如何提升销售业绩?(1个公式和4个要素)

提高销售业绩通过增加销售额来实现,即提高客户总数,增加进货的客户数量,增加客户进货次数,提高单次进货额。

通过1个公式和4个要素,掌握提高销售业绩的方法

1、提高客户数量

  • 客户是销量的基础,没有客户就没有销量,所以要不断扩大客户数量。
  • 通过多种渠道免费获得客户信息,必要时通过付费获得客户信息
  • 获得客户信息后对客户进行拜访,确定生意关系。
  • 开发后与客户签约,将客户资料输入公司系统建立销售关系。

2、提高进货的客户数量

  • 公司拥有客户数量后,不是所有客户在每个月都进货,这是实际情况,所以要提高当月活跃客户数量。
  • 当月客户活跃率指当月进货1次的客户,例如有100个客户,当月活跃率从50%提高的80%,增加了30个客户进货。

3、增加客户进货次数

  • 在每月进货的客户中,客户进货次数一般是1次,如果将客户进货次数由1次增加到2次,从而提升了销售额。
  • 例如,100个客户中,当月有80个客户进货,其中70个客户进货1次,10个客户进货2次,让2次进货的客户从10个提高到20个,从而增加了销售额。

4、提高单次进货额

上面讲了提高客户数量,提高进货客户数量,提高进货次数,然后需要做的是提高每次进货额。

  • 在每月进货的客户中,平均一次进货额提高10-20%,从而提高销售额。
  • 提高进货额一般使用套餐奖励,由原来进货只有2品种,而购买套餐更优惠,套餐必须进货4个品种获得更低的价格,另外增加销售梯度折扣也是好方法,即买的越多,折扣力度越大,价格就越低,从而吸引客户进货。
  • 例如客户平均进货额2个品种10万元,通过套餐奖励等促销方式进货12万元和4个品种可以获得更优惠的价格,从而增加业绩。

为了提升公司的业绩,主管给两位销售新人分别定了下面这样的目标:

目标一:“今天邀约一个大客户来公司洽谈”

目标二:“本月要完成8万的业绩目标”

看到这样的目标,你会有怎样的想法?实现哪个目标会更轻松一些?

毫无疑问,目标一会让我们更有方向感,且更高效,更容易激发成员工作的积极性。

在带领销售团队过程中,我们经常会强调月度的业绩目标,而忽略了每周,每日的目标方向,当强调月度的高目标时,人往往会面临很大的压力,而这样的压力又会阻碍团队前进,打压团队的动力和积极性。

很多时候,团队缺乏战斗力,销售业绩总是差强人意,并不是这个团队不够优秀,而是团队目标的制定环节出了问题。

粗放式的销售指标往往会让企业背负巨大的盈利压力,也会影响团队的工作状态,那么,怎样才能做好销售团队的目标管理工作?

销售业绩压力大、目标难完成?三个策略让你快速业绩倍增

01、如何对销售目标进行分解?

首先,当我们拿到一个销售目标,对目标的拆解应遵循由上而下的原则。

有一位销售经理是这样制定团队的年度业绩目标的,比如,他让团队中每一位成员都写一个年度业绩目标,然后经理把每个人的业绩目标都相加,最后得出一个团队业绩目标。

试想一下,这样制定团队目标会出现怎样的情况?

这支销售团队的业绩非常糟糕。

为什么会这样呢?试想一下,如果自下而上的制定目标,团队中的每个人就会参考自己去年的业绩,然后制定目标时,就会潜意识地给自己“降低标准”。

这样一来,大家制定的目标就非常低,实施起来没有任何的挑战性,大家觉得反正轻轻松松就能完成目标,没什么压力。

久而久之,整个团队就失去了狼性、狼的战斗力,而变成了温顺的绵羊。

在制定团队销售目标的过程中,一定要遵循自上而下的原则,根据公司的发展战略、市场竞争动态以及行业经营规律来制定团队的目标。

02、在拆解目标的过程中,需要遵循什么样的准则?

对于公司制定的目标,在拆解目标的过程中,我们必须遵循非常重要的原则:团队目标总和需大于公司整体业绩目标。

比如,在一家公司,总共有5支销售战队,公司给整个团队定下2000万的销售目标。

怎么拆解呢?

大多数人会说,很简单,平均分配啊,每个队完成400万的业绩,不就行了吗?

但这里容易忽视一种情况,万一其中一支队伍没能完成400万的业绩,那整个团队是不是就不能完成2000万的目标了?

所以这种办法就行不通。那还有没有别的办法呢?

这时就要具体情况具体设定。

比如,一战队的情况:

特质:整体素质较高,能力较强,业绩也很稳定;

战略:业绩目标设置一定的挑战性,激发团队的狼性;

目标:600万的销售目标。

二战队和三战队的情况一样:

特质:成员整体素质比较稳定,能力相当,但能力还远不如第一支团队

战略:挑战性略比一战队小

目标:500万的销售目标;

四战队的情况:

特质:整体能力处于中等水平

战略:按照正常的水准要求团队成员

目标:400万的业绩目标。

五战队的情况:

特质:掺杂一些新人,团队整体能力可能相对较弱

战略:稍微降低业绩要求

目标:300万的销售目标。

最后,把每支队伍的销售目标加起来就有2300万,比原来设定的团队销售目标还要高出300万。同时也结合了每支销售团队的能力和特点,这样制定出来的销售目标才会比较合理。

销售业绩压力大、目标难完成?三个策略让你快速业绩倍增

03、如何拆解个人的具体任务?

另外,拆解完团队的销售目标后,还需要将团队的销售目标拆解为个人的具体业务。

比如,假设团队的月销售目标为400万,而每个客户成交的数额为4万;

那么至少要签约100个客户,现在这支团队共有10名销售员,如果按照平均分配的方法,每名销售员要负责签约10个客户;

再结合公司过往的签单率:每拜访10个客户才能成交1笔生意,那么一个销售人员在一个月内就需要拜访100个客户,按照每个月22天算的话,至少每天要拜访5个客户。

而我们可以按照团队销售目标拆解的方法,根据每个人的能力情况,设定每天的客户拜访数;

对于能力强的人,可以给TA设定更高的标准,比如每天至少要拜访7个客户,有效达成团队的销售目标。

最后,在设定了目标的过程中,我们还要跟团队成员签订销售目标责任书。这样才可以将销售目标有效地落到实处,激励团队全力执行目标,获得利益最大化。

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