比全款高出一大截。如果手头就是紧,可以先谈全款裸车的价钱,再谈贷款是事宜。

4、销售说“我去和领导申请一下”

不要天真地认为他真的去请示领导,这已经成为卖车的必备环节了,这说明车价还能降,假设砍得价格低于底线了,根本不会去请示领导了,他会直接拒绝你。

5、关于保险

一般SSSS店都会让在店内上保险,可以先记录下价格,等提完车出来在其他家再报一下价格,要是差不多就建议在SSSS店保,后期理赔,维修,三包不打麻烦。要是差距很大,可以去当地保险公司退保重出。以上都是只针对全款车。贷款车因为涉及到银行这方面,生成保单之后退保很麻烦,不适用以上技巧。

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后期成交:让客户有赢的感觉

一、后期成交的步骤

1、阶段判断

经过议价,价格已在可接受范围内,但客户不下订

价格已在客户可接受范围,客户就是不下订,僵持不下

后期成交典型问题:

  • 定金都带着呢,你答应我就签
  • 如果这个价格能同意,我和朋友一起买两台。

2、推动成交

识别并满足客户心理需求【再占一点便宜、炫耀的心理、避免、禁忌】

1、客户心理需求

  • 寻求价格公平!
  • 寻求心理安慰
  • (贪小便宜、面子、炫耀)

2、常用策略

  • 在最后的数字上,抛出一个非金钱的条件,显示你已经到达底线了
  • 做最后努力,不轻易放走客户,满足客户心理的需求

二、后期成交——常用技巧

①假定成交法

②再要一次法

③博取同情法

④TMD法

⑤提成让利法

⑥反问法

⑦死缠烂打法

⑧挽留维系法

①TMD法

话术示例:

先生,我保证今天尽全力给到你最优惠的价格!我先跟你确认几个问题再去跟经理申请价格。

Today今天:今天可以定下来吗?

Money钱:刷卡还是现金?全款还是分期?

Decision决定:自己能做决定吗?要不要跟家人商量一下?

②假定成交法

话术示例:

1、刘先生,要不然这样吧,我给你去销售经理申请一下。但我现在不敢去,上次就是这样去找,结果被骂回来了,我加您微信,您先给1000元诚意金,我去找经理…..如果真的可以,您今后可要介绍客户给我哦,这个价格给你,我可是一分钱提成都没有了。

2、刘哥你真是讲价的高手,这个价格从来没做过,我去找领导申请少不了一顿批,如果我拿着你的诚意金去,成功概率会高点。这也是向领导展示你的诚意,如果没有申请下来,合同马上撕掉,钱还给你。

③再要一次法

话术示例:

刘先生,你真是讲价的高手啊!你要的价格实在太低了,公司赔钱太多了,真给不了。如果你真的想买的话,再这个价格上再加点,我最后向领导申请一次。

④博取同情法

做法:

利用“实习生、本月还没开张、就差一台任务、女生撒娇”等理由博取同情

话术示例:

送客户到展厅门口后说:刘先生,您看咱也接触这么久了,说实话我觉得你这个人还是挺好相处的,不过买卖不成仁义在,不管你买不买我们车,以后关于车的问题,你给我打电话。兄弟别的本事没有,对车还是挺专业的。其实买车是第一步,今后用车才是大头呢……今天说实话我是真的不想让你走,我这个月就差这一台任务了,本来以为今天能提前完成呢。要不这样,你再看看颜色,我觉得白色的挺好看的

⑤提成让利法

做法:将让价的优惠包装为:领导让价+个人提成

举例:实际让价700,包装为领导让500,个人提成200

话术示例:

先生,我好不容易跟领导申请到了价格,领导这边最多可以再让500块钱,月底了,我就差1台人物,我就把我这台车提成的200块钱也给到您,下次有朋友买车一定要找我。

⑥反问法

做法:

先示弱,然后问客户问题,塑造内疚感,了解真正原因,然后配合其他方法解决问题。

话术示例:

先生,我刚做汽车行业,非常珍惜我的每个客户,想问你一个问题,今天您没定下来是不是觉得我的服务不够好呢?

(如果客户回答价格)您感觉贵在哪里?

(如果客户回答非价格)您能不能告诉我,不买我们产品的真正原因是什么?这样也能让我正确评估我的工作,随时改善我的工作。

⑦死缠烂打法

做法:针对来店不易的客户特别有效

1、对一些今天确实想订车但是价格谈不拢的客户,一定要死缠烂打不让他走,越拖到晚上,显得你越有诚意,客户也越没脾气只好签单

2、谈不下来的客户,销售顾问、领导组团跟客户谈

3、上门找客户谈判价格,带小礼品去

⑧挽留维系法

客户真要离店了,价格没谈好

顾问:刘哥,不好意思,这个价格没申请下来,觉得哪里做的不好?

客户:服务挺好的,就是价格还差点意思。

顾问:刘哥,您放心,我会继续给您争取价格,之后店里如果搞活动价格达到你的需求了,小黄第一时间通知你。我做汽车之这行5-6年了,附近汽车街都认识朋友,以后如果去买别的品牌的车找我,我能找到认识的人给你最大优惠。

过几天后打回访电话

客户:小黄吉利XX车型这款车咋样?比你们便宜点啊。

顾问:刘哥,XX车型这款确实不错,但是跟我们XX车型比··················(同时跟经理说你看我的客户都跑去别的店了,给我再放点价格吧经理)

三、价格谈判中十大禁忌

不要一口回绝,说那是不可能的事

不要表现不悦之情

不要让客户感觉很小气

不要让客户感觉大有杀价的可能

不要一下就找你的领导问

不可心虚

不要落井下石(再杀更多)

不要咄咄逼人,非常强势

不要说那你就跟他买

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